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逆势迅猛扩张 2020年欧派整装大家居营收约12亿

生意场 2021-01-19 10:47:57 来源:中华门窗网
  2021年将会成为定制家居拓展整装渠道的重要窗口年。
 
  定制龙头欧派2020年在整装渠道预估可斩获12亿营收,相比2019年的7亿,增长了57%。观望多年的索菲亚也终于下决心在2020年快速赶上,9月底宣布完成528家整装渠道建设。之前欧派对2020年合作装企的业绩目标也是500家左右,预计也会超额完成任务。
 
  可以说欧派和索菲亚目前已经斩获了超过1000家装企资源,而且大部分都会是当地的龙头企业。未来两年,优质装企将是非常稀缺的资源,这就是为什么说2021年是拓展整装渠道的重要窗口期,再晚进入,好渠道都被瓜分完毕了。
 
  整装与定制企业两股势力的日后发展态势,我们将会在近期做深度分析,本篇内容要先细细扒一扒目前欧派整装渠道布局的具体进展。
 
  01
 
  340余家实际开业门店
 
  打造十余亿整装营收
 
  欧派的整装渠道,经历了2017~2018的探索,2019的扩展,2020年的收获三个阶段,完成了作为一个行业先驱内部创新的重要改革。
 
  整装渠道也成为欧派董事长姚良松在疫情期间的定心丸,是所有渠道中最先复苏的板块。整装渠道对定制家居的意义已经获得了充分的证明。
 
  「未来家居研究」通过全国摸排,截止到1月发稿时,发现目前明确标识欧派整装大家居的整装渠道大约有340余家,此外可能还有一定数量的企业虽然已建立合作关系,但未明确标识。这一数字与欧派半年报公布的334家整装渠道数字接近,也就是说半年报公布的渠道,在下半年陆续开业、投入使用,而下半年签订的整装渠道预计要在2021年上半年才能陆续创造效益。
 
  换句话说,欧派2020年11月初公布的10亿的整装业绩基本上就是这340余家渠道创造的,平均每家渠道创收292万左右。相比2019年288家门店平均每家创收243万的数字有所提高。当然,欧派2020年报公布的渠道数目可能会远远超越340家,也许会达到500余家,到时也许会下拉渠道平均营收。
 
  02
 
  与三家连锁装企大规模合作
 
  渗透进28个城市
 
  定制企业拓展整装渠道,最有效率的就是与连锁装企合作。像索菲亚与圣都的合作建厂模式在业界引起了轩然大波,每年2亿的销售规模给索菲亚的整装渠道吃了定心丸。欧派与连锁装企的合作可谓是“悄悄地进村,打枪的不要”,虽然没多少声势,但是统计下来,却是实打实地铺遍了全国相当多的网络。
 
  欧派的整装渠道拓展,有一个重要的原则是“双龙计划”,意思是说以欧派的强品牌,与强势装企联合。
 
  目前与欧派较大规模合作的连锁装修企业,主要是广州星艺、上海沪佳,以及城市人家三家装企。
 
  其中最早的布局是在2018年11月,星艺董事长余敏率队到欧派拜访董事长姚良松,双方建立了“总对总”的合作模式。目前在全国已经建立了至少17家合作门店,分别是河北秦皇岛、上海松江区、南京建邺区、南京溧水区、苏州丹阳、苏州昆山、浙江嘉兴、安徽蚌埠、福建龙岩、山东济南、湖北咸宁、广东清远、广西桂林、广西南宁、广西百色、广西来宾、海南海口。
 
  业绩报告
 
  2019年,欧派开始与城市人家在西北地区有了多家合作,目前合作的门店至少有11家,分别在河北德州、山西太原、山西长治、山西临汾、江苏连云港、江苏徐州、山东枣庄、河南新乡、陕西宝鸡、甘肃兰州、宁夏银川等地。
 
  2019年7月,时任欧派集团营销总裁刘顺平、城市人家集团董事长赵鹏共同参加银川店开业仪式(图片来源:未来家居研究,侵删)
 
  2020年7月,上海沪佳建筑装饰有限公司董事长李刚率队到欧派总部签约,与会的有欧派家居集团董事长姚良松、欧派家居集团副总裁杨鑫、欧派整装大家居事业部总经理张晓锋等核心成员。
 
  业绩报告
 
  2020年7月,上海沪佳建筑装饰有限公司董事长李刚(右二)率队到欧派总部签约(图片来源:未来家居研究,侵删)
 
  「未来家居研究」调查发现,欧派整装大家居在上海市的14家店里,除一家是与广州星艺合作外,其余13家全部是与上海沪佳合作,浦东新区数量最多,达到了3家。
 
  除了与这三家的大规模合作外,欧派还与上海波涛装饰有数家合作门店。另外还与多家装修公司的加盟店合作,比如东易日盛、业之峰、家装e站、轻舟装饰等。
 
  值得一提的是,与湖南美迪装饰的合作虽然目前可查询到的只有两家,但是其中岳阳店被欧派整装大家居列为示范样板店,可见模式和人群的匹配度是相当不错的。
 
  03
 
  相当数量门店5000+平米
 
  提供家装零售整体解决方案
 
  在340余家已开业的装修公司中,欧派绝大部分选择了和当地的装修公司合作,也有少部分是选择了以前做相关家具销售的企业主,注册了直接以“当地地名+欧派整装大家居”为名称的公司。
 
  欧派整装渠道对加盟商的审核非常谨慎,2020年9月19日开业的山东日照莒县的天和装饰,是经历了两年的审核才获得整装渠道代理权。
 
  「未来家居研究」调查发现,河北保定合作的一家整装渠道叫欧派装饰,是十几年前以欧派为名的设计工作室,也用过欧派的产品,去年加盟后所有产品的保修都是自己做。也有的加盟商是以前代理过其他家居品牌,后来认为欧派更好卖而改行。
 
  业绩报告
 
  根据「未来家居研究」的调查,相当多的城市合作门店,都把欧派整装作为旗舰店打造,甚至是专门为此新开门店,整体面积基本都在五六千平米。比如,安徽铜陵的春秋装饰,专门打造了5000㎡整装旗舰店,还有城市人家的银川店,6000平米的大店开业后一个月,欧派正式入驻。欧派整装渠道的铺设确实占据了时间优势,成功“掐尖”。
 
  欧派整装渠道与多个业界龙头合作,例如,联邦家私、左右、大自然、西门子等各品牌,欧派站在品牌、平台的角度,能与其他大牌同台对话,信息互通,因此供应链上的产品,也会比普通家装公司更全、优质、低价、更新迭代速度更快。
 
  所以说欧派整装大家居为合作渠道方,尤其是二线城市以下的家装渠道,提供的是家装零售的整体解决方案。
 
  到目前为止,北京、广州、深圳都没有开业的整装大家居门店,星艺在广州的门店合作的是索菲亚和尚品宅配的产品,这两家公司都是2020年年初与星艺签约合作的。欧派大约是小心地避开了这几个主场,以及背后实力强劲的经销商。
 
  不过,目前欧派全国范围的招商仍在进行中,其中包含了北京、广州、深圳。加盟条件也相对严格,对新合作申请人的上一年度家装完工户数、合作申请人的商场展示专区面积进行考核。
 
  「未来家居研究」对索菲亚的整装渠道也进行了摸排,发现全国范围内大约只有数家门店真正以索菲亚整装的名义营业。如果按照目前欧派真正营业整装渠道340余家计算,索菲亚2021年年底达到这个数额也是非常困难的。
 
  我们在调查中发现,欧派在加盟商的管控上延续了以往的总部力量,是一支高效敏锐的总部支援队伍。同时,数年来欧派在设计和产品上的策略也在不停进阶。
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