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大客户管理工作的基本概要

生意场 2019-02-18 15:12:09 来源:中人网

在大多数行业,企业是靠下游客户吃饭的。

在客户群体里,从质量的角度而言,又会分为三六九等,在客户管理措施、资源分配、至少是关注度上,自然得要区别对待。尤其是对其中的大客户,要有套单独的管理体系才是。一般来说,大客户的管理体系主要由以下环节构成:

1定义

什么样的客户才是大客户?或者说,符合哪些基本条件的才是大客户,各个企业的定义或指标是不同的,因此要有明确说明。

2 价值

大客户能为企业带来哪些价值?

1最直接的,销售业绩;

2大客户本身社会地位较高,在一定程度上可提升企业及产品社会形象;

3大客户能介绍更多的新客户来;

4大客户的存在,对整个客户群体的稳定,有一定的维持作用;

5大客户能推动新产品或是高端产品的动销;

6大客户自身所具备的社会资源,能作用于企业自身的运营发展。

3大客户的分级

大客户的价值可进行再分级,设置相关的划分标尺,将大客户再细分成一类大客户,二类大客户,三类大客户等。

 

客户等级

一类大客户

二类大客户

三类大客户

定量指标

 

 

 

定性指标

 

 

 

4提报与审批

按说,不论那个层面,都可以提报大客户,哪怕是最基层的一线销售人员,提报之后,再交由上级来审核确定。

 

 

提报人

定级建议人

审批定级人

全员

 

 

限定审批工作日

 

 

5大客户级别变化

大客户自身的情况也会有变化的,该升的升,改降的降,得要有对应的变化机制,甚至有些客户还得要被取消大客户资格。

 

 

指    标

大客户级别

一类大客户

二类大客户

三类大客户

保级条件

 

 

 

 

升级条件

 

 

 

 

降级条件

 

 

 

 

 

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文章关键字: 大客户 管理工作
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