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怎么让老板相信他有病

生意场 2018-07-31 15:08:50 来源:中人网

  有朋友问:他是一家中小型企业的HR,公司是生产销售建工涂料的,产品比较专业,行业比较偏。公司目前只有一个付费招聘平台,投递来的简历非常少,通常需要主动搜索,导致套餐中简历下载量经常不够用;而用到的免费招聘平台例如本地招聘网站简历数量少质量也不高。最近向老板汇报工作时提出要增加招聘渠道,老板并没有马上同意。想问一下,

  如何让老板认识到招聘难度,同意购买其它的招聘渠道呢?

  不论是购买招聘渠道还是其他的事情,说起怎样有效的说服别人,我认为最有效的语言模式是“你有病-我有药”模式。这套模式用在平时的沟通上,用在演讲上,用在培训上都好用。

  不知道大家有没有留意过以前电视或者网络上卖减肥药的广告,一个成功的减肥药广告就是一个完整的“你有病-我有药”的说服过程。它整个广告的剧情通常是这样设置的。

  第1段说:胖子交不到异性朋友、找不着好工作、成为社会里的失败者。而身材苗条的人就会成为社会的成功者。总之,胖就是罪。

  第2段说:肥胖会引起一系列身体健康的问题,癌症、心脏病、三高各种发病概率大,世界多少人死于肥胖问题。总之,胖就该死。

  第3段说:有好消息了,美国、英国、日本等世界顶级的科学家终于有了最新的研究成功,研发出了有效抑制肥胖的特效药。这个药的原理是什么,对身体无任何副作用。总之,有办法了。

  第4段说:哇,快看。这个药这些人吃了以后很有效哦。看他吃了两个周,就减了20kg,效果非常好。看他原来多挫,看他现在多帅。总之,这个药是极好的。

  第5段说:天哪,这药最近特价呀!各种优惠,过了这个村,就没这个店。现在是最后的机会。或者快点去某某药店有售,晚了就没货了!总之,赶快行动。

  这5段之后,身上稍微有点肉的都想买了试一试。​

  很多时候,我们被广告耍的团团转,被上级骂的团团转,被下级哄的团团转,被同事骗的团团转。还以为他们说的“很有道理”,其实他说的那些道理最核心的逻辑和卖减肥药差不多。这五步是怎么一步一步发挥作用的呢?

  第1步:先说你有病,而且看起来好严重,这一步是想办法引起对方感性上足够的注意和重视。把人们内心的需求唤醒,激发他们的兴趣,让他们从思想上能快速的参与进来。一开始就讲道理不能吸引人,但是一开始用危机感、安全感这些容易引发人们底层情绪的东西就比较容易吸引人。

  第2步:说看起来你需要马上治疗,不然你可能会有生命危险。这一步是设立需求。我们要想把别人煽动起来,要让他们知道改变的需要。这个时候,不要马上和我们要提出来的解决方案建立联系。这就好像,如果有人打算推销一款产品,不要一开始就给大家看产品,而应该先告诉他们现在需要填补什么样的缺陷、需要满足什么样的需求。总之,就是让他们相信现状,是需要改变的。

  第3步:说,好巧,我这里有药,正好可以治这个病。这一步是恰好满足需要。在第二步设立了需求之后,第三步,我们就要开始帮对方设立解决方案,解释我们解决方案的工作原理,解决对方的一些疑问。比如前面买减肥药里面说的,恰好各国的科学家都在做这方面的研究,现在恰好有了最新科技了。

  第4步:是说,吃了以后效果很好哦。这一步是展望未来。这一步,是说服真正发挥作用的地方。这一步最好让别人看到正面和负面两种情况的比较,把两种情况进行对比,看没有解决方案的时候是什么样,就是没吃药之前是什么样。有了解决方案之后会变成什么样,也就是吃了药之后变成了什么样。把这种变化强烈的描述或者表现出来。这个时候,我们的描述越现实、越具体,效果就越好。

  第5步:是说,给,拿去,快吃吧。这一步是呼吁行动。这是整个说服过程中收尾的一步。别人在听完我们的描述之后,他可能觉得挺好的,但是他不一定会采取行动。这个时候他到底该做些什么呢?我们可以直接告诉他们,当然最好是想办法让他们自己说出来。不能的话,我们就直接告诉他,你还在等什么?赶快行动吧。​

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  埃隆马斯克就是个把这套理论运用到极致的人。他利用这套卖减肥药的方法让全世界都开始相信他整个宏伟的梦想。他让特斯拉这个原本连年亏损、产能遭到质疑的企业现在发展成为北美市值第一的汽车公司。埃隆·马斯克所有的故事模板同样可以分成这五步。

  第一步是发现人类的问题,他这个更厉害,说问题直接说到了人类的层面。比如特斯拉电动汽车,为什么造电动汽车,因为人类的能源枯竭。为什么SPACE X发射火箭,因为人类可能不久的将来会把地球搞灭亡了,那个时候怎么办?可以移民到火星啊。

  第二步是扩大这个问题全球变暖,大气污染,能源枯竭,资源减少,包括像电影2012里面世界末日的那种场景在这个部分里面也是可以用上的。反正未来地球是没法活了。

  第三步是原来这个事可以利用高科技来解决,而且恰好,我的公司就在解决这个问题,人类交通带来大气变暖,于是有了特斯拉电动车。人类能源紧张,于是有了马斯克的太阳能公司;人类交通过分拥堵,于是有了超级高铁公司;人类人口压力过大,于是有了火箭公司,他还说要在他的有生之年运送100万人到火星居住。

  第四步是证明他的这些高科技是可行的,我们看到他特斯拉技术的发展、太阳能技术的发展、超级高铁技术的进展,他的SPACE X在10年前发射火箭还总是失败,最近几年我们看到他接连的成功,而且不但成功,现在还能实现回收了。包括他那个有生之年把100万人送到火星的计划,他都是可以用财务模型和逻辑推导的方式,让我们相信,他的这个目标是可以实现的。而且说在不久的将来,可以把送一个人到火星的成本控制到50万美元。这些都是可以用数学,严密的推导和计算出来的。

  第五步最关键,是他说服人们行动的时候,他要说服谁行动,当时不是咱们这些吃瓜群众了。我们只要听他说故事,看故事就行了,他要说服的,是华尔街的那些投行,是世界上愿意相信他宏伟计划,并且愿意投资给他的那些金主。有了资金,他的计划就可以一步一步的实现。通过他的故事,投资、融资、并购这一系列的事情就水到渠成。

  在说服老板的时候,别忘了用这套语言模式哦。

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文章关键字: 说服 老板 你有病
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