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10年的坚守,换来600亿的回报,他是如何做到的?

生意场 2018-01-30 13:54:50 来源:硕士博士圈

  他本是渔村小青年,17岁去北京闯荡,31岁开始创业,公司上市10年营收翻四倍,市值破600亿,成为行业第一,世界第三!他就是安踏的创始人丁世忠。

  17岁之前,丁世忠从没离开过家乡。他老家就在晋江,那里是中国鞋都,做鞋的历史可以追溯到明朝,家家户户都有制鞋小作坊。

  丁世忠小时候淘气,压根就不好好读书。结果,1987年中考数学只考了23分,被全班同学一顿耻笑,他这才知道丢人了。

  老家没脸面待,丁世忠就决定去北京闯荡,“越远越好,最好一个人也不认识。”

  父亲气得没法子,就给了他600双鞋子,让他拿出去卖。

  “在家千日好,出门一日难。”丁世忠这才知道赚钱的辛苦,从福建到北京的绿皮火车,他直挺挺地站了两天两夜,等到达北京的时候,脚踝肿得已经走不稳路。

  然而,要品牌没品牌,要推广没推广,要团队没有团队,仅凭单枪匹马就能在北京赚到钱,你以为你是谁?果然,丁世忠在王府井一天跑十来家店铺,愣是连说句话的机会都没有。

  换上一般人,就死心了,偏偏丁世忠是一根筋。

  后来,他干脆就蹲在人流量最大的东单批发市场一层鞋柜,早上9点来,晚上6点走,一连3个星期天天如此。门口那个卖鞋的被看毛了,就喊来楼层经理。

  其实,丁世忠的要求也很简单,就是把自家的鞋子摆上架,“营收二八分,八成归店里。”

  那不相当于白捡吗?刚好没几天就到圣诞了,店里需要大量人手,免费的劳动力谁会拒绝?就这样,丁世忠的鞋摆上了架。

  结果,600双鞋一个星期就卖完了。尝到甜头后,丁世忠干脆在鞋城租下一个柜台,开始了卖鞋生意。此后的4年,他赚到了人生的第一个20万。

  不过,没有品牌,挣的都是辛苦钱。所以1991年,丁世忠决定注册“安踏”,并把在耐克工厂的哥哥拉过来。

  哥哥一过来不要紧,手下的7名技术工也跟来到安踏。有了耐克的标准,那鞋靴胶粘、热硫化、注塑、缝制工艺就不是事了,安踏立马上了档次。

  为控制成本,丁世忠专门招50多岁的中年大妈,“对待遇没要求,而且稳定。”别看她们大字不识一个,动起手来可是快、狠、准,做出来的鞋,穿个三、五年都不会开胶。

  不过,李宁、匹克、贵人鸟都盯着运动鞋,要想脱颖而出,就得有点绝活。

  其实,鞋子质量都差不多,但是人家肯花钱砸广告,所以丁世忠没有办法比,他只能去那些三四线城市,包括小城镇。

  湖南境内到处是山,交通极其不发达,他常常坐拖拉机,甚至步行五、六小时才从一个镇到另一个镇。每天5点钟,他就爬起来,晚上一两点还在安排第二天的行程。

  1994年冬天,在江西景德镇,才出发十几分钟就下起了雨加雪。为了不迟到,他只得深一脚,浅一脚继续前行。等到客户那里,头发早经结冰,最后是一边烤火,一边签的单。

  就这样,两年时间,丁世忠遍访全国500多个城镇,签下了1000多份合同。天道酬勤,有时候,最笨的方法却是最有效的。

  5年后的1996年,营收首次突破100万。

  到了1998年,营收首次突破1000万。

  这个时候,丁世忠想到了做广告,“”不但要和对手拉开距离,还要把安踏这个牌子打出去。”

  于是,1999年,丁世忠请来当时最红的乒乓王子孔令辉,拍摄那则著名的“我选择,我喜欢”。紧接着投入500万,在央视一套和五套投放广告,每天播放7次。

  2000年,更是在央视砸了近千万元广告费。

  你知道的,孔令辉在悉尼奥运会上大放异彩,首次实现了大满贯,“我选择,我喜欢”也就此走进了千家万户。

  当年,安踏销售额突破3亿,是1997年的6倍!

  一个好汉三个帮

  第一个好汉是赖世贤。赖世贤的长处是情怀和胸怀,为理顺内部裙带关系,他果断借助外脑,请来毕马威管理财务,请来科尔尼设计战略。从此,安踏的管理一是一、二是二,再也没人敢倚仗资历混日子。

  第二个好汉是丁世家。丁世家是个工作狂,加班到十二点是常事,办公室常年备有被褥和洗漱用具。

  2009年,公司计划推出一款板鞋。历时三个月的研发、设计,样品拿到丁世家面前的时候却被他一口否决,“设计太丑,没一点现代感。”要知道,光开发那一个版本就耗资500多万。

  正是一帮好汉把关,安踏如日中天,每年以50%的发展速度超前走。

  2007年,安踏在香港联交所挂牌上市,当天收盘市值达到187亿港币,丁世忠也以50亿元的身价,挤入《福布斯》2007年中国富豪榜。

  很多公司上市就意味着马放南山,刀枪入库。但是,丁世忠不这么想,他连续发起两大战役,直至成为行业老大。

  首先是打败德尔惠。作为同时代的品牌,德尔惠借助周杰伦代言年入6.3亿,不过,老板却把赚来的钱全用来炒房、搞投资,结果制鞋业务不断下滑,最后卷入财务造假,欠下5.36亿巨债,从此告别江湖。

  第二是决斗李宁。2008年以后,李宁接着奥运会的东风,决定向高端市场迈进,不仅把价格调高,而且专做高档运动鞋的意味,直接和耐克、阿迪达斯竞争。

  而丁世忠却一如既往做中低档运动鞋,并直接拿下CBA篮球冠名权,而且一口气签了7年。

  正是这一决策,从根本上扭转了安踏的地位。

  2009年,丁世忠更是投了7亿元,成为国家奥委会体育服装赞助商。同时。签下火箭队的斯科拉、加内特、隆多、帕森斯、汤普森等5位球星,成为NBA中国市场合作伙伴。

  从此,安踏大踏步前进。2009年营收30亿,2010年45亿,2011年更是突破60亿,以后每年的增长速度都在50%以上!

  至此,安踏的营业额达到李宁的1.5倍,成为名副其实的行业老大。

  2017年7月,安踏市值611亿,是李宁的5.4倍,是李宁、特步、361°三家公司之和的2.7倍。

  “不做中国的耐克,要做世界的安踏。”丁世忠就是这么霸气!

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