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从产品创新到销售创新,三叶新材的“融资交易模式”要做什么?

生意场 2018-03-07 15:22:38 来源:读懂新三板

  创新是企业的灵魂,是企业不断发展的原动力。

  杭州三叶新材料股份有限公司(以下简称"三叶新材",831636.OC),这家坐落于浙江省杭州市的老牌化工制造企业,拥有长达将近20年的行业经验,基于行业积累,决心走出一条创新之路。

  在三叶新材董事长叶焙的概念里,一家中规中矩的中小企业,也许本身并不具备多大的行业价值。但若想要不断发展、解决自身矛盾与问题,创新非常重要。

  三叶新材针对企业日常运作环节暴露出的问题,一一提出相关解决方案,企业内部的创造革新,正悄然进行。2017年,三叶新材推出"融资交易模式",他意图做什么?

  /01/ 产品创新--中小制造业企业的根本

  三叶新材的创新之路,始于产品。

  三叶新材是一家化学助剂制造生产厂家,主要为PVC塑料加工企业提供具有科技含量的环保型热稳定剂。公司成立18年,积累了丰厚的塑料助剂生产、研发、销售经验,在富阳经济开发区(国家级开发区)拥有生产基地近40亩,担任中国热稳定剂协会首任会长单位。公司董事长兼总经理叶焙先生作为公司创始人,拥有长达30年的行业经历。

  PVC热稳定剂是一种化工助剂,能够衍生出与我们的生活息息相关的各种PVC制品,市场销售额达到100亿元。早在2008年,公司曾推出一款适用于在PVC电线电缆材料上替代铅盐热稳定剂的钙锌环保热稳定剂,成为浙江省技术创新重点项目。不料,产品的销售过程却严重受制于传统的赊账销售模式,阻碍了企业资金的运转,市场之路没有顺畅打通,导致公司在销售上并未取得相应的成功,反而为同行业竞争企业探了路,让他人后来居上。

  为了吸取2008年产品营销上出现的教训,成功将极具优势的产品推广至市场,三叶新材痛定思痛,立志一定要走出产品销售模式创新之路。这时,浙江网盛的出现让三叶拨开云雾见光明。

  浙江网盛生意宝股份有限公司(股票代码:002095.SZ)是一家以互联网+供应链金融等业务为一体的互联网公司。2014年该公司尝试提出"融资交易模式",拟帮助中小企业解决"融资难、融资贵、以及应收账款回收难"的三大难题。三叶新材作为浙江网盛的长期合作伙伴,应邀参与了该项目的实践。这次合作不仅对症下药,解决了三叶销售端的痛点问题,还为三叶新材未来的发展打开了新的思路。

  /02/ 销售模式创新--为三叶新材产品创新保驾护航

  三叶新材作为一家拥有二十年经验的传统化工制造业公司,即使业内经验丰富,与我国大多数中小企业一样也面临着应收账款难的问题。

  事实上,我国中小企业传统意义上对大宗商品与生产原材料流通交易的模式只有两种:现款交易与赊款交易。在赊账交易中,应收账款风险与流动资金短缺已成为长期阻碍我国中小企业发展的最大瓶颈之一,高达90%的中小企业因为应收账款问题而宣布破产。

  而互联网+概念的蔓延,让董事长叶焙看到了新出路。他认为:"在互联网时代,过去十年人们改变了消费品的购买方式与支付方式;在接下来的十年,人们一定会改变制造业企业原材料或产品的购买方式与支付方式。这样的趋势不可阻挡。"

  对此,公司在与网盛的合作过程中,成功找到了解决三大难问题的方案。

  网盛生意宝打造了一个全新的产品交易生态环境,集结银行、融资担保公司、金融服务公司、供应链管理公司、互联网公司为一体成为平台服务方,为产品供应链上的卖方与买方企业提供供应链金融服务。

  首先,邀请产品交易的卖方作为核心企业参与到"融资交易模式"中,征信通过后,给核心企业一个纯信用的银行贷款授信。其后,由核心企业邀请其下游用户--产品交易的买方参与到"融资交易模式"中,并成为银行贷款主体,专款专用,用银行贷款的钱购买核心企业的产品。由此,卖方企业实现现款现货交易;买方企业也满足了产品交易的帐期(银行贷款帐期)需求。

  在这个模式中,由于使用银行提供的供应链金融,融资渠道的通畅得到了保障(浙江网盛提供的当前额度为100亿,未来规模将持续扩大)。其次,由于产品实现了现款交易,使流动资金回笼加速,一举解决了流动资金融资难和应收账款回收难这两大问题。

  此外,在"融资交易模式"中提供的供应链金融是随借随还、按天计算的,因此实际使用成本约为年化5%,中小企业融资贵的问题得到缓和。

  中小企业"融资难、融资贵、应收账款回收难"的三大问题由此迎刃而解。

  2017年,三叶新材重整旗鼓,再次研发另一款PVC热稳定剂替代产品"SY--310",直指国内高端PVC热稳定剂市场,成功替代价格昂贵、受国外环保法规限制的有机锡热稳定剂。研发人员用金属钙、金属锌替代了资源稀缺的金属锡,在不影响产品使用效果的条件下大幅降低了使用成本,现己进入PVC硬质透明制品实际使用,深受用户欢迎。

  此次,三叶新材吸取前车之鉴,用"融资交易模式"推广"SY--310"产品,使得产品市场迅速打通。公司也一举成为国内唯一一家找到有机锡替代品,并展开市场布局的公司。

  /03/ 推广融资交易模式--为三叶新材的盈利注入新血液

  随着产品创新和销售模式创新的推进,三叶新材的盈利模式也在不断完善。

  在"融资交易模式"中,位于服务平台方的供应链管理公司的地位与作用很重要,同时也能为自身带来良好的服务收益。三叶新材抓住机遇,与网盛公司协商合伙投资组建浙江三叶供应链管理有限公司(以下简称"浙江三叶")。浙江三叶的成立为三叶新材的盈利锦上添花。

  2017年,浙江三叶作为新组建的团队已经为近20家核心企业提供"融资交易"服务,其中供应链金融授信1400万,实际使用交易额1100万,贷款逾期为"零"。

  当前,传统制造业企业利润普通低下。作为一家新三板企业,如何打造企业的自身价值,具备与资本市场对话的能力,任何一处微小的创新都不容放过。

  三叶新材能够把一家传统的、以产品收益为主的制造型企业逐步转变为以产品收益+服务收益并重的新型企业,创新思维发挥了重要的作用。

  "2018年将是三叶新材发展重要窗口期",叶焙表示。这一年,公司传统产品"增塑剂"将通过技术革新和管理创新力争做到产能和利润的同步稳健增长。而新产品"SY--310"将在营销模式的创新上下足功夫,力争用较短的时间占领市场,为2019年产品的大规模推广打好坚实基础。

  对于浙江三叶来说,在供应链金融服务中精准定位是接下来的目标。公司接手的项目将向有影响力的"平台交易+供应链金融"服务项目靠拢,为中小企业拓展新型融资渠道做好示范性样本项目,使"浙江三叶"成为供应链金融服务行业中有影响力的企业。

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文章关键字: 三叶新材
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