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业务团队怎样做目标管理?更能激励员工?

生意场 2018-10-16 15:06:02 来源:中人网

  导语:目标管理是业务团队的核心,好的目标管理激励员工,差的目标管理形同虚设!

  很多公司有这样的现象:每次给业务团队订目标的时候,总是需要经过一番讨价还价之后,才能最终确定,然而结果却总不尽如意。目标定低了,员工没有压力,企业奖励多了总觉得亏。目标定高了,员工没动力,目标完成遥遥无期!

  那么,针对业务团队,如何做目标管理更加合理呢?今天分享几个实用性强的目标管理方法,希望帮助到更多正苦恼的朋友!方法一:三线法

  三线原理:平衡线、激励线、挑战线

  平衡线:以过去数据的平均值或预算数据的基础值作为参照,定出一个企业和员工之间比较接受的数据,但业绩达到该线时,不做奖励和扣罚,超出平衡线有奖励。

  激励线:当目标完成超过平衡线数据的20%,奖励力度将做为一个级别的上升。

  挑战线:当目标完成超过平衡线数据的50%,奖励力度上升另一个级别。

  操作案例:

  平衡线:利润额50万;低于50万无奖励,超过50万,按超额利润额的5%做奖励。

  激励线:利润额60万;50万-60万之间按利润额的5%做奖励,超过60万,按超额利润额的8%做奖励。

  挑战线:利润额75万;50万-60万之间按利润额的5%做奖励,60万-75万之间按利润额的8%做奖励;超过75万,按超额利润额的12%做奖励。

  三线目标管理,相似与阶梯式目标管理。但企业在做阶梯式管理的时候,建议台阶数量不要过多。一般分三线目标已经可以了。对于目标数据的增长比例,每个公司需要根据实际经营情况做好测算设定。

  方法二:对赌法

  这是一种可以针对某个项目,或某个月度的目标激励上。具备特殊性、高激励性的目标管理方式。公司设定一个目标值,该目标值有一点的挑战难度,但为整体的布局,必须要完成这目标。

  员工投入对赌金,参与目标对赌,按照完成情况,公司给到一定倍数给予激励。若是未完成,对赌金归公司所有。

  操作案例:

  公司目标:利润额85万

  业务团队投入对赌金总额:5000元

  利润额达成目标,业务团队获得投入对赌金的3倍奖励;达到目标值的95%,业务团队获得1倍奖励;达到目标值的90%以下,业务团队对赌金归公司所有。

  说明:业务团队根据业务人员数量、可以做团队内部的二次分配激励。

  方法三:矩阵PK法

  这是一种能让业务团队定出最合理靠谱的目标管理方法,这个方法的运用重点不在强调团队承诺完成高目标。而是让每个业务员定出一个最为合理的目标。从而企业根据业务员的目标做到更加精确的预算管理与达成。避免目标虚高、目标形式化。

  操作说明:

  第1步:分组

  根据每个业务员的历史业绩数据、项目类型等作为参考因素,分为若干矩阵,并列出成员;

  如:A矩阵:张三、李四.......

  B矩阵:王五、赵六......

  C矩阵:甲乙丙......

  ........

  第2步:订目标

  1、公司根据经营发展情况,订下当月(或单项目等)底线目标,该目标一定需要得到所有人的认同,避免底线目标过高,员工抵触。

  2、各矩阵的每位业务员自己订出目标,交给公司统计并统一公布

  说明:定目标过程采用私密的方式,每个人根据自己情况订目标,不允许私下交流。这样每个人才能订出最符合实际情况的目标值。

  第3步:目标PK

  1、每一个矩阵选出人数的50%作为目标奖励对象(如矩阵有6人,即只奖励矩阵的前3名)

  2、根据各个矩阵的实际最终业绩,做矩阵排名,做总奖励金分配。

  第4步:奖励资金来源

  1、各矩阵成员的目标PK金:每人实际业绩超过自定目标,每超一定额度需要交纳一定金额PK金给公司,若低于该个人目标的,也需要交纳相应金额的PK金。

  说明:超出与未完成都交PK金,进一步让每人定出靠谱目标。既要订目标的时候争取目标在矩阵内位于前50%,又要结合实际情况合理订数。

  2、公司加注:如果当月(单项目)业务团队完成公司底线目标,则公司按员工投入的PK金总额1:1放入奖金池。

  第5步:奖励规则

  1、奖励打折:

  a、公司总目标完成,业务员虽在所属矩阵奖励范围,但本人自订初始目标未完成的,奖励打折50%

  b、在写个人自订初始目标时,目标不在该矩阵的前50%,但最终完成目标在该矩阵的奖励名单内,奖励打折50%;

  c、公司总目标未达成,各矩阵业务员投入的PK金总额,拿出50%奖励当期排名人员。剩余50%做为公司的团队活动基金。

  2、奖金分配:

  a、按照各个矩阵的实际完成业绩与总业绩占比做分配

  b、只奖励矩阵人数前50%,按排名数量做二次分配。

  矩阵式的目标管理方法,很有效的解决企业目标订的得虚高,每人都为了订目标而订目标的形式化方式。分矩阵也可以按照业绩能力做划分。能力强的分1组,能力弱的分1组(或也业绩目标线为分组标准)。最终分配是根据矩阵完成占比来分配。这可以人业绩差的人,也有机会在所属矩阵得到奖励,从而激励每一个人的状态!

  业务团队的目标管理有很多种,其根本目的也是为了提高团队的绩效管理。希望本文的3种目标管理方式能够帮助到更多朋友。

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文章关键字: 目标管理 业务团队 激励
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