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一年融资三次,一个88后潮汕青年的创业之路

生意场 2018-01-08 08:34:08 来源:中国企业家杂志

  雷雨交加,深圳机场飞往北京的航班大面积延误取消。

  刘逸洵独自坐在机场,内心一遍遍预演着如果第二天融资再不成功,该如何向一起创业的兄弟们交待。

  2015年初,他带着十几个同学一起创办了互联网巴士出行平台嘟嘟巴士并担任CEO,刚开始几个月公司顺风顺水,但2015年7月滴滴突然宣布进入这一领域,原本已经拿到的投资意向突然间全部没有了回应。“所有的人都开始不接你电话,而前面的钱已经花出去了,前不着村后不着店,那时候就很慌了。”刘逸洵说。

  公司命悬一线。此番飞往北京,他要去见的投资人——联创策源创始合伙人冯波第二天晚些时候就要飞去国外,这几乎是最后一根救命稻草。

  内心早已是如山的压力,刘逸洵离开深圳办公室时看起来依然意气风发,还给小伙伴们鼓劲,“准备跟滴滴大干一场”,转身就独自带着包赶向了机场,连平时一起融资的副总裁也没有带。

  他不敢告诉别人自己背负的压力,“我最怕别人失望地看着我,所以无论怎样在别人面前始终都是满怀憧憬、满怀希望。”刘逸洵说。

  出生于1988年的刘逸洵在大学读书时,就拉着自己的潮汕同乡和同学多次尝试过创业。现如今,他的创业团队中有三十多个自己小学至大学的同学。

  大面积取消的航班将刘逸洵困在了机场,他甚至不能确定能否及时赶到北京,赶到了之后,能否拿到钱同样也是未知数。

  整个前半夜,他都被负面的想法所占据,直到后半夜,刘逸洵才把注意力放在了第二天如何面对投资人、以及该如何回答投资人关切的问题。

  “以前从来没有人问过我们滴滴进来怎么办,那天晚上我把所有能遇到的,跟滴滴打架的战略地图、对策方法全部都想清楚了。”他回忆起自己当时的思考,“我站在投资人的角度问了自己几十个问题,然后想清楚怎么去回答,全部预演了一遍。”

  第二天一早,刘逸洵幸运地改签到了最早飞北京的航班,中午12点他坐在了冯波的面前。接下来20多分钟的时间里,面对冯波抛过来的七八个问题,刘逸洵很快都给出了回答。后来联创策源一位投资经理告诉他,冯波挺意外于刘回答问题时的清晰与逻辑性。“因为我给自己准备了三四十个问题。”刘逸洵说道。

  2015年9月,嘟嘟巴士完成联创策源领投的5200万元A轮融资,刘逸洵也跨过了创业后第一道生死关,以及“这几年最艰难的一个晚上”。

  之后,嘟嘟巴士在2016年5月宣布完成了B轮1亿元融资,并且在嘟嘟巴士之下,孵化出了共享汽车公司——PonyCar马上用车,2017年12月4日,PonyCar宣布获得2.5亿元C轮融资,由知合出行领投,这是一年内完成的第三轮融资,三轮融资总额约4.5亿元。

  根据PonyCar公布的数据,目前已投放的新能源电动车数量超过3000辆,从深圳开始,已相继进入广州、北京、西安四座城市,值得注意的是,PonyCar对外表示,不到一年就实现了单城盈利的目标,毛利达到20%。

  与之相伴的,是共享汽车行业正变得越来越热闹,多家公司宣布获得新的融资,满怀豪情的新玩家陆续入局,知名风险投资基金开始加入,但也有公司在这样乐观的空气中仓促倒下。

  已身在跑道的刘逸洵信心满满,在他看来,2018年上半年将会有更多玩家和资本进入,巨头也将会加快布局,而“只要行业能起来,PonyCar就一定能起来”。

  战斗

  时间回到2015年7月16日,这一天滴滴正式在北京和深圳上线巴士业务,29日又宣布将投入5亿元发展“滴滴巴士”,并计划年内将服务范围拓展至全国30个以上城市。

  巨头的突然降临让刘逸洵措手不及,彼时滴滴刚刚合并快的后不久,又陆续上线快车、顺风车、代驾等业务,已经被公认为是互联网出行领域的绝对霸主。一家小公司与行业霸主之间如果发生战斗,很少会有人愿意把赌注押在小公司这一边。

  暴跌的股市也给资本市场带来重重一拳。双重打击之时,恰逢嘟嘟巴士正在进行A轮融资之际,一个直接的影响是,滴滴进来后嘟嘟巴士的估值一下被砍掉一半。

  运营的压力陡增。滴滴宣布巨额投入之后,所有供应端车辆都开始涨价,本来此前800块一天的车租,滴滴给到1000块,不断有车队撕毁与嘟嘟巴士的合同,“供应端一度很紧张”。

  滴滴同样用起了屡试不爽的高补贴武器,滴滴巴士上线第一周时,其推出“1分钱”体验活动,深圳所有用户乘坐滴滴巴士只需要1分钱。

  “我们第一次感受到原来资本的力量是这么大。”刘逸洵说。

  当务之急便是寻找资本的支持,“当时过得并不轻松。”刘逸洵说。通过FA(财务咨询),刘逸洵甚至曾在短短三天对接了三十多个投资机构。前文所述他赶赴北京拜访冯波就在此时。

  而在与车队的合作上,他们也开始采取灵活变通的思路,虽然没有像竞争对手一样把800块钱的车租提高,但在原来车租基础上跟车队达成分成协议,从这辆车赚的钱中按比例分成,给了车队增长的预期。

  他们同时免费将车辆管理系统等提供给车队,留住了一部分车辆,又开拓了一部分新能源客车车源,这才保住了车辆资源。

  在客户这一端,嘟嘟巴士也拿出了几个关键性策略。第一个就是在滴滴正式进来之前,将用户按次数付费调整到月票制,鼓励用户预充值,充多少送多少,但是不能退,从而将用户进行了相对锁定。

  第二个就是对用户进行社群化经营,激发社群效应,除了用户一起上班的出行场景,嘟嘟巴士还推出一起购物、周末拼团旅游等等增值服务,建立情感连接,“用户也就没那么容易流失掉”。

  大大小小的调整以及9月份A轮融资的完成,嘟嘟巴士终于度过了危若累卵的时刻。

  也有互联网巴士公司此时走向了迥异的命运。同样成立于2015年3月的考拉班车在当年9月11日宣布停止运营,由滴滴巴士接管,易到巴士在2015年中上线百天后就选择关闭。

  这一行业的确有难以解决的痛点。刘逸洵在运营中就发现,最难的就是把足够多的人凑到一辆车上,一条线路要想实现盈利需要很长的培育周期。“前期推广会亏损,你总要跑一个月、两个月,或许到第三个月上座率才能到80%,才可能有好的盈利。”刘逸洵说,“这要很长时间培育,互联网快速复制的效应不够明显,而且护城河也不够深。”

  他和团队决定从嘟嘟巴士上孵化出一些不同的玩法,比如直通车、周末游、自主包车等等,2016年中开始,他和团队又同时做起了共享汽车等产品的孵化。

  几个产品跑下来,团队发现共享汽车的数据更好,而且在刘逸洵看来,未来随着电动汽车的普及,需要有运营公司等中介平台解决电动汽车与消费者之间存在的鸿沟,自动驾驶的普及也将降低线下运营成本。“这两个拉动力将会对行业产生极大的变量,有变数才有机会,那我们就要杀进去。”

  打磨

  作为嘟嘟巴士联合创始人、PonyCar项目的负责人,林钟杰一直记得一句话,那是2016年11月内部孵化共享汽车项目时一个新员工的请求,“林总,我加入公司这么长时间了,还不知道总部长啥样,我能不能去总部看一下?”

  当时为了节省成本,林钟杰和几个员工在远离公司的一个地下车库工作,一辆车一辆车地安装调试软硬件,已经入秋的天气再加上地下车库本身的寒冷常常冻得他们打哆嗦,根本没有时间回公司。

  11月中旬,PonyCar第一批五辆车被放在了深圳市腾讯大厦附近,这栋大楼及附近的互联网从业者们被认为是PonyCar的目标用户。

  结果短短几天,“数据就呈现非常快速增长”。林钟杰此前接受媒体采访时表示,PonyCar上线第一周注册用户就已过万,复购率达到50%左右。上线第十天,林钟杰发现每一辆车的订单数已经趋于稳定,用户开始反馈订不到车,他马上又投入了30台车,点位也不再限于腾讯大厦附近。

  经过近一年的摸索,PonyCar目前在深圳、广州、北京、西安等四地投入了3000多辆车,其中深圳市运营的车辆达到2000多辆。据林钟杰提供的数据,深圳一辆车一天可以实现5~8单,两座车型一天可以实现收入150多块钱,毛利率达到20%左右,基本实现深圳单城盈利。

  “多数投资人会认为这个市场是烧钱的,所以他们在听到PonyCar毛利接近20%的时候就会有质疑。”长期为嘟嘟巴士和PonyCar提供FA服务的华峰资本说。

  在不少共享汽车陷于亏损之时,PonyCar在深圳的表现称得上亮眼,而另据林钟杰透露,在深圳一个运营维护人员可以服务20辆车,这一数据也远超过不少一个员工只能运维八九辆车的公司。

  之所以能够实现这样的高效,林钟杰将其归结为三个方面:车、停车场以及人。

  与市场上绝大多数玩家类似的是,PonyCar也选择了电动汽车。刘逸洵用倒推的方式表达了选择的逻辑,“共享汽车切中的是打车跟公交车中间的人群,他们对价格敏感同时又需要驾驶快感,一定要打车价格的一半左右才是舒服的价位,算下来只有5万到8万块钱的电动车能做到,它的所有费用加起来可以实现1公里1块钱左右的成本。”

  另一个重要的因素就是牌照,北京等地已经对燃油车的牌照限量,而未来如果要在一个城市实现几万甚至10万辆车的运营,很难获得如此多的有牌照的燃油车,“所以只有一个通道,电动车”。

  从一开始PonyCar在深圳便大量采用了知豆D2S等微型电动车,在广州采用的是北汽EV160,而在北京投入的是宝马i3电动车。

  实现高效率运营的第二个要素是停车场资源。除了一些地标性、人流量大且处于核心地位的写字楼、购物中心等必须要拿下来的目标,PonyCar在后台建立起了一套数据选点的方法,其中包括区域人口数量、用户数、订单数等数据,发现不错的网点后通过建立临时停车位进行试运行,订单数量得到验证后再签订长期合作。

  第三个要素就是人,也就是如何优化人员布局,调动人员积极性和运维的效率。这件事曾一度让林钟杰很头疼,到2016年年中,短短八个月时间里PonyCar的员工数量从几个人猛涨到200人,公司的管理开始遇到问题,由此产生“非常大的挑战”。

  当年6月份B轮投资方惠友进入后,给PonyCar带来了一套网格化管理的方法。“我们会把几个网组成网格,每一个网格由一个团队经营,把一个网格做精做透。如果一个网格做的很好,团队可以申请再开通新的网格,而当你管理的网格足够多,你会上升为区域负责人、城市负责人甚至大区负责人。”林钟杰介绍道,“这样一个非常标准的竞争方式,提速了整个公司的业务发展。”

  在运营模式上,PonyCar采用的是A点借B点还的方式,这也是不少共享汽车公司采用的模式之一,它的好处显而易见,更低的运营维护成本,以及对于城市交通尽可能低的干扰。但其劣势也非常明显,尤其是对于运营车辆较少的公司,常常会出现用户想在A点借车,却发现目的地附近没有可以还车的网点,不得不选择放弃。

  就在PonyCar上线运营近一个月时,一家主打随处停放的共享汽车公司进入深圳,这种更接近摩拜的运营方式马上就引起了PonyCar的注意。

  此时PonyCar的A到B的模式尚在验证之中,车辆较少使得这一模式的缺陷被放大,团队中间开始出现争论。在一场开至凌晨1点的高管会上,大家看法不一,“核心层的人都差点争执起来”,最终PonyCar还是决定坚持现有的模式不变。“到后期特别是现在反过来看,我觉得A到B的模式才是共享汽车的形态。”林钟杰表示。

  打磨了半年之后,PonyCar在深圳运营的车辆超过1000多辆,团队认为已经摸清了如何实现人、车和用户之间链接,以及车型标准、停车位网点选择和运营方式的商业闭环。2017年7月,PonyCar正式进入广州,开始异地复制。

  几个月后广州团队就交出了不错的数据。“在广州我们只花了两三个月,就做到了深圳一样的水平。”刘逸洵说。

  PonyCar在各地攻城拔寨之际,嘟嘟巴士逐渐转型为华为等大公司提供企业用车的管理系统,尽管不像互联网巴士、共享汽车那样充满想象空间,但稳定的业务带来的是“好看的利润”。

  一个细节是,当刘逸洵决定转向后,他把之前投资了嘟嘟巴士项目的投资人全部带到了PonyCar项目上。

  头狼

  2017年11月PonyCar进入北京市场后不久,刘逸洵就从深圳搬到了北京。

  新租的办公室位于西直门附近。采访当天,刘逸洵也是第一次坐在自己的北京办公室里,他看起来还算满意同事的安排。如果还有一点可以改进的地方,他希望可以有一套喝功夫茶的茶具。不过眼下即便只有几个临时拼凑的茶壶茶杯,他依然颇为讲究地为来客泡茶。

  这也是潮汕人最为人所知的爱好。在一些演讲中,刘逸洵常常会提起自己潮汕人的身份,以说明他“骨子里就有做生意的基因”。“我们家乡有句老话,宁肯睡地板,也要当老板。”刘逸洵曾说。

  创业后,刘逸洵也走了一条与众不同的路子,其中最鲜明的就是他在融资上的快节奏。

  2015年9月之前的四个月,嘟嘟巴士连续完成了种子轮、天使轮、Pre-A和A四轮融资,2016年5月又宣布拿到B轮;而在PonyCar项目上,从2017年2月拿到A轮融资,6月获得B轮融资,到2017年12月C轮即告结束,一年不到就完成了三轮融资。

  作为合作的FA,华峰资本解释这一节奏为“生于忧患死于安乐,在这个领域里必须要不断的思考和奔跑”。在刘逸洵看来,创业一定要利用好资本,放大商业模式。

  他曾向外界分享过自己的融资心得,核心内容包括拼速度,小步快走;不要在意估值;把握融资的风口;人民币优先;不要等待,资金到账之前一切皆有可能等等。

  融资拼速度的确可以为发展带来充足的资金,但不利的因素是,这也将会造成股权的大量稀释,这就要求在每一次融资时,都要给投资人一个更高的预期。刘逸洵给出的思路是,用三个点去说服投资人,即公司高速的增长、单体模型的盈利以及技术储备的展示。

  获得知合出行领投的C轮融资后,刘逸洵为PonyCar引入了人工智能相关的概念,强调大数据分析、深度学习和AI在车辆调度中的作用。同时提出了基于用户用车生命周期管理为核心的共享汽车生态概念,从分时租赁延伸到了长租、以租代购、汽车超市、汽车金融等领域。

  潮汕人爱抱团的性格也影响到了刘逸洵,公司里有他三四十个来自潮汕的同学朋友。投资人曾担心,如果同学们能力跟不上怎么办?刘逸洵的回答是,会不断要求他们去学习,而不会随便处理掉,“我觉得我的成功,是要带着一群人成功,要让他们过不一样的人生。这几十号人代表的是几十个家庭、村庄或者社会关系,只要把他带起来,他的村子可能未来就有个楷模。”

  但他也有明确的底线,如果谁犯下诸如贪腐等原则性错误,他就会“丝毫不退让,谁都不认”。

  “每个合伙人之间分工明确,专注各自业务,相互绝对信任。”华峰资本给了刘逸洵的团队这样的评价,也正因为如此,刘逸洵把公司的不少具体业务都分给了合伙人管理,自己重点关注战略、财务、数据和用户体验。

  他绝大部分时间都放在了融资、公司战略规划以及和行业人士聊天上,很少接受采访,也很少应酬,“宁愿自己一个人喝功夫茶”。

  刘逸洵非常在意自己的认知边界,在他看来,和投资人、主机厂、经销商等行业人士聊天,可以看清整个市场的情况,提升自己的战略思考力,只有这样,才可以使自己更好地成为团队的“头狼”。

  本文首发于2018年第1期《中国企业家》杂志,原文标题为《一个潮汕青年的出行创业》

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