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转换成本效应

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转换成本效应(Switching Cost Effect)

什么是转换成本效应

  转换成本效应是指:更换供给商所需要的投资越大,消费者对于现有供给商的商品的价格敏感性越低。换句话说,更换供给商的附加成本越大,消费者对商品的价格敏感性越低。这是因为,许多商品需要消费者进行一系列的配套投资以保证使用。例如:航空公司一般不愿意更换飞机供给商,因为假如将波音换为空客,那么重新培训机械师、投资购置新的备用部件等会增加很多成本。

  当然,与转换成本联系在一起的忠诚并不是永恒不变的。当辅助投资环境发生改变时,消费者的价格敏感性就会提高。例如:在电子商务时代,那些仍然只依靠于传统渠道进行销售的企业可能会逐渐丧失其优势,而那些将传统渠道与电子商务渠道结合起来的企业则获得了较快的发展。

  为了削弱转换成本效应给企业带来的负面影响,企业可以通过吸收或降低转换成本的方式来激励消费者的购买行为。例如:给予顾客更多的折扣或者提供附加价值更高的服务等。当转换成本被有效降低时,企业就可以与市场上的替代产品进行竞争。

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