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美国“海漂”的创业之路:从月薪五千人民币到身价上亿

生意场 2018-05-16 14:17:03 来源:财富

  在纽约的工作被炒了鱿鱼后,科尔·扎克买了一张去上海的单程机票。一句中文也不会说的他选择了到这个陌生的国度去冒险。三年后,他已经能说一口流利的中文,并且找到了一个商业伙伴。他回到美国创办了一家名叫Green Creative的商用LED照明公司。有一段时间,扎克在旧金山基本上是睡在自己的车里,整天提着一个样本手提箱挨家挨户推销他的产品。去年,Green Creative公司被海港集团收购,但这位创始人并没有拿钱走路,而是仍在向沃尔玛、棒约翰、J. Crew等零售商销售他的产品。

  我成长于一个普通的犹太裔中产家庭,小时候我想当一名医生,但很快我发现我的理想并不是行医。我祖父是做毛巾生意的,那时他很喜欢讨论中国与世贸组织的问题。2003年,我决定到北京交换一个学期,这段经历让我发现了世界之大,还有许多地方需要我去探索。

  从富兰克林与马歇尔学院毕业后,我在纽约的保诚证券找到了一份固定收入投资管理实习生的工作。我大概是这个项目有史以来表现最差劲的实习生了,才干了一年就被辞退了。当时我银行账户里还有3000美元,于是我买了一张去上海的单程机票,全部家当只有两行李箱的衣服,然后我在一家旅馆定了8周的房,房费大概花了500美元。

  在上海的头一个月,我四处应聘会计事务所和金融公司的工作。后来我通过我父母的朋友接到了一个叫盖瑞·高的人的电话,他开了一家名叫Everbright Engineering的公司,这家公司自己有工厂,主要向跨国企业销售环保建材。

  他大概觉得让一个说英语的老外给他打工挺有面子的,于是他聘请我替他打开中国的国内市场。那年我22岁,起薪是一个月5000人民币,也就是大概8000美元一年。

  那时我一句中文也不会说,上下班的时候,我就在地铁里背中文字典。周末我就尽可能地跟每个人聊天,教他们学英语,然后让他们教我说中文。

  三年后,我学会了怎么在中国做生意,也做好了回国创业的准备。

  那年是2009年,我在一篇文章中读到,未来10年,美国LED照明的市场份额将从2%上升至80%。我灵光一闪,心想,我一定要把LED照明带到美国。

  在中国的时候,我认识了一个叫做吉列姆·威代尔的法国人,他也从事照明行业。有一阵我们经常见面,后来有一段时间,我们大概有半年没见。有天晚上我回到家中,屁股不小心坐到了电视遥控器上,结果竟然在电视里看到吉列姆在一个美食频道上当嘉宾。于是我又联系了他,打算一起合伙做生意。

  当时我想回美国,他想留在中国。我想做销售,他想做研发。我们俩的中文都说得很流利,于是我们找到了一家供应商,签了一家工厂给我们供货。我开始向游说我的亲友们,但是他们都不想投钱。

  幸好我当时已经存了10万美元,我把这些钱都投到了我的公司里,然后搬到了旧金山,力图打开美国市场。我们大概订了6万美元的货,我还发现了一个特别划算的公共仓库,第一个月使用只需要交1美元。于是头6个月,我找了好几个朋友,每个月换人注册一回,一个箱子到期了就换另一个箱子,每个月都只交1美元。

  我在打销售电话时经常遭到拒绝,于是我打算自己创造需求。吉列姆弄了一手提箱的LED灯泡样品,我提着这些样品挨家公司拜访,告诉人们这些灯泡能让他们的商店看起来更漂亮,而且还能替他们省很多钱。

  写字楼里是有很多灯的,大楼的工程师一般凌晨四点上班,所以我一般凌晨四点半就出现在写字楼的停车场,在他们喝咖啡的时候跟他们招呼,让他们看看我的灯泡。我会把灯泡插在灯座上,然后把手提箱跟电源插座连起来,好给他们做展示。

  第一年快结束的时候,我通过登门推销已经赚了30万美元。有些之前拒绝了我的灯具经销商也听说了我,并且表示,如果我不再直接向他们的客户卖灯,他们愿意从我这里拿货。我就知道,我的生意已经实现了重要突破。

  第二年,吉列姆搞出了一种经销商喜欢的创新的LED照明阵列。我们在旧金山湾区的销售额一下子攀升到了200万美元。我祖父给了我一辆老款的马自达3轿车,为了省钱,我经常把衣服挂在后座上,晚上就睡在车里,洗澡、刮胡子都是趁健身房营业前在他们的洗漱间里解决的。

  我们的销量继续增长,后来我们拿到了125万美元的贷款,并获得了天使投资人25万美元的投资。

  2013年,我们开始在全美各地招聘销售人员。我们作为一家体量虽小但创新性强的LED灯泡品牌,开始逐渐闯出了名堂。

  我们公司现在已经占据了商用LED灯泡市场5%左右的份额。我们的客户主要是批发商,他们的下游客户则是棒约翰、富乐客、沃尔玛、J.Crew等大零售商。我们的灯泡不仅体积小,发光率还很高,适合高端零售商店使用。

  大约一年半以前,我们开始将业务重点向照明器材转移,去年它已经占了公司业务额的26%。几个月前,我们把公司卖给了海港集团(Harbour Group),并将业务与ILP部门(即工业照明产品)进行了合并。今年公司的销售额预计将达到1.5亿美元。

  一开始,我们连怎么做资产负债表都不知道。我们挺笨的,但我们愿意承担风险。事实证明这是值得的。

  加快研发

  Green Creative公司联合创始人科尔·扎克

  传统灯泡的产品生命周期大约是10年,但LED技术更新换代得很快,产品的上架周期大约只有一年。大型照明公司要建一条产品线,就要有国际客户,有研发部门,有搞产品认证的人。新产品一般要18到24个月才能上市。

  我们大大加快了产品研发流程,将它缩短到了6到8个月。我们雇人来做研发、认证和市场,这三个部门是在一起工作的,所以我们在研发的过程中,他们就会将材料送到“能源之星”(美国能源部和美国环保署的一个认证项目)去做认证。等产品研发结束了,它就会直接投放到市场上。

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