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密集型增长战略

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密集型增长战略(Intensive growth strategies)

什么是密集发展战略

  密集发展战略是一种在现有的业务领域内寻找未来发展的各种机会。企业的经营者在寻求新的发展机会时,首先应该考虑现有产品是否还能得到更多的市场份额,然后,它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场,最后,考虑是否能为其现有的市场发展若干有潜在利益的新产品。它还能考虑为新市场开发新产品的种种机会。

密集型成长战略的类型

  1、市场渗透

  市场渗透是指企业在现有的市场上增加现有产品的市场占有率。要增加现有产品的市场占有率,企业必须充分利用已取得的经营优势或竞争对手的弱点,进一步扩大产品的销售量,努力增加产品的销售收入。市场渗透有3 种主要的方法:

  一是尽力促使现有顾客增加购买。包括增加购买次数,增加购买数量。如牙

  膏厂可以向顾客宣传餐后刷牙是护齿洁齿的最好方法,宣传保护牙齿的重要性,如果能增加顾客的刷牙次数,也就增加了牙膏的使用量,从而增加顾客购买牙膏的数量。

  二是尽力争取竞争者的顾客。即使这些顾客转向购买本企业的产品。如提供比竞争对手更为周到的服务,在市场上树立更好的企业形象和产品信誉,努力提高产品质量等,尽可能把竞争对手的顾客吸引到本企业的产品上来。

  三是尽力争取新的顾客。使更多的潜在顾客、从未使用过该产品的顾客购买。市场上一般总存在没有使用过该产品的消费者,他们或是由于支付能力有限,或是由于其他原因,则企业就可以采取相应的措施,如分期付款、降低产品的价格等,使这些消费者成为本企业的顾客。

  2、市场开发

  企业尽力为现有的产品寻找新的市场,满足新市场对产品的需要。市场开发有3 种主要方法:

  一是在当地寻找潜在顾客。这些顾客尚未购买该产品,但是他们对产品的兴趣有可能被激发;

  二是企业可以寻找新的分市场。使现有产品进入新的细分市场。如一家以企事业单位为目标市场的电脑商,开始向家庭、个人销售电脑。

  三是企业可以考虑扩大其市场范围。建立新的消售渠道或采取新的营销组合,发展新的销售区域。如向其它地区或国外发展。

  3、产品开发

  向现有市场提供新产品或改进的新产品,目的是满足现有市场的不同层次需。具体的作法有:利用现有技术增加新产品;在现有产品的基础上,增加产品的花色品种;改变产品的外观、造型,或赋予产品新的特色;推出不同档次、不同规格、不同式样的产品。发现这些机会,企业就有可能从中找到促进销售增长的途径。然而这还远远不够,企业还应该研究一体化成长的可能性。

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