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江小白:海外销售增长超300%,味道战略凸显成效

生意场 2019-03-05 13:31:29 来源:投资家网

江小白的味道战略已经在国际市场凸显成效。

 

2月26日,江小白召开了2018年海外经销商合作伙伴年度总结会议,来自16个海外国家和地区的近50位经销商参加了此次会议。

 

在会上,针对开拓海外市场和国内市场的方法论,江小白做了公开梳理与分享,经销商相互做了业务交流。会上,江小白相关负责人表示,“做增量市场,开拓年轻人市场、国际化市场,一直是江小白的战略方向。味道战略和国际化的文化表达,是江小白开拓国际市场的有效策略。”

 

此外,江小白分享了一整套海外渠道维护的方法论。记者观察到,这些维护措施主要从四个方面着手:一是渠道的梳理和优化,二是渠道评估体系的建立和管理,三是产品结构与渠道销量的匹配度,四是客情沟通与忠诚度的培育。

 

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小曲清香有口感优势,进军27个海外市场

 

2016年,首批重约21吨的重庆高粱酒顺利通过检验,出口韩国。这是江小白首次海外试水。到2018年,江小白已进军韩国、日本、英国、澳大利亚、加拿大、尼日利亚等27个国家和地区。

 

秉持利口化、国际化、时尚化,江小白在国内市场赢得了大批年轻消费者。在国外则稍有不同,国外老中青人群中都有江小白的粉丝。江小白清淡顺口的口感在这些国家都比较通行。

 

德国经销商Lucas Zhao已经是第三次来重庆开会,他表示,江小白的口感近似于德国当地烈酒,再加上它简单纯粹的潮酷文化,在德国赢得了大批粉丝。英国经销商Vincent Liu告诉记者:“江小白的酒体口感清淡纯净,比较接近威士忌的口感,容易被消费者所接受。”韩国经销商林先生则表示:“韩国人喜欢度数比较低的酒,江小白的酒度数相对较低,入口感受不刺激,刚好满足了韩国消费者的喜好。”

 

江小白相关负责人介绍说:“江小白属于小曲清香型中国酒,我们在设计产品的时候,就拉大了空间距离,站在世界主流消费人群的需求,设计自己的产品味道和口感。”

 

在2017年中国白酒清香品格论坛上,中国酒业协会理事长王延才曾指出,“中国的清香型白酒清香爽净、自然谐调,产品特点符合国际流行口味,更容易与国外饮用要求接轨。”

 

Jiang Mix混饮,赢得了海外主流消费群

 

针对烈性酒,中外市场的消费习惯并不相同。中国酒业协会秘书长宋书玉曾对海外市场做过分析:“在外国,边吃边饮不是他们的消费习惯,而且烈酒在国外的餐厅基本是不销售的。”因此,白酒国际化不是简单地把产品卖给华人、中餐厅,而应当以主流消费方式进入当地主流消费场所。

 

江小白国际化探索的第一步是做好文化翻译,以国际视角输出中国产品,用世界听得懂的方式来讲中国酒的文化故事。记者了解到,在国际市场,江小白入乡随俗,结合当地消费文化做了相应的市场活动,在展会、便利店、酒吧等场景,纷纷推出以江小白为基酒的混饮产品。

 

去年9月,江小白在英国伦敦以及伯明翰举行了Jiang Mix混饮系列品鉴会。由于混饮与当地的文化习惯和品饮习惯相通,江小白大受欢迎。如今,英国已经是江小白的海外样板市场之一。

 

总结会议上,江小白海外业务相关负责人也介绍了Jiang Mix混饮系列,展示了极具中国风的“无言斩”、“妃”、“重庆骡子”等混饮。整个系列中,有江小白的专属味道,有世界通行鸡尾酒的味道,也有居家时快速调制的便捷味道。

 

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本质上,混饮是江小白“味道+”战略的一部分,它尝试着将中国味道和中国酒文化结合起来,一起进入当地的主流消费市场。据悉,2019年,江小白将在日本、南非、泰国、澳洲、香港等地,启动多场美食节和新品发布品鉴活动。

 

26日当晚,江小白便发布了针对国际市场的全新系列产品——“江小白PURE”。

 

除了在酒体上下足功夫,江小白PURE还打造了符合国际主流审美的瓶身设计,并采用了适用于酒吧调酒的国际通用瓶口。据了解,江小白PURE还将陆续推出盒装版、特别版、联名版等。

 

各国经销商对于该产品都持有乐观态度。来自日本的经销商坦言:“作为一款针对国际市场的酒,PURE无论是从包装设计到酒体口感都比其他产品更加精致,或许会是一款颠覆性的产品。”

 

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着眼长期价值,持续探索国际化

 

《人民日报》报道显示:我国白酒产量占全球烈性酒产量的比例近40%,但国际市场的份额却不到8%。白酒如何融入世界,是中国酒业当前普遍面临的痛点。

 

去年以来,茅台、五粮液、泸州老窖等都针对性地进行了国际化投入。比如在俄罗斯世界杯期间,以五粮液、泸州老窖、洋河为代表的名酒企业开展大量的海外营销活动和文化推广活动。

 

和老大哥们的优势不一样,江小白的思路是,先放眼全球,研究全球烈酒的重要趋势,发现威士忌、伏特加等产品流行的要素,然后再思考自己的产品应该怎么做。作为后来者,没有历史包袱,可以站在全球高度做产品,打开国际化的想象空间。

 

在江小白的经营理念中,要把产品真正推向国际市场,还需要国际化的团队组织先行。江小白国际业务部负责人坦言:“销售业绩持续稳定增长的三大基石包括强大的品牌支撑,高效的管理体系和稳定卓越的团队。其中,团队建设是重中之重。”目前,江小白各国经销商都组建了稳定的团队,负责渠道拓展和维护。

 

该负责人还谈到,江小白对海外市场的拓展很有信心,他透露,江小白2018年海外销售同比增长超过300%,2019年将在亚洲、欧洲和美洲地区持续加码开拓市场。

 

同时,江小白也持有理性态度。他表示:“我们希望做成一个真正国际化的中国酒类品牌,让中国酒在世界烈酒的舞台上也能成为举足轻重的一份子。这需要很长时间的尝试和探索,但致力于实现中国味道的长期价值,始终是我们的品牌使命和奋斗目标。”

 

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中国白酒国际化是当前业内共识,但如何更好地将中国酒文化推向世界,不在一朝一夕。作为后起之秀,江小白仍然有很当长的一段路要探索。记者发现,针对国际化,江小白酒业董事长陶石泉,于会议次日在朋友圈写下了一段话:“着眼长期价值,三五年干不成,先干十年再说。”

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