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传奇商人史玉柱:一个吃透人性的营销天才

生意场 2018-06-07 14:29:25 来源:营销天才

  在20多年中国改革的浪潮中,史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说,如果要拍一部好莱坞式商人电影的话,史玉柱无疑是最好的电影体裁。

  1989年,史玉柱以4000元起家,短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而,巨人大厦的失败却使他顷刻间财富灰飞烟灭。

  中国有很多企业家倒了就倒了,鲜有还能活过来的。史玉柱是一个例外,因为他是一个营销天才。脑白金,黄金搭档,征途,巨人,这一个个响亮的名字都出自他的手。

  在绝大多数人眼里,史玉柱是一个营销天才,也是一个营销大师。然而,史玉柱清楚地告诉我们:“营销是没有专家的,不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家,我认为唯一的专家是消费者。”“最好的营销老师就是消费者。”

  把消费者研究透了,是史玉柱的营销杀手锏。这个吃透中国人人性的营销天才,在脑白金启动市场之前,戴着墨镜走村串镇,挨家挨户地去寻访,和白天留在家里的老头老太太们搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。与这些消费者沟通的最终结果是,他推出了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告。虽然很多人厌恶这个广告,并引来无数叫骂声。然而,史玉柱认为这个广告在商业上是成功的。

  史玉柱将传统营销的方式用于网络游戏,创造出了新奇迹。据说,史玉柱在开发《征途》的过程中与2000个玩家聊天,每人至少2小时。这样算下来的话,总共用了4000多个小时。在4000多个小时的聊天过程中,他体会到玩家在网游中的乐趣、激情、郁闷、义愤、心跳、欢畅、紧张、张狂、好奇、窃喜、悔恨、嫉妒、无奈、控制、霸气、说一不二、倚剑昆仑、饮马天河的豪气干云等等。所有这些复杂的甚至对立的情绪,在聊天的过程中,他是了如指掌。给所有这些情绪一种载体,一种释放机制,正是《征途》最吸引人的地方。

  重视客户,抓住动机,吃透人性,没有干不成的事。史玉柱创造了一个又一个的奇迹。2007年11月1日,史玉柱穿着一套白色运动服,被“特批”进入纽交所敲钟。这一天,他创办3年的巨人网络上市。据媒体报道,此次史玉柱募得10.45亿美元;身价暴涨越过500亿元大关,直接进入中国富豪榜三强。

  曾有一些企业家说,如果是现在把我归零,我可以再来一次,然而,史玉柱则是将资产归为负数,甚至负的还蛮多的时候还能够再起来。人生成功的机会不止一次,跌倒了还可以重新站起来。

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