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华帝京津经销商王伟失联背后:一场销售渠道变革引发的利益之争

生意场 2018-07-04 10:16:44 来源:华夏时报

  华帝经销商失联事件持续发酵。

  7月2日晚间,华帝股份(002035.SZ)发布澄清公告称,王伟担任公司法人的北京及天津的两家华帝燃具销售有限公司与上市公司之间没有产权关系,也不是上市公司的子公司。此前王伟因为负债过多,已经失联十余天。华帝也已向中山市第二人民法院申请了财产保全。

  而更重要的是,澄清公告还折射出华帝的渠道变革与经销商间的博弈。

  经销商失联

  目前依旧处于失联状态的王伟,是华帝在北京、天津地区的一级经销商。

  华帝在澄清公告中称,王伟的公司2017年提货额为1.63亿元,占公司销售总额的2.84%。而华帝2017年财报还显示,仅北京华帝燃具销售有限公司一家企业就以1.62亿元的销售额,位列华帝2017年第四大客户。企查查还显示,除京、津两地外,王伟还是廊坊市华帝燃具销售有限公司和张家口华帝燃具销售有限公司的法人。

  王伟的失联源于欠下巨额债务。

  据《中华工商时报》报道,6月21日王伟给华帝股份写信,称其库存大量积压,并欠下大量债务,已无法承受压力。之后,王伟便与外界失去联系。有消息称,王伟的负债已达1.5亿元,积压库存有1亿多元。

  华帝股份则在澄清公告中称,从2018年4月份起华帝便不再要求王伟的公司打款提货,主动降低其库存和经营压力。此外,2018年6月初,华帝还与其达成《动产质押还款协议书》,但该客户在协议签署后未能积极配合公司履行义务。

  王伟失联后,华帝股份有限公司于6月28日向中山市第二人民法院申请财产保全。网上流出的一份判决书显示,华帝股份申请对对天津市华帝燃具销售有限公司价值近2177万元商品进行保全。该判决书同时显示,查封、扣押动产的时限是两年。

  而对于华帝在北京的仓库目前已封的消息,7月3日,华帝股份相关负责人对《华夏时报》记者回应称,现在二级经销商只要打款就能照常发货,这个没有影响。

  他同时表示,“就算地方没库存,也可以到临近的省份去调货。”但截至目前,对于京津市场是寻找新的代理商亦或是直接参与运营,华帝还没有公布后续计划。华帝股份相关人士对《华夏时报》记者表示现在没到那一步,“现在是为了保证消费者权益,总部在接管,做一些整体的安排。”

  经销商的失联已经影响到华帝在二级市场的表现。7月3日,华帝股份收盘价为21.65元,比前一交易日下滑1.55%。而在7月2日华帝股份开盘触及跌停,收盘价为21.99元。比前一交易日日下滑近10%。

  资深家电观察人士洪仕斌对《华夏时报》记者分析称,华帝主动申请财产保全,除了保全自己的资产,还要保证它的上下游不受影响。“在一级经销商下面还有众多小经销商的钱,如果被卷跑,上下游的利益都会受到影响。”他说。

  渠道博弈

  华帝采取的先款后货方式被指给经销商带来压力。但有家电业内人士对《华夏时报》记者表示,先款后货是家电厂商的普遍做法。他认为,深层次的问题在于华帝进行的渠道变革动了经销商的奶酪。

  华帝股份2017年财报显示,当期其渠道结构进一步优化,截至报告期末,华帝品牌旗舰店有234家,并建成新标准专卖店1249家。而这两种门店在2016年年报中均未提及。2015年年报显示,华帝当期拥有华帝品牌旗舰店1家。

  华帝在7月2日的澄清公告中则称,近两年该客户不能有效跟随公司经营战略的转型,未能及时调整市场策略,导致经营压力巨大。

  公告还称,该客户长期过多依赖公司一揽子销售政策等倾斜优惠政策发展。为确保公平和销售政策一致性,2017年起公司规范了销售政策,取消了一揽子特殊销售政策,统一全国客户提货价,该客户自调整后未能调整经营思路,渠道建设速度缓慢,产品销售结构长期不合理,导致市场出货缓慢,造成一定的库存规模积累。

  上述家电业内人士对《华夏时报》记者表示,华帝此前对重庆、北京、广州这些大的经销商都有一些倾斜扶植政策,这些大的代理商当初几乎占据华帝半壁江山。“华帝以前就是被这些大代理商推起来的,但也被他们所挟持。”他表示,经销商销售份额大,话语权就大,就有砝码和厂家进行博弈。

  华帝此前与大经销商捆绑颇深,据《华夏时报》记者了解,2014年辞去华帝股份副总裁职务的刘伟,曾主管华帝销售工作多年。他同时还是华帝在川渝地区一级经销商重庆一能的实际控制人。

  据《华夏时报》记者了解,重庆一能曾经多年位居华帝第一大代理商。2017年,重庆一能以6.36%的市场份额位列华帝第二大客户。京东则以6.54%的份额排名第一。此外需要提及的是,2017年电商渠道已经占据华帝总收入的22%。

  在渠道优化背后,华帝股份董事长潘叶江曾定下“自2016年起,三年做到100亿,五年做第一”的目标。上述家电业内人士告诉记者,“华帝真的要破百亿,就要进行渠道改革,把区域代理做扁平。”

  2017年华帝股份营收为57.3亿元,同比增长30%。净利润5.1亿元,同比增长55.6%。

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