生意经

什么是需求异议

　　需求异议是指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向顾客介绍产品之后，顾客当面拒绝的反应。

　　例如，一位女顾客提出：“我的面部皮肤很好，就像小孩一样，不需要用护肤品。”“我们根本不需要它。”“这种产品我们用不上。”“我们已经有了”等等。这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍。营销人员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立即停止营销。虚假的需求异议既可表现为顾客拒绝的一种借口，也可表现为顾客没有认识或不能认识自己的需求。

　　营销人员应认真判断顾客需求异议的真伪性，对虚假需求异议的顾客，设法让他觉得推销产品提供的利益和服务，符合顾客的需求，使之动心，再进行营销。

需求异议的原因^[1]

　　需求异议有三种可能原因：

　　1、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足。

　　2、顾客的需求发生了变化。

　　3、顾客以此作为拒绝购买的借口。

需求异议的处理^[2]

　　顾客对产品的接受程度还不够，没有充分认识到产品能够带来的巨大作用，可以用以下方法说服：

　　1、针对法

　　　这种产品是专为您这一类人开发的，最适合您使用，比如对方是政府官员，可以说这类产品是专门为办公室工作的人员开发的，最适合于您使用。

　　2、举例法

　　向对方列举已经购买的该产品的其它类似单位，比如市委已经买的，市政府是不是也考虑买一批等等。或上级单位已经买了，下级也可以购买等等。

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参考文献