生意经

什么是自我介绍法

　　所谓自我介绍法，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。

　　无数的事实表明：在接触之初，销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。事实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心销售人员的行动。如果客户毫无买意，销售人员就完全不必进行自我介绍。

　　可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。

自我介绍法的要点

　　采用这种方式接触必须注意：

　　1、如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可。

　　2、非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的。

　　3、首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。

自我介绍法的使用^[1]

　　自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，大多数推销员都采用这种接近技巧。例如：“XX，你好。我是XX，是XX公司的代表，这是我的名片请过目”。

　　除了必要的自我介绍外，推销人员还应主动出示名片、身份证、工作证等以消除顾客心中的疑虑。交换名片是现在非常普遍的作法，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。出于礼节，对方回赠名片，由此又获得了顾客本人及企业的一些资料和信息，为今后进一步联系提高了机会。

　　但是，由于这种接近方法使用过于普遍，所以难以给人留下深刻印象。最好与其他方法联合使用为宜。

相关条目

• 他人介绍法
• 实体介绍法

参考文献