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海天味业庞康:一瓶酱油做到1600亿,背后是怎样的生意经?

生意场 2019-09-10 17:34:51 来源:南财专访

  作为“酱油界的茅台”,海天味业于2014年2月11日在A股上市,当日市值超过500亿,34名自然人所持股票市值过亿。2017年,海天味业市值一度超过1600亿,其董事长庞康有着怎样与众不同的生意经呢?

  构建渠道网络

  1982年,26岁的庞康进入“海天”担任副厂长。他凭借自身的努力,加上一系列政策红利,获得了企业发展的主导权。

  在庞康看来,传统产业要发展,规模化是关键。

  于是,在90年代海天刚有一点家底时,庞康便豪掷3000多万引进国外生产线,2005年又投资10亿建了一座100万吨的生产基地,2014年又投建了一座150万吨的生产基地。

  庞大的占地面积为海天进行规模化生产提供了保障,但是光有生产能力还不够,还要有规模化的渠道网络。

  为此,庞康精心构建了完善的渠道网络和分销商管理制度。

  首先,他建立了一个1500家经销商、5000家分销商的中层网络,并培训了一支超过1000人的“特种部队”,将其派往中层网络,指导和管理这些经销商。一个地区至少设置两名经销商。

  然后,他将全年目标细化到每月,上半年每月完成全年目标的8%,下半年完成9%~10%,使得整个渠道网络时时处于激活状态。

  最后,他采用先付款后发货的政策,避免自身资金被经销商占用。而且每两到三年,庞康还会提高一次终端价格,给经销商留足利润,所以整个体系十分稳定。

  完善的渠道网络成为了海天味业一个强大的核心优势,而庞康坚持在调味界深耕,是海天味业能够稳步前进的源泉。

  走专业化路线

  改革开放后的第一代企业家大多推崇多元化发展,而庞康却坚持走专业化路线,在外人看来似乎有些“不思进取”。

  面对质疑,庞康等管理层有着自己的独到见解。他们认为,全国正规酱油市场的规模约为700万吨,海天的市占率是10.5%,占比并不算高,而且中国前五大酱油企业的总体占比也不高,整个行业的产业集中度还很低。

  酱油是海天的主打产品,其销售额约占总销售额的60%。为保证产品质量,从黄豆的选择,到清洗—浸泡—蒸煮—制曲—酿晒—压榨—灭菌澄清—灌装等制作环节,庞康都进行严格把控。

  当然,庞康也并非只“打酱油”,从2011年开始,庞康等管理层又陆续开发了调味酱、腐乳、醋等产品。

  调味酱的原料及工艺与酱油高度关联,海天具备巨大的开发优势。如今这个产品也是利润成长最快的,为海天贡献15%的营收。

  腐乳和醋不是海天擅长的,于是采用收购策略。2014年,海天收购开平广中皇食品公司,进军腐乳领域;2017年,海天收购镇江丹和醋业公司,在醋市场发力。

  到2016年,酱油、蚝油、调味酱三大品类在总营收中的占比分别为63%、15%和15%,品类丰富,营收破百亿。

  坚持技术创新

  除了优化了产品结构,庞康也坚持技术创新,让海天味业日久弥新。公司建立了一支超过700人的科研团队,进行自主研发。

  例如,生产环节中的制曲(培养有益微生物进行酱油发酵的过程被称为制曲)。传统的作坊不容易控制制曲,因为外部环境的变化很容易干扰菌种的生长。

  海天则依托大数据建立起一套生产标准,使菌种能在恒温、恒湿的环境中可控地生长,大幅提升了酱油的收得率和蛋白质的转换率,既节省了成本,又加强了成品的口感和营养。

  同时,庞康还大量引进国外先进的生产线和技术,他从德国引进了10条自动化全封闭生产线,每条生产线只需要四五个作业工人,每小时却最高可灌装48000瓶酱油,领先同业。

  此外,从2011年开始,庞康建立了产品追溯机制,通过智能包装生产线管理系统,以及无线射频识别及条码识别技术,将每一条生产线的数据进行汇总,形成一个数据信息链条,以便总部建立对整个生产销售体系的天眼式把控。

  经过多年的积累,海天味业形成了产能、渠道、科技等多个竞争优势,成为调味界的龙头企业。

  如今,海天味业市值已经破千亿,庞康的野心却不止于此,他的梦想是做全球最大的调味品生产王国,将所有品类都做到同业第一。

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