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对话蓝驰创投陈维广:一家美元VC的13年寻路中国

生意场 2018-12-28 10:07:55 来源:36氪

文 刘旌

编辑 洪鹄

和大部分善于言表的投资人不同,蓝驰创投管理合伙人陈维广不是一位金句制造者。

对这位祖籍潮汕、生长于新加坡、有过近10年硅谷经历的投资人来说,做一场收放自如的中文演讲,难度可能远大于一笔成功的投资。

2005年,陈维广一手组建蓝驰中国。此后13年,中国市场风起云涌,大小周期无数,而蓝驰无疑是一位意志力坚定的老手——

和硅谷大多数Boutique Fund(精品基金)一样,蓝驰对独立思考极度推崇,目标锁定在技术创新和硬科技,辐射一些泛TMT项目;基金规模始终保持在可控范围内,每年出手项目20个左右;投资轮次坚持在Pre-A和A轮;崇尚Benchmark式的精简,投资团队稳定在10人上下。

以上的每一条都看起来平平无奇,确实,大多数VC的底层逻辑并无本质之差,所以这也是36氪对陈维广的追问:蓝驰的差异化是什么?

陈维广的回答很直接:蓝驰并不执念于追求“百分之几的不同”。而是如果真正履行了每一条最本真、也最核心的原则,就已经足使一家VC长青下去。

正是因为对“纪律性”的强调,造就了蓝驰的“少而精”形象,也造就了它在过去13年的成绩:以投出的近10亿美元拉动了近60亿美元的后续投资,孵化企业的总估值超过250亿美元。

蓝驰还是一系列独角兽公司的首个投资人。2011年,酷讯原创始人陈华决定第二次创业,蓝驰投入后,陪他前后试了近一百个方向,最终孵化出“唱吧”。蓝驰以首个机构投资人身份参与的项目还有:青云QingCloud、趣店、VIP陪练等。

更为人所知的,是蓝驰与创业者之间的高捆绑。从2008年支持杨浩涌把赶集网从谷歌分拆,一直走到和58同城合并的谈判桌前,陈维广一直陪伴左右。2016年,杨浩涌再次创业做瓜子二手车,陈维广又扮演了天使投资人的角色。蓝驰早年投资的PPTV被苏宁收购后,创始人姚欣干脆加入了蓝驰,担任投资合伙人。

尤其是在即将过去的2018年,被普遍认为的创投寒冬里,随着蘑菇街的IPO,VIP陪练、车和家等项目的接连再融资,蓝驰这家老牌VC颇有一番“黑马”的姿态。

近日在华贸写字楼的蓝驰办公室,甚少露面的陈维广接受了36氪的采访。4个小时对话里,略带南洋口音的陈维广语气不疾不徐,但对所有问题都报以开放和真诚他分享了蓝驰在创业者选择、基金定位、团队管理等方面的策略,以及对应的他的思考。我们也花了一些时间去探讨作为一家典型美元VC的蓝驰,在面对中国市场变化时的坚持与改变。

以下为对话摘选:

谈选创业者

我们的CEO中产品经理、技术男居多,也许这类创业者会更纯粹、专注一些?

创业者当然、也必须拥有对成功的饥饿感,但更打动我们的是饥渴背后的梦想感。

36氪:瓜子二手车是你们近年的大手笔之一,二手车广告市场好像陷入了囚徒困境,各家广告费都十亿元级,但谁又不敢先停?

陈维广:以目前的行业态势,要快速占领用户心智,营销必须要继续下去。这也是浩涌(原赶集网创始人、现瓜子二手车人CEO杨浩涌)做赶集时得到的经验。

当年选姚晨做代言人,里面有个她骑着小毛驴的广告片,北上广的外来务工人员春节返城后在地铁里看到,瞬间知道分类信息网站是干嘛的。

这之前,赶集网被58打得很厉害。广告投出去后,进来了很多流量,一下子就反超了,所以半年后58也找了杨幂来代言。

36氪:但58同城还是实现了反制。

陈维广:赶集那时的销售体系没完全跟上,有些流量来了没接住。这和浩涌的出身有关,他是个好产品经理,但在那个阶段公司的高管体系还不够健全,尤其是销售团队。

36氪:赶集网是低客单价、高频次消费,而瓜子反之,老办法一样可以奏效?

陈维广:从结果来看,瓜子广告投放的转化率是很好的。恰恰因为瓜子是高客单、低频,更加要砸广告。一个瓜子的潜在客户要做出消费决定的时间更长,难度更大,在这个过程要不断让他看到瓜子的品牌,push他做出最终决策。

36氪:产品经理型创业者是蓝驰的偏好吗?

陈维广:有一点。事后来看,我们的CEO以产品经理、技术出身的人居多,这可能和蓝驰强调“科技创新”的原因有关。2008年,我投浩涌时,他还是个羞涩的工程师,每次见面必聊产品。除了他,陈华(唱吧)、姚欣(PPTV)、黄允松(青云QingCloud)也都是,也许这类背景的创业者会更纯粹、专注一些。

36氪:产品、技术出身的创业者有局限吗?

陈维广:当然。比如姚欣,绝对的好产品经理、好工程师,但他的商业感觉稍弱一些。

2008年,PPTV刚拿下奥运直播代理,金融危机来了,公司账面就剩下5万美元。其实PPTV在当时的流量已经很大了,但商业化做得一般,在姚欣之外,还应该有一个商业能力更强的人来帮他。

视频行业非常讲究商务能力,你看无论是古永锵还是龚宇,在这方面都很厉害。于是我想到了陶闯,也就是PPTV后来的CEO。

陶闯之前创办的地图公司被微软收购,那时我听说他觉得美国太闷,想做些不一样的东西,就立刻买了去西雅图的机票。他当时住在西雅图半山腰上的一个大house里,亲自开了一辆捷豹来机场接我。我在他家过了一夜,就说服他:中国哪里增长最快?互联网。互联网的中心是什么?视频。不过,我没告诉他我还投了赶集网(哈哈)。

36氪:当时在你看来,分类信息是比视频更大的机会?

陈维广:倒不是这个意思。从背景上来说,陶闯也不适合赶集,赶集是“脏活累活”,陶闯是个宏观性更强的人。

姚欣也很认这一点,他后来见陶闯时说:只要你愿意来,我可以把CEO给你做。

事实也证明陶闯是找对了。他加入后引进了一批商务和内容的高管进来,还拉来了孙正义的2.5亿美金融资。也就是因为他和姚欣的互补,PPTV最终获得了比PPS更高的收购价。

现在陶闯又创业了,Wayz.ai,做基于高清地图的无人驾驶位置服务,蓝驰也投资了。

36氪:在以产品、技术出身居多的“蓝驰系”创业者中,罗敏是个例外。

陈维广:不典型,但也不例外。罗敏的认知能力超强。

我举个例子,趣店刚开始做的时候有一个纠结:到底把钱借给企业主还是学生?企业的单笔金额更大,但回款周期长,意味着要建立一套复杂的风控系统,以及强大的线下催收团队;借给学生可能单笔就几百块,电话催收就行。

在那一拨做消费分期的创业者中,罗敏是很早就想清楚这一点的人。再后来,他意识到给借钱给学生有政策风险后,也领先行业转向了白领。

36氪:有人评价罗敏:除了超强的思考力之外,还有一股“对成功的极度渴望”,你会尤其看重创业者的饥饿感吗?

陈维广:创业者当然、也必须拥有对成功的饥饿感,但更打动我们的还是饥渴背后对梦想的坚持。

36氪:如何甄别一个创业者是真的有梦想,还是只是说说而已?

陈维广:我做投资18年,除了一些特定的方法论,当然也要靠经验和感觉。

比如春雨医生,刚出来时那么多人不看好,都说医生那么忙哪有时间上网。但张锐坚信只要做一个足够轻、足够快的系统出来,医生不用花很多时间也能实现线上问诊。

张锐出身医疗世家,他的梦想是改变国内医疗环境。怎么验证呢?春雨起初的核心用户是一群焦虑的妈妈,宝宝三更半夜感冒发烧,她们都是在深夜提问。那时春雨答复患者通常要5到10分钟。但张锐设了一个目标:30秒内。这个变化,对团队的压力、挑战和综合能力要求是很大的。

这仅仅是对产品的极致追求吗?只有梦想才会驱使他去实现一件这么难的事。

谈陪伴

58/赶集的世纪谈判不想去也得去,因为我要陪着浩涌;

投资就是寻找人山人海里真正的创业者,找到后当然要长期陪伴、共同成长;

选创业者就像相亲,看到第十个才发现第四个最合适,但等你回头对方已经结婚了。

36氪:蓝驰会给创业者多长的时间?

陈维广:“给多长的时间”——这么说会不会有点残忍?创业者终究是很执着的,我们会持续沟通,帮助他们了解现实和外部环境。我们也投过一些人,试跑一段时间后告诉他们模式可能不work,但他把房子卖了再投入到公司,也许成了,也许最终血本无归。对投资人来说,这是一条很难把握的线。

像趣店这样三四年就IPO的项目,只能说是幸运,大多数时候需要更长久的等待。优秀的早期VC天性就是要追求长期。

36氪:但基金是有存续期的。

陈维广:是,这很现实。所以从投资策略上来说,如果创业者某个阶段没有做好,要么我们选择不追加,要么寻求退出。这是对LP的负责。但我们的底色还是希望更长久地陪伴创业者,甚至是和他一起经历不同的创业项目。

36氪:比如从赶集到瓜子的杨浩涌?

陈维广:浩涌是一个典型。他是我刚回国后投的第一个人,我们用了一年时间把赶集从谷歌里切割出来; 2014年它和58的合并;再到现在的瓜子,我们陪着浩涌一路走过来。

36氪:在58/赶集的世纪谈判中,你和蓝驰扮演了什么角色?

陈维广:我只能说蓝驰是赶集网的第一家外部股东。

36氪:谈判最艰难的时刻是什么?

陈维广:浩涌想为员工争取更多的权益,老姚担心赶集的人拿了钱就走怎么办?最终老姚也做了让步。这场谈判让我看到了两位CEO的胸怀和格局。

36氪:事后姚劲波表示,那一夜他看到了人性的丑恶,杨浩涌也说他以后会写一本书。

陈维广:谈判确实艰难,一直从下午四五点谈到第二天早晨七八点,一场车轮战,也是我做投资二十年来谈判持续时间比较长的一次。

其实那天在走进威斯汀酒店之前,我都没期待能很快谈成:58已经上市,要它同意5:5合,很难;赶集是浩涌养了9年的亲儿子,当然也舍不得卖。

作为投资人,去不去那个现场都挺尴尬。浩涌问你合还是不合,你说合,浩涌会说:Jui,你想赚钱;你说不合,但大家都很明白,归根到底是一场生意,打到你死我活谁都捡不到便宜。

36氪:那你为什么还是去了?

陈维广:还是我之前说的,我应该陪着浩涌。在交易上,我们做投资的可能也更擅长一些,可以给他一些建议。

36氪:你和杨浩涌的故事至今已持续了10年;PPTV姚欣在离开苏宁后也加入了你们,担任Venture partner;再之前投资陈华,据说是一起试了一百多个方向,才确定做唱吧。蓝驰和创业者之间总是很容易形成高捆绑度的关系?

陈维广:投资就是要寻找人山人海里真正的创业者,越早发现,蓝驰就越早占领价值洼地,然后当然更要长期地陪伴,和他们一起成长。瓜子现在已经有两三万名员工了,浩涌的成长比我快。

36氪:所以你们的愿景是成为创业者的第一个机构投资人。

陈维广:希望是。但有时候做不到。

36氪:你们最近的一次投资——对AR公司亮亮视野的投资,已经是在它的B轮。之前没看到这个项目,还是判断有误?

陈维广:起初我们对亮亮视野是有一些迟疑。创始人吴斐有15年的IT经历,团队够强,但AR眼镜除了光学技术之外,还需要一套全能的后台系统:材料够不够轻、CPU功耗有多低、供应商提供的技术有多成熟——除了团队以外,对许多外部情况的要求也很高。这有点类似于,乔布斯在做Iphone时,肯定要判断触摸屏技术、技术提供方能不能实现他的理念。如果他在2000年做Iphone,成功的概率就不会这么高了。

36氪:一方面想成为“创业者最早的机构投资人”,但你们的Bar又这么高,这两者存在矛盾吗?

陈维广:VC是一场求真的过程,对风险的判断和把握没有方程式。蓝驰是专注早期,但不是撒网,一年的投资基本稳定在二十几个,风险和胜算之间的平衡是对我们的考验。有些早期项目确实风险很大,但如果你确信自己的行研做足,有深入的思考去规避风险,就可以冒这个险。

36氪:有冒险失败的时候吗?

陈维广:既然是冒险,就有失败的可能。人要承认自身的局限,我们不可能在一个特定时间内把一个赛道上的所有人看完。有个数学家说过,如果你要找女朋友,把潜在的10个人都看完,也许到头来你会发现第4个人才是最合适的,但等你回去找她时,人家可能已经结婚了。投资也是这样。

36氪:如何减轻失败带来的影响?

陈维广:既然投了,我们肯定尽可能支持。如果单独发展有瓶颈,或许看看第四个和第八个能不能合并?或者寻求其他的并购、甚至是转型。这是陪伴。实在不行,我们就要接受结果、复盘经验。这是现实。

谈蓝驰的同与不同

做好投资就是用1%的人才去找1%的创业者,其他人顶多是去会场凑凑热闹;

诺基亚为什么被苹果打败?它的基因就决定了它的失败;

很多人知道某葡萄酒庄的酒好喝,但不知葡萄是谁提供的,蓝驰好比投资行业里种葡萄的农户,把这个做好已经足够;

坚持一件事总会有代价,VC的底色是犯错。

36氪:你的同事告诉我,你和Terry(蓝驰创投管理合伙人朱天宇)对年轻同事的要求比较高,蓝驰在管理上有一种父性。

陈维广:或者说我们更强调独立思考吧。蓝驰源自硅谷,基因里还是个美元VC,你看Benchmark,也就是几位合伙人外加少量的投资经理,每个成员的独立能力都很强。确实会有一些做得好的VC基金的投资经理,只要做好覆盖就可以了,而决策和思考都靠老板,但这个在蓝驰是比较难接受的,因为我们觉得投资本身就是个很tough的职业,如果你要做好投资,就是要有独立思考和超强的学习能力。

36氪:你是一个结果导向主义者吗?

陈维广:当然。有不以结果为导向的老板吗?但我不骂我的同事。

36氪:不怒而威?

陈维广:不怒,也不“威”,而是创造集体的自律文化来达到好的结果。蓝驰已经形成了强调独立思考的氛围。我们提倡很“西式”的open给直接反馈,第一次经历的人会觉得有点tough。但和投资一样,我们也会给优秀人才时间。一个年轻同事如果总是过不了我们的Bar,要么他一个项目没投自己就走了,要么他坚持下来,他的思考和行研能力也会越来越强。

36氪:所以活下来的都是“独狼”?

陈维广:都是有inner power驱动的人。虽然这对年轻人来说有点冷酷,但没办法,真正能把投资做好的人也就是那1%,我们要用这1%去投资那1%的顶尖创业者,其他人顶多是去凑凑热闹的。

36氪:你的独立思考是怎么养成的?

陈维广:一方面源于我的经历:在IBM和新加坡电讯工作时因为有跨地区业务,我经常一个人去印度、越南、澳大利亚、美国、欧洲,习惯了独立。另一方面是在美国的8年投资生涯,硅谷式VC对我的影响很大。

36氪:听说蓝驰的每次团建都很苦,要么是沙漠,要么去山里高原,你想锤炼团队的意志?

陈维广:倒没有。只是想让大家有个不同的体验,去一些只能和伙伴去的地方。

36氪:团队现在有多少人?打算扩张到多大?

陈维广:投资团队10个人左右,我们还在适度地招兵买马,蓝驰的资金管理规模也在不断扩大。

36氪:管理规模越来越大,意味着团队的收入也越来越高?

陈维广:这是结果,不是目标。

36氪:有没有想过换一套管理思路,让蓝驰更本土化?

陈维广:有时我也会想,这套管理和投资逻辑适合中国文化吗?但回到创始人的基因,我和Terry都是这样的人,做自己是最好的,而合伙人是怎样的人决定了一家机构的文化和管理趋向。

36氪:你很相信基因论。

陈维广:是的。诺基亚很早就接触到了触摸屏技术,为什么他们还是被苹果打败?因为整个公司只相信键盘、手动输入,他们认为手机就是语音,不是数据,不是电脑。它的结局是它的基因决定的。

36氪:多数VC的底层投资逻辑和运营策略大体相仿,决定各自特色的可能只是百分之几的不同,蓝驰的百分之几是什么?

陈维广:也许有些同行看到我们的项目后会说,这个项目“很蓝驰”,我想他们大概是指:很多蓝驰的项目不属于那种流行款。我们成为赶集网,春雨医生、VIP陪练的最早投资人时,它们都属于非主流。

但我确实没有刻意在百分之几上另辟蹊径,蓝驰只要把百分之九十几践行得足够好就已经很棒了,这才是投资最本真、也最核心的东西。

在外界看来大体相似的那些部分,比如sourcing策略、行研思路、投后管理等,说起来好像都差不多,真正的差别在细节里,哪怕是不起眼的毫厘之间,结果可能也是千差万别。

36氪:所以你觉得“百分之几”并不必要,即便是在有一万多家投资机构的今天?

陈维广:一些新基金确实会强调差异化,因为LP会问他有什么不同打法,他总得强调自己有人脉,有行业资源等等。蓝驰在客观上不存在这种焦虑。

36氪:蓝驰在2005年开始关注中国市场,同期有许多美元基金宣布入华,如今相当一部分已成行业翘楚。感觉你们的个性没那么突出?

陈维广:这可能和我、Terry的性格有关,我们都不是善于在公开场合表达的人。另一方面,我们的项目大多太早期了,到了14年赶集网和58谈合并,蓝驰才逐渐被人知道。

其实这就好比,我喜欢喝葡萄酒,从三藩市到Napa Valley的途中有很多酒庄,很多人知道Napa Valley 某酒庄的酒特好喝,但他们并不知道酿成好酒的葡萄是谁提供的。葡萄酒好不好喝,葡萄的产地非常重要。所以我后来按图索骥,找到了为这些酒庄提供优质葡萄的农户。我觉得蓝驰就好比投资行业里种葡萄的农户,逐渐大家就知道原来好的葡萄是你们供应的投资的乐趣也是类似的。

36氪:你的意思是,蓝驰还是坚持PR上的相对保守?

陈维广:我没那么极端吧。国内市场毕竟和硅谷不同。所以我们还是有市场团队的,还更新了我们官网的视觉效果,不知道你们是否感觉界面更友好?对于被投企业,我们会在PR大力支持他们,这是投资后的重要工作之一。

36氪:过去13年,蓝驰的重大失误有哪些?

陈维广:我觉得自己每天都在犯错,错误也许才是vc的底色吧。整体来说,一家能坚持13年的VC,基本上已经降低了重大失误发生的可能。

36氪:如何弥补错过的项目?

陈维广:一般进行到B轮的,如果是足够看好赛道和项目,还是可以追一下,B轮以后的就比较少了。

36氪:在风口更迭频繁的前几年,无论是O2O、共享,还是直播等网红主题上,都没有蓝驰的身影。

陈维广:如果我没有做好行研、不了解赛道,即使是风口行业、估值很好,我们也坚决不投。

36氪:年轻同事也有这么强的定力吗?

陈维广:年轻同事会随时给我Update,一个我不拍板的项目,几个月后又融到下一轮了,也有些被我拍掉的deal后来做成了,当然也有一大批都失败了。坚持一件事总是有代价的。

但我们复盘过很多次,不自律、不能保持投资节奏的基金,最终的回报大概率会低于行业平均水平。

36氪:是历史教训塑造的自律。

陈维广:对。2000年我刚进入VC行业时,纳指是5000点,随便一个科技企业A轮就能融一两千万美元,后来纳指暴跌,我自己的股票一天就损失超过50%。从那一天起我就知道,做投资的第一步就是敬畏市场。

谈愿景

在和创业者合作时,不会留一手,如果有丑话,就要说在前面;

孔子是我偶像,“真善美”也适用于投资。

36氪:过去18年里,哪一天最令你印象深刻?

陈维广:2016年10月5日。

那天我在新加坡休假,上午开了一场电话会:蓝驰在2006年投资的企业服务公司Coupa上市了。但那天下午突然接到了春雨的创始人张锐去世的消息,我立刻买了当晚回北京的机票。

36氪:你认为蓝驰哪一点特质最强?

陈维广:真诚。有的投资人在和创业者合作时,也许总觉得要有方法控制创始人,掌握Leverage(杠杆),但我不希望和创业者有这样的关系。我们不会留一手,如果有丑话,就要说在前面。

36氪:现阶段你的偶像是谁?

陈维广:孔子,不是偶像,但是给我很多感悟和指引的老师和长者。为什么这么惊讶?(哈哈)我尽量每周都读《论语》。孔老夫子总是简简单单的句子,把核心都说透了。

36氪:哪句话你最受用?

陈维广:真、善、美。还有:志于道,据于德,依于仁,游于艺。

36氪:“真善美”在投资圈有多大的可行性?

陈维广:“真”就是:我们坚持投资本真的那些东西,探索和实践的过程是求真;看到风险也要保持对创业者的善良和坦诚,结果才可能更接近于完美。

36氪:你好像相信精神层面的某种力量会对投资产生影响?

陈维广:投资要理性,理性是基于行研的理智分析,但我想这部分可能只占到一个投资决策中的90%。另外10%我想留给愿望、或者说信念——也就是你必须相信这件事会发生。

比如投资春雨医生,是因为相信二三线城市患者也可以享受一线的医疗服务;投资车和家,因为相信中国也会有属于自己的智能电动车企业;投资VIP陪练,我们相信中国小孩的音乐素养未来一定不会比国外差……

36氪:这就像你对创业者偏好中的关键一条——“身附梦想”一样,这是你作为投资人的梦想。

陈维广:是。投资是对社会最优质资源的再分配,当然就是要和一群同样对未来充满愿望的创业者们画下一个个点,然后实现它们,创造社会价值。这是很快乐的一件事。

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