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卖点营销

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卖点营销

什么是卖点营销

  卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧,具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点,而提炼的语言和演示。卖点分为两类,一类是令消费者非凡轻易理解的语言和演示;另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性,假如有两个企业都提炼出同样的卖点,那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出,一个产品卖点的生命周期,是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。

常用卖点营销战略

  1、质量卖点

  在产品的质量和档次上做文章。

  举例:

  1)台湾一生产伞的企业把产品销往美国,发现无人问津,觉得可能是自己伞的档次不够高,于是就下大力气提到产品质量,结构还是不受欢迎,后来有营销专家建议其生产质量低的一次性伞,结果大受市场欢迎。

  2)去全聚德吃烤鸭很贵,但是会有一个大师父为你片鸭,不多不少,正好108刀,与其说吃烤鸭,还不如说是吃刀法,这也是服务质量和价值的一部分。

  2、功能卖点

  产品多加功能增加竞争力的我就不说了,太多,比如数码相机和手机,还有各种电子产品等等。但减少功能也是一个卖点。

  举例:

  前些年街面上流行一种多功能弹簧秤,可显示天气温度,计算价格,造型也美观。有一家公司也想开发,但仔细研究市场后,他们决定不步人家后尘,因为这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗,功能多了没有用,而且还增加成本。他们索性就生产单一称重功能的小秤,结果销量特大。

  3、颜色卖点

  世界由五彩斑斓的颜色构成的,所以颜色也是营造卖点的利器。

  比如说,斯沃琪手表就是色彩的利用者,奇瑞的QQ也是色彩的追从者,立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势,叫做处处放光彩。

  4、价格卖点

  在价格的领域,看你的目标客户是谁,根据你的目标客户下手。

  产品不分贫贱,但是消费者中却存在等级。这才有了奔驰、宝马的贵族,也有了夏利、奥拓等大众品牌。有了海尔的5星级服务品质支撑的高价策略,也有长虹、格兰仕价格屠夫的凶猛策略。

  5、造型卖点

  外形改变产品就更好卖,是不是形式在某种程度上决定内容呢?不得而知,我举几个例子您仔细判定。

  1)衣服款式不好,一般是没人要,除非你不是穿给人看的;

  2)美国一农民把西瓜放在盒子里生长,长成方形西瓜,结果价钱是普通西瓜的20倍,很快成为富翁。形式稍加变化西瓜还是西瓜,吃起来肯定一个味,但此西瓜绝非彼西瓜,卖的就是买者的感觉;

  3)脉动当初卖的火,不可否认其包装注入了流行元素,起到一定的作用,广口瓶、淡蓝色、中英文包装,外观的差异就是冲击力,就是震撼。还有他加她饮品,饮料分个男女就创造热销,真是感叹人类感性细胞的丰富。

  6、形象卖点

  假如说联想的logo 变换是因为原来的legend 被国际商人抢注的无奈之举,那么摩托罗拉变成MOTO纯粹是蓄谋已久旨在中国市场的谋略。新logo显得更为简洁时尚,今天你摸了没有,呵呵,比“摩托骡拉”要洋气一点。

  7、渠道卖点

  中国很多企业在品牌上与国际公司相比就有弱势,但不可否认在渠道方面中国企业却有着先天的优势,因为出于对文化和习俗的把握。只要你懂得运作,还是可以做成渠道为王的。本土做的好的比如联想、娃哈哈,渠道可以打造核心优势,而且不易被模拟和替代,做的好,可以拥有更多议价、融资和整合资源能力,同时也具备了实施水平战略的筹码。

卖点营销的缺陷

  卖点营销在市场中的本身缺陷主要表现在,攻击目的不具隐蔽性、生命周期短、轻易和对手陷入卖点的恶性攻击循环。另外,因为卖点制造者本身的原因,市场上出现了大量违反商业道德的虚假卖点。卖点本身固有缺陷是与其对市场的推动作用一起到来的,所以企业在对他的运用中应扬长避短。卖点假如操作不当对市场具有很强的破坏性,这里的“操作不当”准确的说是“提炼虚假”卖点。虚假卖点就是一些顾弄玄虚、哗众取宠、无中生有的卖点。虚假卖点短期内可能对市场销售工作起到推动作用,但他的最终虚假面目大多会被消费者、媒体、政府等社会公众揭开,而使企业陷入公共危机当中。三株、中华鳖精等保健品企业都是舞弄虚假卖点的例子。

关键词

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