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管星宇:在全球市场搏击中成长

生意场 2019-10-23 15:40:14 来源:中华工商时报

  从业多年,管星宇有个习惯:不论项目所在地多远、条件多困苦,都亲力亲为,了解每一处细节。2012年冬季,鄂尔多斯零下30多度,管星宇一行人戴着手套伫立在冰天雪地,负责当地的LED路灯项目。事必躬亲的结果就是管星宇对每个项目信息都是信手拈来。

  温文尔雅的他像个邻家大男孩,放弃海外惬意的生活,进入父亲的企业,从市场一线做起。放眼全球,他说要在全球市场搏中发展壮大自己。这就是苏州荣文集团总经理管星宇。

  在市场中淬火

  走进管星宇的办公室,没有奢华的装饰,但是工作功能齐全。既有沙发,又有独立的小型会议桌。采访便在会议桌上面对面地进行。

  “2005年,我在澳大利亚完成学业并工作。工作之余,三五好友聚会、聊天,生活过得好不惬意。但有一天,我感觉到了慌恐:我的人生难道就是要这样过下去吗?经过深思熟虑,我决定回国与父亲并肩干一番事业!”管星宇这样向记者述说着过往。

  “回国”的念头刚萌生,便肆意地生长,恨不得一步回到祖国。管星宇说:“其实我父亲挺不愿意让我接任的,他说自己做了一辈子企业,实在太苦、太累。但我是个固执的人,他没办法只好同意了。”

  那时,荣文集团已具有相当规模,主要经营化纤和灯具。化纤厂生产涤锦复合丝,卖给加工商成为牛仔裤原料、窗帘布料等;灯具厂是与美国库柏合资,生产各类照明灯。刚刚回国的管星宇加入化纤板块,从一名普通的市场业务员做起,将生产的涤锦复合丝卖给加工商。

  虽然很早便目睹企业的生产经营,但是自己真正上手去做,还是感觉到困难重重。管星宇为了结识客户,扩大市场,天天“扫街式”地拜访客户。“在吴江震泽这个化纤集散地,我一家家地去拜访客户,真诚地递上名片,但人家有时瞧都不瞧一眼,便将我打发出门,递上的名片也被无情地丢进垃圾桶。”

  客户的门难进、脸难看、爽约、拖款、赖账等状况如狂风骤雨般地拍打在管星宇身上。

  经历着挫折和磨砺,管星宇从不气馁。他说,这都是自我历练与蜕变的必经之路。这段经历让管星宇成长很快。“在做销售中,我总结出做生意脸皮一定要厚,要有抗打击能力,虽然你说的客户不一定喜欢,但还是要将产品介绍明白,让客户知道我们能做什么。只要做到了,说不定哪天生意便会自动找上门。”

  一切逐渐步入正轨,但“不安分”的管星宇再次挑战自我。从初步熟悉的化纤行业,转战完全陌生的灯具行业。对于这一决定,他解释说:每到一个地方,都能看到自己工厂的灯具,是一件很有成就感的事情。

  “2006年我刚转到灯具行业时很是担忧,因为到了2009年,公司和美国灯具商库柏的合作就到期了。这之后,库柏还会不会继续和我们合作?是继续合资,还是直接收购?我特别迷茫。那时候我睡在床上都会一直在想,2009年能不能慢点到啊。”

  时间兜兜转转就到了2009年。经过半年谈判,管星宇意识到美国合作伙伴对自己的灯具很依赖,这让他对行业发展增添了信心。他决定收购美方所持有的股份,同年8月,荣文集团以650万美元收购荣文库柏美方持有的股份,使其成为全资子公司。这次收购给荣文集团带来了新的发展机遇。

  扮靓城市夜景

  作为21世纪的“绿色照明”,LED灯具有高节能、寿命长、多变幻、利环保、高新尖等特点。管星宇回忆,在当时,尽管LED灯具是不可多得的“节能神器”,但其散热性差,光源方向性要求高的缺点也不容忽视,“关键是,在当时,开发一盏低端LED灯具的成本很高。”

  管星宇认定LED灯具将在未来成为市场焦点,于是,管星宇在带领团队在拓展原有产品市场的同时,与多家研究机构合作,延伸LED灯具产业链,不断拓展国内市场。不久,荣文集团研发出第一批LED灯具。然而令管星宇略感沮丧的是,第一批产品以上市失败告终,“我们接手的第一个项目,在安装工程期间,发现了灯具有漂移、闪烁等难以想象的问题,组织研发人员花费近1年时间才陆续攻克了这些难关。”失败是成功之母,管星宇称,尽管第一批产品有诸多瑕疵,但公司在LED技术上却实现了质的突破。

  2009年是新中国成立60周年,荣文集团接下天安门广场灯具工程。管星宇心潮澎湃,他明白,这是向全国乃至世界展示荣文LED技术的大好时机。经过前期调研,管星宇发现,天安门历史悠久,属于古建筑,其屋梁皆由硬木制成,“如果我们贸然在天安门屋顶装灯,存在火灾隐患。”管星宇思索再三,决定在天安门广场边角处伫立高杆,把灯光投至屋顶。

  “按常理说,灯光越远,光线的聚焦程度越差。”如何保证将灯光投上天安门屋顶并且保证光聚而不散,这成为管星宇与工程师们面临的新难题。他们依照车灯小角度聚光的原理,经过数次测算,把灯光角度定为3.3度,管星宇说:“让屋顶的灯光聚而不散,这对透镜的要求甚高。我们把角度定位3.3度,这样能保证灯光实罩在屋顶瓦片上时,瓦片可以将光的反射质量发挥至最佳状态。”

  事实证明,管星宇的“3.3°投灯法”是正确的。

  从业多年,管星宇有个习惯:不论项目所在地多远、条件多困苦,都亲力亲为,了解每一处细节。2012年冬季,鄂尔多斯零下30多度,管星宇一行人戴着手套伫立在冰天雪地,负责当地的LED路灯项目。事必躬亲的结果就是管星宇对每个项目信息都是信手拈来。“这也是父亲教导我的,既是对项目本身负责,也可以了解一线工人的生存现状。”

  管星宇说:“做企业就像坐过山车,对心理承受力的要求太高了。特别是从2009年开始,过山车的速度越来越大,要么马上冲下去,要么立即冲上来,惊心动魄。”面对市场的波谲云诡,他们父子每天都会看新闻,了解最新、最前沿的政策走向、市场走势,尽可能多的减少不可控因素。

  面对忽上忽下、忽好忽坏的市场趋向,父亲和管星宇始终坚定信念,保持信心。管星宇认为,虽然是过山车,但山车冲下去后也还会再冲上来,对明天始终抱有美好期待,深耕产品。优质产品是企业持续经营的基石,是企业生命力的命脉。在父子二人的共同努力下,荣文集团已成为国内灯具行业的领跑者。

  随着“以灯光带动旅游”的兴起,荣文聚焦扮靓城市夜景。南昌、西安、宁波、武汉、南京等城市相继被点亮。在杭州,每当夜幕降临,杭州城市阳台公园灯光齐放,钱塘江涛涛江水,昼夜不息地流经城市阳台公园,光景与灯景交相辉映,美轮美奂,成为旅客前往杭州游玩的又一处“网红景点”。此外,西安钟鼓楼、杭州湾大桥等国内标志性建筑都留有管星宇团队的身影。

  这不仅是LED灯具的普及,更是管星宇和团队们重研发、守品质的结晶。

  在市场中转战

  “1992年之前我们是一个纯内销的企业。”管星宇说,随着改革开放的深入国际贸易如火如荼。荣文集团也在1992年后接触灯具出口贸易,“在2005年之前,我们还做一些内销业务,后来就将内销业务全部摒弃。”

  2009年,金融危机爆发,一记闷棍将幻想着实现“出口梦”的人们敲醒。荣文集团出口额从5000万美元骤降至2000万美元。管星宇和父亲商议后,痛定思痛,决定重启内销。管星宇苦笑称,“重拾老本行”既是无奈之举,也是新的挑战,

  “时隔四五年,我们又重新做起了内销,这意味着我们要花大量的时间来重新研究国内的灯具市场。”他自信荣文的灯具依旧是国内行业翘楚。

  可惜事与愿违,在转回做内销的过程中,管星宇感到业内压力不小,“一方面竞争对手多,投标压力大;另一方面工程回款时间长,影响集团正常经营发展。”管星宇说:“在国内,制作灯具属于赶工,注重效率和产能。因此在国内照明行业中做大做强很是不易。”2012年,荣文集团再次将业务实行全面出口战略,年均销售额以20%的增速增长。

  随着中美贸易摩擦的加深,荣文集团又一次在出口业务上出现难题,但管星宇和父亲却不急不躁。管星宇说:“对于中美贸易摩擦,我们父子俩一直都保持乐观态度。就像今年化纤行业这么差,我们还是做的很好,我们每个月都有利润。我们的灯具产品也依然在美国、欧洲、澳洲等发达国家和地区深受客户欢迎。

  企业该如何应对中美贸易战,管星宇道出了自己的“应对秘笈”:首先,不惧强硬。谈判时,美国客户一开始态度会很强势,但几个回合下来,就势头渐微,进而阐述真实诉求;其次,知己知彼。了解对方的目标及心理预期,在不触及底线的基础上,智斗力搏;最后,互助双赢。商场原本就是利益场,让双方都能够有所得,是维持双方合作的必要前提。

  数据显示,自2011年以来,中国LED市场规模快速增长,数字化、可视化、信息化、智能化的综合智能政务办公需求与日俱增,LED灯具市场规模不断提升。管星宇认为,国内LED灯具市场未来可期,如今将内销与外销齐头并进,既是企业战略需要,也是顺应潮流的明举。

  打虎亲兄弟,商场父子兵。在企业经营中,管星宇与父亲有着明确的分工。他说:“相较于初创企业,我们在内部管理上已经完成改革,全部是现代企业的架构。”

  管星宇认为,作为一个企业家,要富而思源,富而思进,反哺社会,造福家乡。为此,荣文集团捐资1000余万元建设荣文学校教学楼、200万元支持政府道路修建、100万元支持镇文体中心大楼……据不完全统计,荣文集团已累计捐资2800万元,用于社会公益事业和扶危济困。

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文章关键字: 化纤 LED灯具 拖款 赖账
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