看聚林纺织怎样“触电”

　　带着明显的广东口音，聚林纺织品有限公司总经理许文军谈吐显得温和而沉静。在纺织行业经商10余年，见惯了行情的潮起潮落，许文军以其稳扎稳打的行事风格，盘踞广东、柯桥两大纺织高地，分处各地的8个门市资源互补、各具特色。而在柯桥与电商的结缘，给了许文军另一条拓市之路，一笔来自网上的300万元白坯订单，让他开始思考电商对纺织企业的意义。　　遍开门市资源互补

　　许文军从十五六岁就开始跟着父辈学做纺织，“我也算是继承家族事业，我父辈们从上世纪70年代开始做纺织，通过多年的积累，使我从纱线、原料到坯布、面料都有涉足。”许文军讲道，“我在广东南海、广州中大主营坯布、服装面料，主要针对长三角、珠三角一带的采购商。”许文军在广东发展根基深厚，从坯布生产到服装面料加工，都是在自己的工厂中完成，也拥有一大批稳定的客户群。　　2010年，已在广东发展稳定的许文军来到柯桥拓展市场。“在2010年，广东的行情非常好，生意供不应求，面料价格业随之暴涨。”许文军回忆道，由于重心还在广东，为了满足当地客户的采购需求，只要有货，他便发往广东。因此，他虽身在柯桥，却没有投入过多的精力用来开发柯桥市场，发展客户。2011年，由于贸易形势急转直下，行情下跌，产品卖不出去，生意一下子从门庭若市中静下来，许文军才开始艰难地在柯桥发展客户。　　在许文军看来，中国有两大纺织品市场，一个是广州中大，一个就是绍兴柯桥，“小的市场我们可以忽略，但柯桥市场的开发却必不可少。”这也是他在形势不好的情况下，依然坚持在柯桥打拼拓市的重要原因。

　　在柯桥的摸索，让许文军感触良多。他认为，柯桥市场和广州市场有很大区别，广州市场的特点是集中，虽然广州中大市场辐射珠三角等地，辐射面很广，但市场客流非常集中，人流密集程度比柯桥的任何一个市场都要高。再加上广州纺织贸易基本是门市经营，供应商都集中在市场中，所以门市的运营非常重要。“现货量多、价格有优势、品质好的产品就能吸引市场内客户的目光。这种经营模式还是非常传统的，广州即使做外贸，也不过是找代理商间接出口，但柯桥却很不一样。”许文军感慨道，“柯桥的贸易思维较为先进，门市经营与贸易公司运作各有千秋，在柯桥做外贸，要注重对外贸环节的掌控研究，绕过中间商，节约销售成本的同时又增加了利润。从广东到柯桥，我学到很多新的东西。”　　从2000年开始入行，经过十多年的发展，许文军的门市从最初的广东南海、广州中大等地到绍兴柯桥、广西玉林，各地门市加起来已有8个。许文军表示，在各地遍开门市，除了是顺应业务发展外，还可以做到资源互补。“每个地方都有它自身的优势，有些产品在广州生产就品质好而且价格便宜，浙江一带生产人棉化纤面料比较有优势，而福建一带则是厚织物、裤料有优势。”许文军在各地设立的办事处、门市经过互相联系调度，可以做到彼此贸易资源的优势互补。　　涉足电商开拓新渠道　　当初，许文军在柯桥拓展市场，首先带来的是自己的优势产品全棉坯布。“那时坯布还是以全棉居多，我在柯桥开设聚林纺织，专营坯布贸易。”许文军开门市、设工厂，用短短几年，就把在柯桥的坯布生意做起来了。在柯桥开拓市场的成功，源于许文军长年在纺织行业打拼积累的丰厚经验。不过，在柯桥，他遇上了另一条拓市之路，一笔300万元的网络订单，让他坚信这条路值得继续走下去。　　2012年，许文军接触到了电商。“以前我们做纺织，对于电子商务不是很熟悉，感觉运用不上。”许文军在柯桥接触到专门做纺织电商的网上轻纺城，决定试一试。“聚林纺织在网上轻纺城开设网上商铺后，经常会接到来自南非、泰国等地的客商询盘，这让我觉得用电商做纺织的推广效果还不错。”许文军介绍道，“甚至有些大单，也是通过网上商铺接下来的。比如一家伊拉克公司驻青岛办事处要采购坯布，就是通过我们的网上商铺联络到我们，洽谈后订单量竟然高达60多万米，总额足有300多万元。”这笔订单的达成让许文军觉得，电商虽然现在看来还是星星之火，但将来未必不会有燎原的趋势。

　　“目前来自网上促成的交易额约占到我们总交易额的两成左右，在电商这方面，我们还不够专业，需要进一步摸索。”许文军表示。现在聚林纺织的产品以人棉坯布为主，各类规格型号已达100多个，已实现全现货供应。“我们的产品一直在跟着市场的变化走，纺织品暴利的时代早已过去，现在要继续发展，就要靠产品不断创新、服务不断升级，原本传统的经营模式也该与时俱进，进行转型。”许文军最后说道。

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