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神州优车董事长陆正耀:改造宝沃,抛弃4S店模式

生意场 2019-01-09 10:30:20 来源:第一财经

  1月8日,收购宝沃汽车的幕后操盘者神州优车,与宝沃汽车共同发布全新战略,宣布推出神州宝沃汽车新零售平台。

  神州优车董事长兼CEO陆正耀认为,传统汽车产销模式在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化,以纯电商平台为主的”汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。他认为,真正的汽车新零售不是抛弃经销商,而是赋能经销商,通过对整个产业链成本结构的全面再造、创造全新的效率和更好的客户体验。陆正耀称,神州宝沃汽车新零售模式新定义了主机厂、经销商和消费者的关系,释放渠道能量,让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。

  具体来看,首先要实现汽车产销分离,主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务,神州宝沃汽车新零售平台将作为赋能者,在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能,而经销商则回归销售本质、零库存。其次,启动“千城万店”渠道下沉计划,将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点,以此来贴近用户。然后以提升用户体验、降低用户决策成本为核心,基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络,借助线上APP运营和大数据分析,推出全程透明的创新服务,实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。

  麦肯锡发布的报告显示,国内过半数购车用户不满意4S店的服务,代表性的原因有信息透明度低(如选择、功能和价格)、购车手续复杂耗时、覆盖范围有限、技术含量低、服务过时等方面。陆正耀谈到,现有销售模式太重,汽车市场环境不好,主机厂压库给经销商,库存处理不了就甩货,加上大店模式的成本居高不下,这就造成了经销商经营困难的局面。“4S店卖车不赚钱,基本靠维修赚钱,4S店和主机厂的矛盾爆发的越来越多。经销商的日子不好过,客户体验也会变差。”陆正耀表示。

  在中融创投基金管理(北京)有限公司董事长曹鹤看来,车市大环境不好,汽车渠道不断下沉是发展趋势。对于传统模式来说,其建店和运营成本都较高。“神州有庞大的售车网络,在商业模式上的创新也是一种营销策略,一些小型4S店可能会受到冲击,但不可能取代4S店。此外,传统经销商集团以及4S店在渠道上已经占据了优势,短时间内仍会是主流。在这种新零售模式影响下,这有利于经销商集中度的提高。”曹鹤对记者表示,神州在汽车出行服务、营销渠道等产业链下游环节积累了一定行业资源,通过与宝沃深度合作,能够扩大业务规模,降低采购和运营成本,从而增强整体市场竞争力。

  “这种新零售模式在短时期内可以实现渠道下沉、促进销售爆发式增长。但店面管理、资金压力、金融成本等方面也是考验渠道的硬性指标。长期来看是否能够持续,还要看经营能力能否提升。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红对记者表示,现在一些4S店也在转型,新零售模式取代4S店不太可能。

  不过,神州优车控股宝沃后,如何处理宝沃原有经销商渠道是一大问题。此前,有媒体报道称,神州优车5.5折提宝沃让宝沃经销商异常不满。“神州只想做一个平台来控股宝沃,神州买买车和宝沃经销商渠道会并入同一体系,都处于千城万店中。”陆正耀今日对包括第一财经在内的记者表示,新零售模式会下沉到县城里,每个县至少有一个。今年是神州全面进攻的一年。

  陆正耀强调,神州并不是宝沃的直接收购方,长盛兴业才是。“目前神州没有收购长盛兴业的计划,未来不好说。”陆正耀对记者表示,未来宝沃不会是简单地定几款车型,否则也不会请布鲁诺·兰伯特(Bruno Lambert)回来。布鲁诺曾任全球最大整车解决方案提供商麦格纳亚太区总裁,现担任宝沃汽车总裁。“我们对整个技术的走向和趋势有把握。”陆正耀说,宝沃唯一的问题就是车卖不动,根本原因就在于销售模式的问题。

  对于陆正耀来说,神州早已不是一家出行公司了,他把目光聚焦于新一代汽车生活及汽车全产业链,希望打造全新的人车生态圈。早在2017年6月份,神州优车集团就通过优车产业基金以22亿元人民币领投了互联网造车公司小鹏汽车,这被看作神州打通汽车全产业链重要环节的开始。目前,神州优车旗下拥有神州租车、神州专车、神州买买车和神州车闪贷四大板块。而陆正耀所理解的生态圈前端就是买车、生产等环节,使用、维修、保养等属于后市场。

  当前,神州正在向汽车产业链上游延伸。“神州想做这件事不是第一天了,最大的难度把上游和下游彻底打通。宝沃的控股权在我这里,现在可以根据自己的想法彻底打通。”陆正耀对记者表示。

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