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果乐乐CEO陈功伟:生鲜新零售决胜供应链

生意场 2018-10-19 09:00:37 来源:亿邦动力网

  10月18日消息,在2018中国(四川)电子商务发展峰会“智慧物流高峰论坛”上,果乐乐科技有限公司创始人兼CEO陈功伟发表了题为《生鲜新零售决胜供应链》的主题演讲。他指出,供应链是零售的根本,是一场持久战。新零售把人货场重新组合了一遍,核心的三个关键词是坪效、动销率、数据化,B2B提升动销,数据优化坪效。

  据悉,本次会议以 “智慧物流,开创电商新时代”为主题,将突出关注数字经济、智能融合、人工智能、云计算、新零售、大数据等热点领域。在本次会议中,京东、云鸟科技等多家企业出席并发表演讲。

  果乐乐科技有限公司创始人兼CEO陈功伟

  温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

  以下是演讲实录:

  陈功伟:尊敬各位领导,下午好!我是北京果乐乐公司陈功伟,我们是2014年成立在北京的一家公司。目前有两块业务,一是做同城水果及农产品配送,这个行业叫同城B2B。二是产业水果和农产品基地供应链,为一些电商和平台服务。

  2016年开始涉足新零售和门店探索,今天是结合我们几块业务看一下新零售和供应链的关系。自从2016马云提出新零售概念以来,各种对新零售解读、实践一直层出不穷。这张图是我们公司内部做了两年,包括研究了大量案例,和同行学习,以及到国外研究,简短地总结下来,目前我们认为中国未来新零售发展的态势,这是我们公司的研究,不一定正确。

  第一,大卖场。大卖场是90年代在中国慢慢成熟起来,目前大卖场面临一些发展困难。他是仓储式,或者叫仓储囤货式,他把城市里面最黄金的地段,最昂贵房租的地方,相当于做了一个大的仓,如果签合同早租金还算便宜。这几年北京、上海房租非常贵。因为大卖场面积体量比较大,动辄几万平,少则一两万平,一般设计初都是覆盖10万人口,基本5-10公里有一个规划。对于一二线城市来讲,对居民居住来讲不是最方便的。

  第二,便利店。我们在很多城市中的很多小店,我记得日本15分钟生活服务圈,老年人步行15分钟能够买到东西,在北京、上海,包括二、三线城市,总体来看总量不足,而且不规范,经营水平不高,因为就是一个小卖部。因为利润不高,并且卖的都是品牌厂家货,品牌厂家决定商品利润。

  第三,社区店。社区店业态比较分散,生鲜主食是其中很重要的内容,但是现在的量也不足。未来社区店我们判断会正确新型业态。这是我们的判断。

  用一个词“近场互联网”,这两个业态是用传统业态呈现它,但是一定要加上互联网。把原来的仓储和线上商场打通。便利店就不说了,京东在三四线城市大量翻牌,有好的供应链、配送、商品体系。我看到大量京东便利店在三、四线城市,速度非常快。还有社区店,以生鲜鲜食为主的社区店,看到在市场上真正拉到投资的是这块企业。新零售我们看了很多,便利店是具有供应链能力和资金企业可以做的事情,社区店难度更大,因为毛利很低,但是是机会最大的一部分,盒马用他们的模式重新定义大卖场。

  三种零售场景加上互联网后,把各种各样的概念装进去,O2O、B2C、无人便利、社群等都加进去,这是零售给整个互联网和电子商务带来的变化和发展趋势。

  零售我们也请教了很多老师,要把这个事情想清楚不容易。去年年底和今年年初公司开会总结了很长时间,新零售是一场什么样的运动呢?轰轰烈烈的运动。但是总结下来发现,其实并没有太大的变化在里面,真正的零售进步,纵观20-30年发展史实际上就是两次,每次10-15年,第一次开放式货架诞生,传统供销社时代商品都是放在货架里面,中间是有柜子的,开放式货架可以让消费者近距离接触商品,也节约了商场空间,减少收银,提升经营息率。你在里面转,拿着到门口结账就可以,不是一对多的服务,因为明码标价以及各种设备出现。第二,电子商务。就是把人货场重新组合了一遍。线上看到信息,线下物流包裹到家,可以线上完成支付。这带来了一次所谓的进步和革命。

  这两次革命提升了哪些效率?我们总结下来无非是传统零售几个关键词,第一,坪效提升。第二,动销率。指进货每天卖出去商品的比例,可以减少库存,减少仓储,提高流动性,包括资金的。第三,数据化。今年8、9月份每日优先等都提出会员制电商,其实就是数据化。

  如何提升坪效,总简单的公式是店的销售额除店经营面积,商品从进入到公司后,无论是否有仓肯定要付房租,要销售一定要付房租,我们把两个放在一起,货物流动次数越少越少。慢慢就剔除一些坪效特别低的,我们特别粗暴。在一个店里一个平方摆的都是苹果,一天可以卖300元,同样一个货架卖香蕉200元,就会缩小香蕉,一直达到最高坪效为止。

  提高动销率,商品总数量除以库总品种数。分解就是按日、品类以及每货架算,我们自己做的系统来跟踪这些数据。进了五种苹果,哪种苹果卖得最好?放在什么位置卖得最好?进行测试,搞的挺麻烦。每天晚上做活动,你的位置和货架可移动,每天变来变去。包括我们仓里也是不断根据前端门店销售来准备。

  数据化,做生鲜和农产品很重要的是季节和天气。下不下雨很关键,天气是38度、35度还是20度,再哪一个路段时间会影响人停车,或者有什么大的活动。总结下来三个词,第一,数据指导营销。所有的销售行为,我们把它关联到数据。我们可能会迷信这些东西,你为什么要推这个橘子,你能不能预测明天你进的鸡蛋能卖多少,全部用数据算出来。第二,活动策划。我们选的时候,所有选品要根据数据来,不是哪一个采购或者店面负责人,要把一个产品给出全面的预测。第三,销售。每个销售内部自己定任务,这个品类我要卖多少,毛利多少,每个采购不是简单跟供应商谈,他要知道这个品类具体情况。比如红酒有多少种,西班牙、智利、法国、南美等,毛利是多少,怎么定价,怎么宣传。

  我们到现在还是门外汉,没有说的那么简单,我们公司还有很多清华北大人员,但是发现智商还是不够,这个是挺难的。真正推动一个行业,或者要在这个行业中有所进步和优化是挺难的一件事情。做零售,用户端会一直变,获取用户的方式、营销、推广,包括店面装修、定位等都会有技术更新,哪些是不变的,退回来又做了两年零售,我们做零售是想更好了解“零售决定供应链”,这是我们内心比较坚持的观点。做供应链不知道零售的变化,后面供货这个事情就不能配合别人。包括昨天我在重庆时看脐橙也是一样,什么包装,什么时候发货不同客户是不一样,在奉节我们发现没有一个为电商供货,分选线、包装、物流车辆、库都没有为电商准备。

  哪些不变呢?第一,商品。我们是做生鲜农产品,所以是食品。食品这个东西千百年来不会有大的变化,蛋白质的高低或者是摄入方式,中国几千年不会有太大的变化,油盐酱醋米这些东西不会变。第二,物流。这一基础动作不会变化,不是你过来就是我过去,怎么样效率最高,但是这个也很复杂。我们也参观了很多大的物流公司,中国生鲜冷链方面还比较初级。在食品工商局有一个关键词“初级农产品”,就是没有人做的。加工的国家在做,有监管、标准、流程,初级农产品水果、蔬菜,做这个非常痛苦,打交道人也听不懂我们说的,我们自己做起来很难受。第三,追求效率不会变。每个环节都是追求效率,要不然谈何优化,谈何进步。互联网代表未来进步的一种工作方式、商业方式。

  供应链是零售的根本,这是一场持久战。这个PPT是在内部分享用,今天也是第一次拿出来。

  店面,坪效、流量、场景、社群,这些东西会变,或者说会更优化,效率会更高。后台也是一样,C2B就是根据销售来生产,而不是先备货再销售。动销率就是尽量减少库存。之前在北京看到一个日资便利店,他们动销可以做到30%,这个很吓人。一个一百平店每天要卖2万块钱,他总共才放6万元的货。但是我们在北京看一些传统超市,一个超市里面至少堆20-30万货,占地几百平,一天也是几万块钱,这完全是不一样的效率。先进的零售就是让货物最高效流动,提升交易效率,降低运营成本。我们研究一段时间发现,这个事情比想象难很多。决心回到最基础最笨的方式,做好产品和产地水果生鲜供应链。

  内部开会是今年,这个图我画,但是这个图在别人演讲也出现了。店是社区还是在商业区,你面对的人群不同,你的沉淀就会不同。上面的ON和OFF指线上线下,有所区别。为什么中国连锁零售企业非常困难的原因,北京的南五环和亚运村开同样的店,你的商品完全不同,因为人群不同。你在写字楼和居民区也是完全不同的,这个很有挑战。所以中国也没有出现大的连锁企业。

  具体运营方式,这四个关键词基于互联网来讲,第一,B2B集配。按需采购、减少库存。我们曾经一个员工出去创业,也不叫创业,在我们公司搞了一年后,出去开了一个小店,他可以做到80%动销率,他进一万元货一天可以卖8000元,只有十几个平方店,一天可以卖6000多块钱货,把我们这套东西做到极致。第二,社区门店。去店长化,数据管理,日销日清,提升坪效。第三,微信运营。每个店的店长30%-40%工作在维护店的群,发展会员,群其实就是会员,进了店买了东西,留下联系方式,有交易记录,有商品的数据。了解需求,今年搞了一个活动,一下来了几百人。第四,线上商城。有了群,有了基础关系,再发展线上商城,增加品类。我们做生鲜但是也可以卖汽车车险。我们有一次搞保险公司合作卖车险,一天卖15万。

  核心是三个关键词,坪效、动销、数据。果乐乐是一家水果B2B公司,一直给北上广水果店做配送,核心产品是做水果。以上是我今天主要的内容,B2B提升动销,数据优化坪效!

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