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电商供应链:金融-企业采购金融产品解析

生意场 2018-09-25 15:23:20 来源:人人都是产品经理

近年来,以电商为代表的生态模式逐渐占据了零售行业的主导地位,以其野蛮生长的发展态势推动着消费升级和零售无界,伴随着C端消费市场进入稳定期,B2C模式及其应用场景的瓶颈也逐渐凸显。

为了进一步抢占零售市场,充分利用供应链效率优势,提高零售关系链端与端的粘性,压缩供应链成本,以京东、阿里、苏宁等为代表的零售电商巨头在B端采购场景进行了深度布局,以企业采购及其供应链服务为核心的零售市场备受关注,而企业采购信贷产品对于供应链金融和消费升级具有重要的战略意义。

一、市场情况

2017年底,工业和信息化部赛迪研究院和中国电子报社联手发布首份《中国企业电商化采购发展报告(2017)》。报告显示,京东企业购占整体企业电商化采购市场份额的48.6%,接近半壁江山。随着2017年电商化采购在各行业的广泛应用,企业采购已成商业社会降本增效的重要环节。

2017年我国电商化企业采购市场规模已达千亿元,企业对消费型通用产品和服务的线上交易额同比增速超过70%,开展在线采购的比例将超过50%。

面对智慧采购时代,中国企业采购市场规模将继续扩大,企业电商化采购需求业将从单纯的物品采购拓展到企业的综合服务,而采购平台也将由交易型向综合服务型转变。在智能化新兴技术应用的推动下,企业采购已进入智慧采购时代,通过产业链上下游之间的数据共享和信息流互通,实现采、供、销的有机结合。

二、需求分析

企业采购需求分两种类型:

  1. 经营性采购:包含了用于产品生产及销售的商品物资及服务的采购,如原材料、装备、产品包装、物流服务等,支持产品生产和销售,如京东掌柜宝。
  2. 非经营性(消费型)采购:维持经营性企业正常运营的物资及服务,如用于营销物资、办公用品、信息产品及服务、差旅服务、用于员工福利的物资和服务等,如京东企业购。

产品将客户群体分为重点客户KA(KeyAccount)和小微企业SMB(Small and Medium Business)两种客户类型,其中消费型采购主要聚焦在日常办公、差旅会务、员工福利、营销活动等应用场景,其中电脑整机、办公设备、商用家电、手机3C、办公文具、网络设备是企业消费型通用产品及服务采购中的刚需产品。

KA客户通常具有较强的行业地位和履约能力,但由于其采购周期长、时间集中、额度大、内部流程繁琐等特点产生了各种痛点,包括:

  • 强势的财务流程,如要求先货后款或先票后款,对发票有特殊要求等
  • 多级部门或多个子公司统一采购,分级审核统一付款等
  • 决策流程复杂冗长,容易产生内部腐败问题

而SMB客户则没有相对强势的贸易地位和履约能力,其采购周期短,频次高,额度小,时效性要求高等特点产生的痛点包括:

  • 企业采购货款的资金垫付压力大
  • 由于零散高频的采购,增加了公司采购人员和财务人员的工作量和出错几率
  • 部分企业采用员工垫付,公司报销的财务制度,对员工造成的资金周转压力和不必要的损失

三、产品介绍

针对应用场景和需求痛点,以京东、阿里、苏宁等电子商务平台在其企业采购业务中加入了供应链金融产品,为企业提供综合性服务支持,其中最具代表性的产品为京东企业购+企业金采KA/SMB,阿里巴巴+诚e赊/信任付、苏宁企业购+小B采购贷

我们从供应链金融的产品特性、产品结构、账期模式、费用标准等维度分别进行介绍。

3.1 京东企业金采(KA)

针对KA客户的定制化产品,可直接嵌入KA客户企业ERP中,并以不同的形态与客户采购流程进行匹配,同时还支持同一KA主体项下多个子账户下单,多级审核和统一支付。

产品结构为核心企业反向保理,通过大客户采购订单形成应收账款并转让给企业金采,企业金采基于应收账款提供融资并定向支付给京东商城。

账期模式:会根据不同客户的账期需求配置不同的账期方式和结算方式,以订单结算方式为主,最长90天账期。

产品费用:根据账期的不同定制不同的资金成本或服务费率。

3.2 京东企业金采(SMB)

针对京东商城企业购客户提供的金融产品,企业客户使用企业账户在主站申请相应额度后,在下单支付时即可使用,使用流程与京东白条类似,又称企业白条。

产品结构为小微企业小额信贷,企业客户在企业购平台产生稳定采购记录后即可获得基础信用和预授信额度,并在之后的采购行为中逐渐积累企业信用,提高授信额度。

根据客户在平台的赊销订单,受托支付向商城平台完成资金发放,平台发货后,由借款客户在账期结束之前向京东金融完成还款。

账期模式:

采用账单制,可选择周结、月结及分期三种模式。

  • 周结:以每自然周(周一至周日)为一个完整交易周期,在每个交易周期的次日(每周一)为前一交易周期的统一结算日,对期间内全部采购交易进行统一出账;周结账单的还款周期从账单日开始14天内。在最后还款日完成全额还款均为0利息、0手续费,从交易周期的首日到最后还款日,单笔交易最长免息免费周期可达21日。未足额还款且超过最后还款日则当期账单金额计入逾期管理。
  • 月结:以每自然月为一个完整交易周期对期间内全部采购交易进行统一结算,可申请分期还款。每月1日为上一月的账单日,每月20日为上一月的最后还款日,不分期月结账单费用为账单金额*0.6%,同当期账单金额在最后还款日结束前一并结清。月结账单出账后可申请账单分期,从账单日开始截止最后还款日期间都可以发起分期。
  • 分期:分期还款的每期应还款金额=账单本金总金额/分期期数+账单本金总金额*分期费率(5%/期)。

费用标准:

3.3 阿里诚e赊

为诚信通企业会员及淘宝商家提供的进货赊账服务,诚e赊客户享受可透支额度并用于支付平台采购货款。

产品结构主要为1688卖方提供了应收账款的履约保证,买卖双方形成结算账期,买方确认收货后卖方对该笔应收账款进行提前结算并支付相应费用。

账期模式:

诚e赊采用订单制,订单生效后30天免息还款期,分两种还款方式,一种是到期自动还款,一种是提前还款。自动还款是到期还款日时,系统自动划扣支付宝账户余额,而提前还款则是用户主动发起支付宝还款,提前释放额度。

费用标准:

如产生诚e赊订单,在交易成功或关闭时,系统会从卖家交易支付宝中划扣相应的订单服务费。

订单服务费=订单金额*0.5%,举例:如果订单金额为1000元,在买家确认收货时,系统将自动从卖家支付宝账户划扣5元。

在2016年12月1日前,该订单服务费全额减免,从12月1日凌晨起,诚e赊将恢复订单服务费的收取。

3.4 阿里信任付

为小微企业经营者提供的进货赊账服务,通过网商银行对买方的应付账款进行的履约保证,网商银行在其中担任信用分析、额度授信和资金代扣的角色。

产品结构主要为买货方获得信任付预授信额度,在买家与卖家之间形成账期,买家到期支付后平台再将货款结算给卖家,同时卖方可将该笔应收账款进行保理融资,并支付相应费用。

账期模式:

网商银行信任付采用账单模式,信任付到期还款日是订单交易后次月的 25 日,即本月所有信任付的订单,下月 25 日到期还款。例如,1 月 1 日支付了一笔信任付交易,1 月 31 日支付了另外一笔信任付交易,两笔交易到期还款日均是 2 月 25 日。

账期最长3个月。卖家签约时会先设置一个可以接受的最长期限(比如60天),之后买家可选择的期限为30~最长账期。

费用标准:

3.5 苏宁小B采购贷

以苏宁零售云平台的下游商户(含小微企业、个体工商户)的法人代表或实际控制人作为目标客群,为其在零售云平台的批量采购提供信用贷款服务。

产品结构为小微企业小额信贷,针对不同门店类型和规模授信额度不同,最高不超过100万,门店下单采购使用采购贷支付,由苏宁金融受托支付,直接放款至上游卖方账户。

账期模式:

订单小额信贷模式,一次授信,循环支用,授信有效期一年,随借随还,到期一次性还款,最长贷款期限90天。

费用标准:

按日计息,0.035%/日起,逾期利率为融资利率上浮50%。

四、产品分析 4.1 产品战略层面

电商采购融资类金融产品,是以先采购、后付款的服务为亮点,通过信用风控体系评估后,为其下游优质企业客户提供金融支付服务的。

可以很清晰的看出各平台均选择了与自身采购场景相符合的供应链金融产品,并将各自的贸易优势发挥到了最大:

  • 京东企业金采以京东商城为核心企业的采购融资,将下游采购客户进行了细分,通过不同场景下金融产品的介入,在不改变原有商城采购流程的情况下帮助客户解决资金和财务问题,既服务了客户也服务了商城
  • 阿里诚e赊/信任付产品则充分体现了阿里的平台化战略定位,通过与买卖双方建立共同的信任关系,为金融产品的使用方和付费方进行匹配,并最终获得产品定价权
  • 苏宁小B采购贷则从实体经济角度出发,通过金融产品将上下游企业的贸易需求进行再配置,从而解决零售行业新模式下的融资痛点,提高生态内的供应链效率

值得注意的是,京东商城自营模式项下为其供应链提供了诸多利好,在对接各类企业客户采购需求时能够更灵活的使用不同类型的供应链金融产品,如企业金采KA产品将非经营性采购场景进行了再细分,该模式在其他平台较难复制。

4.2 账期层面

整体产品账期类型主要分为订单制账期制,即单笔订单结算计息和累计订单形成账单后定期支付,对照银行类产品则为小额借款和信用卡对应的账期方式。

  • 订单制,适用于采购频率低,额度大,周期集中,采购品类单一的客户。其优势在于订单结算简单清晰,可以根据订单维度进行提前还款或其他操作,能够对订单状态进行单独管理;
  • 账期制,适用于采购频率高,额度小,周期分散,采购品类多样的客户。由于订单较为分散,采用账期的方式汇总订单并定期生成账单,减少了企业财务人员的操作频率,提高了支付效率,同时企业可以根据自身采购频率和资金周转周期选择不同的账期模式。

订单制是以采购行为为核心的结算方式,比如我们可以对某笔大额订单进行融资或者分期/展期等操作,而账单制则更偏重主体的使用习惯,如将账期设置在工作日进行清算和支付。在企业有多个子公司账号或多个审核操作的采购场景下,建议使用账期制。

4.3 额度与期限

除京东(KA)金采采用保理模式外,其他产品均采用了小微企业信用贷的授信方式。根据目前互联网小贷的相关政策,其额度基本在100万以内,符合小微企业小额分散的原则,而企业客户获得最终的授信额度是通过相关风险评估后的额度。

账期通常为90天以内, 产品的期限设计主要依据零售行业的供应链周期,包含了供应商能力/订单满足率、库存准确率、订货准确率、企业物流配送能力等方面的影响,目前电商巨头已经将零售行业供应链进行了规范化的管理,可以为上下游提供较完整的供应链模式,使其商家的回款周期得到了进一步的压缩和优化,整体周期基本控制在90天以内。

4.4 风险控制

根据目标客户的不同选择不同的风险控制标准和手段,主要包括主体资质主体信用还款能力

  • 主体资质主要包括企业基本面信息,涉诉情况等
  • 主体信用主要包括企业征信/个人征信,历史履约情况等
  • 还款能力主要包括经营时长,进销存数据等

类似京东、苏宁这样的核心企业对其生态内的企业客户有较强的管理制度,偏重主体信任的方式,对主体资质审核方便要求较高,若涉及线下商家或者门店的融资需求时,会对其经营场所进行细节性的风险审核,确保线下商家有足够的履约能力;而阿里则更偏重平台化的数据分析和信用评估,通过全面的获得下游的进销存数据对采购企业的未来现金流进行判断,并部分锁定回款,同时通过平台的信用体系使上下游之间建立起了较为稳定的供应关系,提高了单方面违约的成本。

4.5 费用层面

该模式下金融产品的费用成本是根据客群履约风险和需求急迫程度进行定价的,不同交易模式其定价也不同,需要在产品层面找到平衡点。

以京东企业金采SMB产品为例,京东商城为了吸引更多的企业客户使用企业购,为下游企业提供了免息期,降低了企业的采购门槛,但由于SMB企业客户整体履约能力不高,违约风险也相应升高,则在月结模式下收取相应的融资费用以确保风险收益。

再看阿里诚e赊与信任付,则是针对上下游不同需求对象设计的产品,诚e赊由卖货方付费,进行应收账款融资,买方则拥有免息期,可吸引更多买方使用,而信任付则聚焦买方的资金垫付需求,其费用成本与阿里小贷相近。

4.6 其他产品

除上述产品之外其实还有很多企业采购场景下的供应链金融产品,比如京东无界零售的万家金采,阿里科技金融产品诚企贷/诚意保,苏宁金融新零售赋能的乐业贷等,都是通过对应用场景的细分和不断挖掘产生的优质产品,产品之间具有诸多相似性和通用性,可进行相应参考。

尾声

先有供应链,再有供应链金融,供应链金融离不开供应链场景,我们需要对供应链场景有深入理解之后才能够充分运用金融产品解决核心痛点,提高行业的整体效率,为企业创造价值。

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