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冯仑:看见很容易,看透特别难

生意场 2018-10-22 13:59:28 来源:虎嗅网

  我们办企业、做生意,肯定是要把企业做好,让人生丰盛,不辜负时光。在做生意的过程中,我觉得很重要的一点是,遇到问题要人情练达,要看到别人看不到的地方。

  对一个人而言,成了盲人,很惨;稍微好一点,是眼睛明亮,看得见;但看得见不等于看得清,所以再往前走一点,就叫看清;看清不等于看明白,所以再努力一点,就叫看明白,或者就叫看透。看透,看的是后面的东西。比如说我们看到一个人,对谁都笑,但是我们不知道他心里是怎么想的。

  我们公司曾经有一个美国员工,他很早以前就到了中国。当时我们有一个商场,那时候我们觉得经营购物中心,还是美国牛,所以就请他来管这个购物中心。

  他说他看见了,但是看不透。为什么这么说呢?

  他跟我说:“我发现所有人都在跟我笑,但我不知道敌人在哪里。”我就很乐,我说:“在中国看透人非常困难,所以人都在跟你笑。”美国人非常简单,敌人在那儿,一眼就能看出来;但是来到这里,所有人都跟他笑,他就不知道怎么办。

  也就是说看见很容易,看透特别难。比如说,因为一件事,需要拜会对方公司的领导,年轻人一去,到领导家了,领导很热情,年轻人回去就跟老板说,这事没问题。但要派个有经验的人去,他即使又吃又喝,回来一琢磨,发现这事估计不行。中间这点差距,就是看不透和能够看透的差距。永远能看到事物的另一面,看见常人看到的事情背后的东西,这是非常难的。

  做企业,难就难在这儿。“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,在中国做企业,最重要的一件事是人情世故,得知道别人每一个眼神、每一个动作后面意味着什么。

  而且中国人很害羞,很多观点不直说。除了做生意,在男女方面也是不直说,像某些人那样冲动的很少。我有一次去越南,看到KTV唱的歌,有一首歌的歌词特别有意思,歌名叫做《你爱我的样子很中国》,这是啥意思?

  问了当地的朋友,才知道,它的意思是说“你爱我,但是你磨叽,想说,又不直说;想有所表示,又不敢行动”。这叫做“你爱我的样子很中国”。

  也就是说,中国人表达自己的观点不直接。由于表达观点不直接,我们在日常的交往过程当中,会产生很多错觉,甚至是幻觉。所以在中国做生意,对人情世故的要求就变得特别高。如果不这样,就很难做成事情。

  之所以会这样,是因为我们中国人做事,依靠的是人的系统,也就是关系系统,而不是靠法制系统,法制系统是确定的,而关系系统是一种不确定的系统。

  比如说审批,在美国,就不需要太多,只要去做就行了,把文件弄完递进去就行了。哪怕在中国台湾,做生意都特简单。

  我曾经在台湾做过一个项目,但这件事情老不批,我就着急,跟台湾的合作伙伴说:“这事不行,我赶紧过来,咱们得找人。”他说:“不用,你不用管,放着我来就好。”过了两天还没有动静,我说:“那不行啊,你赶紧找人,你不找我就找。”他说:“冯先生,不用去,到了星期五,他要不给我批,我就骂他。”我说:“你骂有什么用?你骂领导,你还活不活了?”这就是咱们大陆人的心态。

  他说:“没问题,你不用管,他要是不给我办,我就开听证会、开记者会骂他。因为我们的项目是合法合规的,他没有理由拖着不批。”果然,还没到星期五,批准的文件就挂到网上了。我觉得台湾人太牛逼了。骂个人有多大事?咱们天天都骂人,什么事都没解决。但是它有法制和依法行政的系统,有媒体监督的系统,有确定性的系统,做生意的确定性也就有了。

  但是在大陆这边呢?目前的状况,不确定性还是非常大。所以就需要洞悉人性,洞悉别人看见,但你能看透的事情。

  光看透还不行,看透之后还要能把事情做到位。

  比如说,做生意、追求利润,有的人愿意“争”,斤斤计较。比如说卖一瓶饮料,能挣十块钱,九块九都不同意,这是一种人。很多做生意的人都这样。但是做大生意、做得好的都会让,让不是送,把利都送出去了还做什么生意?让就是不把一个瞬间的多和少绝对起来,而是把它相对起来看,这样的话就能够很快达成交易。所以我们的公司强调“让”的文化。我们有一个说法,叫做利润之后的利润和成本之前的成本。

  什么是利润之后的利润?

  比如说,按照市场合理合法的标准,也不做错事,我能赚十块钱。但是要赚这十块钱,我可能要跟人谈两个礼拜才能谈成。这两个礼拜的成本,八块钱就出去了,内心的不愉快,又一块五没了,其实就赚了五毛钱。而且别人觉得我这个人很鸡贼,就这点事,扯那么长时间。虽然达成交易了,但是很烦我,他第二次再也不来找我了。

  于是我选择只赚八块,是什么结果呢?因为我让对方两块钱,他有成就感,觉得占我便宜了;他觉得占便宜以后,以后一旦有机会,第一时间就找我。于是我两个礼拜做了三次这种生意,这就是二十四块钱,减去这两个礼拜的成本,八块钱,还有十六块,这叫利润之后的利润。

  也就是不把它绝对化,多那么点、少那么点,都可以。这样的话,大家都觉得跟我做生意能占到便宜。当所有人都认为能占到便宜,都来找我的时候,我的机会就多了好几倍,也就多了很多路。所以我们注重的是交易的频次、交易的感觉,是交易的绝对利润,这次可能差一点,差得也不多,但是你多交易一次不就都回来了?这就叫做利润之后的利润。

  成本之前的成本是什么呢?

  就是高看人一眼,给人面子。我们以前也讲过,在中国做事情,当你给人面子的时候,往往交易也就达成了。用鲁迅的话说,就是“面子是中国人的精神纲领,就像头上的辫子,抓住了辫子,他的身体就会跟着过来”。

  注重成本之前的成本,就一定会尊重别人;而当你很好地尊重了别人,别人就愿意跟你做生意。所以我们会发现,凡是会做生意的人,都特别会应酬。什么叫应酬?就是给别人面子,开车门让别人先上车,吃饭给别人夹个菜,这都是给面子。

  很多时候,我们中国人为面子生存、为虚荣心存在,这是我们的一种民族文化。为什么有这样的文化?原因可能很复杂,但事实就是这件事很重要。

  因为算的是利润之后的利润和成本之前的成本,所以每次跟别人谈生意,我都觉得我谈得比较顺。当然了,因为不计较,我们公司负责财务的同事,老觉得我让得有点快,让得有点多,这也是事情的另外一个方面。

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