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移动办公突围战 云之家做了不一样的事

生意场 2018-03-02 11:14:47 来源:和讯名家

  金蝶云之家2018新春媒体沟通会上,田荣举侃侃而谈,展现出一种向上的年轻活力。

  确实,云之家创业,堪称他管理软件生涯的又一春。1999年加入金蝶、长期从事软件研发,转而担任云之家CEO,在金蝶“下一代企业服务平台”云概念上一路探索。田荣举坦陈创业光鲜背后更多是焦虑,焦虑源自内心的责任——2016年完成私有化后,他要带领团队独自面对市场的压力……

  “更重要的,云之家充当了金蝶云布局中重要‘移动入口’,入口作为整个SaaS(软件即服务,详见文末注解)创业的关键一环,巨头都在奋力争夺。单从这点,云之家只能成功、不能失败!”他在接受《中外管理》专访时坚定地说。

  给予田荣举勇气的,是云之家2017年取得的种种成绩——截至目前,云之家企业客户数已突破350万,企业用户数突破4200万;更是签约了广汽集团(601238,股吧)、格力电器(000651,股吧)等一批行业领军企业。体现在营收上,2016年下半年尝试收费后,2017全年收款已过亿!

  让人好奇的是,在当下巨头环伺、中小玩家竞相涌入的SaaS市场,这个有着金蝶DNA的老牌管理软件公司,何以闯出一条差异化发展之路?在普遍上演“巨头通吃”互联网创业丛林中,保持着自身优势?

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  金蝶向云转型的“急先锋”

  2010年,金蝶董事长徐少春向时任金蝶CTO的田荣举安排了一个紧急任务:金蝶要从今年开始思考后面的路,筹划“下一代企业服务平台”。徐少春甚至大胆预计,2020年,金蝶云占总收入占比将超过50%。

  徐少春的雄心,除得益于云计算时代的数字化红利,也源于金蝶长久以来的创新基因。

  田荣举向《中外管理》回忆:金蝶友商网早在2007年就开始了云孵化之路,主做ERP在线记账、进销存等。但后来我们发现传统ERP已发生改变,不再适用于企业的多变需求。体现在,原有管理模式在数字时代面临重构,越来越多的功能附加,导致敏捷性变慢,这与云计算快速迭代理念是相悖的。

  在后续打造企业在线服务平台过程中,田荣举带领团队做过诸多尝试:比如曾想提供一套基于PC浏览器的定制化企业管理服务。但经多次验证、调整后,最终于次年选择了“企业微博”作为企业服务平台的核心应用。云之家V1.0同步上线。

  田荣举坦言,“当时做‘企业微博’其实是有悖于企业基因的,内部很多人还提出过异议,‘因为大家知道金蝶做惯了ERP,‘企业微博’若没什么主数据、订单、流程,都不好意思对外公布’。”但徐少春却坚定认为:要将云之家打造成一个面向大中小企业客户的全网、统一的平台,必须通过连接人来实现。

  不仅如此,金蝶选择“企业微博”为云服务平台,也因受到2011年微博大热启发所致。

  “微博让每个人都成了自媒体……同样地,企业自媒体可引导员工进行知识分享、在内部形成独立影响力,这是企业需要的核心服务。”田荣举欣悦表示:后来V1.0一经推出,立刻受到万科等大企业客户,及一众新锐中小企业肯定,“他们希望借此款核心社交工具,搭建开放的内部分享平台……”

  有了核心影响力,下一步就是构建组织内部沟通平台。于是,在2014年云之家V4.0版本中,当年火热的“微信元素”也被纳入其中,一套面向企业的“企业微博+即时通讯”移动办公平台,问世了。

  2015年,云之家进一步将该移动办公平台开放,目标定位是“打造移动办公入口”。就在此时,阿里钉钉、企业微信先后入局,打乱了云之家的固有节奏。有分析指出“若没有巨头的半路杀出、参与‘入口之争’,云之家事业早就成了。”

  田荣举笑言,巨头的入局,确实给了我们压力,但他们大举进攻,不论是广告烧钱还是免费模式,都给行业带来促进,“巨头对客户有强的号召力,加速了对用户移动习惯的培养”。

  不过,他言语中流露的更多是自信——云之家与钉钉“貌似在做同一件事儿,但基因却不同”,云之家最强能力在于与ERP的连接。“金蝶400万客户,也是云之家潜在客户,这如同腾讯PC端用户,到移动时代自动迁移到了微信一样……简单说,云之家的用户基础很好,让用户先用起来同时,可实现与企业原有ERP打通,以更好地与企业业务场景融合,这是所有做移动管理都绕不过的坎,也是最难一环”。

  众所周知的是,互联网巨头因为C端思维,的确不大可能渗透到不同行业、场景、业务流程中。对此田荣举直言不讳,“按巨头套路,企业移动管理应用很难落地!”

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  更懂企业的移动管理平台

  随后,云之家将“移动办公入口”升级为“移动管理平台”,核心是强调企业管理,引入员工成就体系,对全员营销、伙伴协作、团队社交做更好的支持。这一改变,也说明云之家已开始审视“金蝶DNA”这一固有优势,重新思考自身定位。

  2016年10月,云之家推出V8全新版本。随之引入许多新的“玩法”:如员工可将推广H5推送到个人社交圈拓展客户,关联同事可被拉入一个有水印微信群,大家可在群里沟通、在线会议,员工甚至可接收来自合作伙伴的采购报价需求。而这些功能实现的背后,正是V8与ERP的深度打通,可将移动管理平台与企业已有业务流程融合。

  对这种转变,田荣举理解为一种行业的“演进”。他认为前两年做移动办公,像是将OA系统搬到手机上,云之家接触大量客户后发现,只做OA对企业帮助不大。“过去我们强调无纸化办公,核心是信息化、电子化和高效率,OA只是对已有流程的配合。但移动互联时代,互联网的作用远不止此,帮企业优化流程、创新业务及管理客户,更有价值。”

  明确的“企业属性”、金蝶20余年ERP业务积累,让云之家在SaaS市场的优势进尽显。IDC数据表明,云之家2015-2017年,连续两年在大中型企业市场占有率排名第一,远超钉钉等竞争对手。

  而云之家赢得大企业认可的一个重要原因,在于其创立伊始就立志做一个连接多方的、开放统一的企业服务平台。

  “作为企业服务平台,我们不会只提供沟通功能,而是要帮客户把管理链条上的业务全部移动化。”田荣举继续阐述:比如在海尔,通过云之家平台已连接400多个系统,承接了一路顺、全民营销等应用。且移动化为海尔带来了办公效率的提升,促使其完成了小微化改造,从制造企业顺利转型为创客平台。

  不容忽视的是,金蝶强大的线下团队力量,也成了云之家发挥差异化优势的一大助力。

  “若仅提供线上轻量级沟通、体验,云之家产品是很难在企业尤其是大中型企业市场落地的,加之很多个性化服务,都需要面对面沟通指导。”田荣举说,从2016年开始,我们在增强大企业市场产品专业性同时,复用金蝶多年积累的B端渠道资源,将其发展成自身的分销渠道。这些遍布全国的服务团队,保障了云之家后续交付和服务能力。

  此时,是继续免费做用户数,还是收费做中大客户?成了云之家亟须面对的商业模式选择。

  彼时的云之家内部,主张“坚持免费”的声音很多,理由是不想失掉互联网时代的“流量为王”。田荣举陷入了思考——尽管“免费”让我们获得了大量小微客户和个别大客户,但对核心大企业客户而言,需要的却是一套完整解决方案。“免费”会因缺少后续接触式服务,让这类客户享受不到云之家面向专业市场的特训指导。

  难得的是,2016年中期启动收费后,并未影响云之家原有客户的发展——截至2016年底,云之家用户上涨至3000万以上,企业数升至280万家,增长用户数是前几年的总和。

  田荣举总结:免费与否,并非客户看重的,他们关心的是产品是否可靠、服务是否到位,应用是否可持续。“只有让客户认识到云之家产品外的潜在价值,引导其付费是顺理成章的……同时我们也会提供基于数据的相关增值服务。”

  收费之余,云之家也保留了面向30人以下小微企业的免费业务。毕竟尚处创业阶段的小企业,需要的仅是即时通讯、免费语音会议等轻量级服务。

  《中外管理》了解,云之家在混合云的收费,在30万到100万之间;私有云定制在100万到数百万之间,并可根据客户需求情况而定。

  显然,能够付费的,还是大企业。但大企业定制需求多,成本也高!

  田荣举回应,大家很容易把定制当包袱,但定制背后意味着个性化,这是SaaS市场的趋势所向。作为平台,就是要降低个性化成本。由此我们在设计之初就预留了定制架构,比如做了开放平台。有趣的是,现在很多个性化功能,都不是动辄烧钱不菲的IT部门研发的,而是业务部门,如云之家某客户HR部门就开发了一个“抢车位”功能。

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  企业级SaaS激活组织变革

  “激活”是云之家作为企业级SaaS,体现的另一差异化平台属性。

  田荣举认为,今天不管是大企业还是小企业,都面临管理共性问题——如何激活团队、让组织更有活力。要做到这一点,必须给员工提供一个更开放的工作环境,让员工个人价值得以实现。如倡导社会化审批,提倡信息透明、平等参与等。

  然而,以上设计确实要求企业改变管理模式,推进起来却不容易。典型如对个体诉求的考虑,在传统职场规则中,高层领导与基层员工是很难越级沟通的;即便是具备扁平化优势的互联网公司,做大了也是一样的层级森严。

  怎么破?

  云之家V9在揣摩不同角色心理后,给出了一个灵活的解决方案:审批者看到一个请假申请时,也同时会得到一条智能信息建议,比如这名员工最近三个月常有加班……这些信息会帮审批者做出合理决策。即便审批不过,提示界面也会很温馨,会自动向其推送一个表情包,而不会给请假者一个冷冰冰的“未通过”……

  类似这种基于人性洞察的表现形式,在云之家产品中随处可见。比如一级菜单栏开设的“同事圈”,是一个类似“朋友圈”的产品,可提供更加扁平化的经验交流和信息共享社区,非常助于活跃企业文化,而不是看“朋友圈”那样消磨时间。

  而营造开放组织文化,必须让员工大胆说出心声。

  “与其让员工到外面去吐槽公司,不如直接在内部搭建一个供他们宣泄的平台,这将让组织富有正能量,也便于人力部门及时发现问题、解决问题。”田荣举告诉《中外管理》:随后我们在“同事圈”的基础上又增加了“心声社区”。并建议客户对此展开运营,毕竟对一个体系繁杂的大公司而言,各层级在执行中,很容易偏离管理者的实际想法,而任何微小瑕疵,都将影响员工对企业的整体印象。

  激活个体方面,云之家对产品设计者的要求是,从情感、心理层面去分析用户需求。

  由此V9特别设置了“激励机制”,譬如使用云之家签到功能,排在前三的员工可将排名推送给部门经理,获得打赏。再如在工作汇报中融入社交元素后,领导只要选择要关注的基层骨干,该骨干今后写的工作计划等,也会第一时间同步推送他;该骨干过生日时,也能收到关注他领导发送的专属“生日祝福”和小红包。

  “总之,激活要从小处入手,让其像水一样融入组织……这如同最强调细节的用户体验环节,当员工不由自主地感知到温暖后,组织自然就被激活了。”田荣举建议。

  注解:何为“SaaS”?

  Software-as-a-Service(软件即服务),简称SaaS。随着互联网技术、应用软件的成熟发展,兴起的一种全新软件应用模式。厂商通过Internet提供软件模式,将应用软件统一部署在自身服务器上,客户则可根据实际需求,通过互联网向厂商定购所需应用软件服务,并按定购服务的多少、时间的长短付费,也可通过互联网获得厂商提供的一系列相关服务。

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