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营销中的三点效应模型

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营销中的三点效应模型

  市场营销中,一个热销的产品,是焦点、卖点和售点的统一,缺少其中一项,这一产品的销售基础就可能会受到动摇。通过焦点、卖点和售点建立的三点效应模型图如下:

  Image:三点1.jpg

焦点

  • 用于吸引大众消费者中的目标消费群注重力的资源;
  • 焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面(有效媒体)与有效关注率(吸引力程度);
  • 焦点的基本效果取决于消费群体特性(例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样),但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领;
  • 焦点主要同于沟通,尤其是商业概念和形象推广广告中。

卖点

  • 提供消费者此产品所具有的利益;
  • 有可能是功能性,也可能是情感性的利益,或者两者的组合;
  • 在同质性产品条件下,卖点主要是情感性的;
  • 卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。

售点

  • 提供使消费者实现交易的动力;
  • 保证销售得以实现的基本条件,易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件;
  • 在现场基本条件接近的情况下,附加服务及价格调节构成辅助售点;
  • 售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。