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汽车供应链的新玩法——专访卖好车CEO李研珠

生意场 2019-01-08 08:42:14 来源:贸易金融杂志

从2014年卖好车成立,首次问世至今,四年时间,卖好车已经成为了中国汽车供应链市场的领军代表,如此成功的一个商业模型,有什么独门秘籍?且看卖好车CEO李研珠向我们解密。

 

Q

卖好车作为国内首家B2B 3.0代表企业,那么当初是看到了行业的哪些痛点而成立的?

 

A

李研珠:创业初期的时候在尝试卖什么车,通过B2C的方式,后来我们发现更加应该为行业解决普遍性问题。当时把团队分成很多个小组,让这些小组分散到各种业态当中,比如说你去4S店等等,销售总监在干什么,记录这些之后你会发现,他们有很多共性的需求,这些需求他们都在找车,都在找钱。

 

我们就发现,如果这些事情可以解决掉,如果通过平台可以规模化,更加高效地解决他们的问题,这个平台就有价值。所以我们才通过这样的方式来做。当时我们也研究过,这是B2B的生意,有各种各样的玩法各种各样的做法,从最早的信息链接到后来的撮合交易,发现并没有解决很本质的共性问题,我们发现把共性问题解决掉,既不用做凑合,也不用做链接,客户认为你无害,因此我们获得了巨大的价值。所以我们才发现新的一种B2B方法,当我们分享给天使投资人李开复老师的时候,李开复老师说这是B2B投资的3.0。

 

Q

好车在线、好车物流、好车仓储、好车金融是公司的四大业务,通过这几个业务怎么帮经销商解决车源、钱、流转问题的?

 

A

李研珠:最早的时候我们想着是割裂开的,物流做物流,金融做物流的,仓储做仓储的,我们发现这不对的,更重要的是应该整合在真正的贸易场景,我们今天正好分享过的经销商的行为一家买一家卖,买车的行为问题是如何可以放心的买一个跨省的车?这个地方需要支付宝服务,就是拉货的支付宝,这里面必须要有物流、仓储、金融的介入,这些东西都介入之后,整合起来才可以帮助客户解决问题。

 

Q

作为专业的汽车流通服务平台,客户买到好车那就首先要有好的车源,那我们是怎么解决车源问题的?进而确保卖的都是好车?

 

A

李研珠:首先平台不卖车;第二我们帮他提供车源,车源的意思是我帮助他找到更广的世界,以前只能找到200公里以内熟悉的4S店、批发商的车,我们现在帮他解决的是让他可以看到全国的车,全国谁在卖,卖的价格是什么。先解决先买的问题,再解决拉货的支付宝,就解决了敢买的问题。先东西就是这样,知道谁卖,问题是敢不敢买,想买敢买都解决了,他才能愿意买。

 

Q

汽车作为大宗商品,经销商往往会遇到资金瓶颈难题,请您介绍平台是怎么帮经销商解决这个难题的?

 

A

李研珠:供应链金融服务,已经形成了交易,它的问题是没有那么多钱现场结账,我们的办法是我们帮你垫资,给我20%的保障金,我们帮你把上游的事情解决掉。这就是供应链金融。

 

Q

公司在全国建立了300多个物流地产,可以说是花重金布局流通,这对平台的运营产生了哪些积极影响?

 

A

李研珠:仓储物流是任何一个行业的基础,这件事情如果仓储物流做的好,行业自然可以转得好转得快。汽车行业为什么出现很多问题,就是因为底层仓储做的太差,所以我们才会往这个方面来做,换一个行业可以更好的理解,大家都看到盒马鲜生,盒马鲜生是阿里巴巴旗下零售,在做生鲜超市,我们单独请教过,为什么阿里巴巴自己做盒马鲜生?他们告诉我们,因为阿里巴巴提出了新零售,但是大家都不明白什么叫新零售,所以我做一个给你看。盒马鲜生的价值是什么呢?盒马鲜生的价值是它的冷链物流技术,能够让生鲜类商品运到你们家门口都是新鲜的,这是核心。第二件事情,通过数据可以支持放到你家门口更合适,能力在这里。所以这就是仓储物流的价值,要实现这个你家门口得有一个仓,可能是一个店,没关系。第二物流过得去;第三商品过得去。

 

Q

我们还会进一步布局物流吗?

 

A

物流的布局我们策略是这样的,紧随着车辆流通的走向布局;第二全球化视野。因为中国是逐步开放,我办公室里面放着“一带一路”地图。车辆到哪里去,不光有进口,还有出口,车辆到哪去,仓储就要跟着出去。

 

Q

作为一家知名的B2B企业,您认为与同行相比,我们的优势有哪些?

 

A

李研珠:优势在于率先形成规模效益与网络效应,同时我们足够尊重这个行业。

 

Q

任何行业,风险管理都是一个绕不开的话题,对于卖好车来说我们是如何克服风险因素的?

 

A

李研珠:风控的前提是三条,一是看的准二是看的住三是卖得掉。就是说一台车这是一个资产,对不对,这个东西现在值多少钱,未来值多少钱,这是一定要判断的。第二这台车放在你面前,真的是那台车,会不会是改装车,会不会事故车,会不会低配充高配呢?这些我们都要判断。第二看得住。对于所有金融方来说,看得住车,不光让它不丢要让它透明。我的钱有哪些车,这些车发生了什么我都得知道。第三万一贷款的这个人不要了,这台车能不能变成钱,这是卖得掉。

 

Q

我们了解到,卖好车平台目前已覆盖10万家经销商,拥有数10万真实车源,好车金融服务达到200亿元人民币,可以说在业内成绩是有目共睹的,那今后公司的目标或者愿景是什么呢?

 

A

李研珠:我们的使命是车好卖,必须要有非常大的规模,才能让更多车车好卖。我们目前是1.0,我们的目标是三年之内做到5%,五年之内做到10%。如果我们能够做到10%,就可以服务中国汽车市场一成量,就是好几千亿规模。我们发现这好几千亿的经销商,因为我们的服务,变的更快效率更快,拥有更大的体量。这是我们未来看好的东西,并不是说我卖掉了多少,而是我上面的卖家卖掉多少车,这才是价值。

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