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人物专访:为什么越来越多室内行业牛人开始转型

生意场 2018-01-05 16:10:29 来源:搜狐

  记者vs易配者龙涛院长

  当下,室内设计人员已经突破200万,行业趋于饱和,从事室内行业的人员普遍存在签单额低、压力大的问题。如何实现设计行业的转型,实现行业利润的暴增长,是每一个室内行业人员所关心的。

  本期采访人物龙涛

  易配者龙涛

  龙涛,被誉为中国软装行业营销策划第一人,国内最大、学员人数最多的软装设计师培训机构——易配者软装学院创始人、全国首个全案设计大奖——易配大师奖组委会主席,中国智能装饰电子商务研究中心副主任,软装行业商业策划专家。

  人物经历

  龙涛、汉族、祖籍贵州安顺、现居住北京、09年到北京开始创业,开过软装设计公司,之后搞软装行业的互联网平台,2014年开始进军软装设计师培训行业,通过互联网在线教育模式,把传统的软装设计师培训搬到网上教学,通过三年的快速发展,所创立的易配者软装学院已经成功成为软装设计师培训领域的N.1,成为软装设计培训行业的摇篮。

  主要成就

  全国首个将软装设计师培训搬到网上教学且实现线上线下结合行业领军人物

  首个将软装风水学推向市场并得到广泛认可的引领者

  全国首个引入硬装+软装=全案设计理念的引领者

  全国首个硬装+软装=全案设计的设计大奖赛发起人

  全国首个提出设计师要通过互联网模式打造设计专家形象的创始人

  软装行业顶层商业模式实战教父

  中国软装行业营销策划第一人

  主要著作:

  《室内设计师赚钱秘笈》

  《如何打造极致软装方案》

  《室内设计师如何实现年薪百万》

  《软装行业营销赚钱秘笈》

  《室内软装与空间设计-别墅》

  《室内软装与空间设计-豪宅》

  《装饰行业转型互联网营销白皮书》

  《你就是设计大咖》

  记者:什么是软装

  龙涛院长:简单的讲,凡是空间中能够挪动的装饰部分就叫软装。软装包括家具、灯饰、灯具、布艺、挂画、画品、壁纸、窗帘、花艺八大品。挂画、植物、日用品、收藏品哪怕是一个垃圾桶一个碗筷他在软装中都很重要。软装体现的是一种整体搭配的感觉,例如厨房是什么装修风格,应该配什么颜色的垃圾桶等,这些在软装中都是有讲究的。

  记者:软装与硬装的区别是什么

  龙涛院长:在我国的装修行业、室内设计行业,由于中国的实际现状,经济发展的情况,中国的室内和国外的室内设计是脱节的。国外的设计师包括整个室内的装修装饰90年代,由于中国经济落后,对居住的要求偏低。

  在建国初期,多以满足有个地方住就可以了,随着经济的逐步发展,人们才开始有了装修房间的意识,也就是硬装。现在,人们越来越注重对生活品质的追求,例如一间办公室,单单是把家具摆进去远远不够,要根据整体的风格,选择家具色彩、地毯挂画,营造整体的和谐效果,在格调上有了更高的讲究。这就是装修和软装的区别,软装相对于装修来讲,更具有文化氛围和情感意蕴。

  记者:软装的发展前景怎么样

  龙涛院长:下面我分几个角度来阐述一个这个问题。首先是需求的角度。人们的需求就是行业的发展前景。正所谓需求谋生了行业前景。依照我从事软装多年的经验看,老百姓并不是不需要软装,很多时候,他们想要把家里布置好,但是他们不知道这就是软装。但没有意识到,并不代表不需要。软装自然而然是从需求中产生。这就是需求的角度。

  从现代市场状况上看,精装修已经开始全面覆盖。其实从05年开始,国家就颁布,开发商一律要销售精装房。但为什么从05年颁布并没有起作用,为什么到17年大家才知道精装房。因为在05年往后的阶段,是房地产最火热的阶段,房子根本不需要装修好就能卖出去,而且抢的不亦乐乎。一个市场的发展,不可能因为国家的政策就解决问题,一定是因为市场的经济,市场的经济主导作用,市场火热的时候,人们就不会去注重某一些方面。

  从政策上看,国家颁布精装房的初衷是节约能源。房子在装修过程中太过浪费。各种的建材,二期浪费都很严重,国家颁布精装房的法律法规,考虑的是环保。拿浙江来讲,整个浙江省到2020年之前,将全部实现精装,不可以卖任何毛坯。

  从经济上看,房地产开发火热期已经过了,就是暴利期已经过了,对于我们的软装的精装房的需求来说,房地产开发公司要增加房子的卖点来做的增值服务,比如老百姓知道装修要花10万20万,成本很高,但要把装修费涵盖在房价里面,就好像感觉是没多花什么钱,但房子是装修好的,这就是老百姓的思维,不能谈有钱人的思维,有钱人的想法不一样。既然有这样的需求,开发商当然是会引导这样的需求。因为开发商已经知道了老百姓的痛点。

  从房地产商的角度看,他们想要房子更好卖,就得炒作的新的消费模式。而智能家居便顺应这一发展趋势出现。未来我们的客户需求,整个软装也好,装修也好,整个房地产市场,他们引领的需求一定是软装加智能家居,智能家居能达到一个什么效果,我们以后再也不用带钥匙了,直接要一张脸就行了。现在都是指纹解锁了,那么以后,家居将变得更加人性化、自动化。比如说下雨,窗户就会自动关闭,或者家里的电器可以远程操控。软装的精神需求和智能家居的享受一定是结合在一起的,未来的市场一定是软装加智能家居的时代,所以说软装的发展前景一定是非常广阔的。

  记者:设计师的未来在哪里

  龙涛院长:刚才我们聊到了前景的问题,前景催生了什么?前景催生的是机会。现代中国普遍存在的是装修设计师,现在的装修设计师,我说的难听点,就是业务员。

  我经常跟我们的学员说,你是否经常听到,有人问你是做什么的。你说是做装修的,首先别人的第一反应就是说装修很挣钱,但实际上,挣不挣钱,你们自己心里其实很清楚。

  为什么会出现这样的局面,因为这个行业发展了20年,已经相当成熟。现在由于经济等的各种转型,人们开始追求简约。老百姓在之前,装修家里做的很复杂,各种建筑材料的堆积,比如说我要做一个玄关柜,我要做一个复杂的吊顶,我要做一个复杂的背景墙,现在流行简约,简单舒服就行了。

  还有一个问题,装修3到5年换一个,很费劲。现在大家的理念都是没必要搞得这么复杂,简单舒适就可以。原来装修是靠大量的项目赚取利润,一个项目包含了大量的小项目,从中间就可以赚取很多钱。现在简装了,现在只需贴个地板,涂个白色油漆就可以,背景墙贴个壁纸就搞定,根本没有那么复杂,这样的情况下,利润就变低,这样我们的市场准入门槛就变低了。刮一个墙,一个工人就搞定了,还需要设计师吗。

  以前互联网没有普及,人们上网不方便,对方案设计没有概念,对设计师只能言听计从。现在互联网普及到千家万户,业主想要装修,立马百度装修效果图,只要想要的感觉,拿给工人就可以干。而现在设计师又有一大片,竞争大,收入低。设计师累的和狗似的,接待客户,做效果图,加班到一两点,收入很低。

  装修市场进入秋天,收获的季节已经过了,已经进入寒冬时期。我们的设计师本身就很难过了。而现在这个阶段又催生了一个新的需求,软装。现在做的就是让设计师提高收入。转型,但是转型不能盲目转型,300万设计师,设计师转型过来,他们认为他们不需要学习,但实际是不需要这样的。

  那么我们应该要做的是,设计师通过硬装的客户,来引导自己做。可以让我们的设计师第一在设计上增加设计能力。我们的软装并不是卖家具,一个挂画,我们需要了解客户的层次,家庭背景,职业状况,根据客户的需求去挑选,从色彩上是否满足长期需求,沙发和挂画的颜色是怎么融合的。只要是设计规则都想的很清楚,做的很到位,整个室内,原来软装有很大的文化在面。

  一定是把握未来的市场,未来的软装市场一定是硬装加软装加智能家居。全案设计才是未来设计师的机会所在。有人可能会说龙老师我们本地的软装没有发展起来,我们做不了。我经常跟他们说,如果等一个软装发展起来,还需要机会吗。你能否在当地引领需求。

  你要想在一个行业能有机会,你必须把握住这个行业的最初。B2B,B2C,一个阿里巴巴,一个淘宝,他们做的时候,谁知道网上能做生意,他提前意识到他一定会成为未来,他一定会提前布局。但凡在90年代开装修公司的,做起来的,一定是现在前20强。

  现在的设计大师,没有一个是后来者居上的。真正的设计师不仅仅是会做设计,还要学会宣传自己,包装自己。定位不同,结果不同,我们的设计师一定是抓住市场的准入门槛。励志于做到本地最专业,从硬装到软装到智能家居,让竞争对手根本没有机会。我们要做一个新的定位,我不是一个装修公司,我是一个全案设计,这样我们的格调就上来了。用全案设计的方式,这个时候就有大量的机会。

  记者:谈一下您对软装的定位

  龙涛院长:谈到设计,一个行业初始,一定不是为老百姓服务的。一定是为宫廷设计的比较豪华,只有皇帝的家族,还有大臣的家里会装饰的富丽堂皇。普通老百姓,受经济条件的限制,对于家的要求是能够住就行。我们要明确我们的目标客户,是为中上层阶级服务的。对于软装,未来会走向普通阶层,但当下中上层阶级,是设计师最应该抓住的。

  赚钱要赚有钱人的钱,对于我们的客户来说,去买这些东西很复杂,花钱并不一定能达到自己想要装修的效果,如果浪费这两天的时间,成本好高。有钱的人的思维是花钱买时间,把时间节约出来赚更多的钱。中上层时间成本很高,花钱达到很好的效果。一定是定位在中上层,设计师为我们的客户服务,越做的低端了,越累,出图作方案,项目少,收入低,很累。

  设计师做设计,是为了更好的生活。但当下设计师修图又累,经常加班到一两点,收入还不客观。设计师从小学开始学画画,学费很高,做设计师却没有收到设计费,这个是不成比例的。设计师要提升个人的能力,把客户做到中高端。如果硬装一个月做十个单,和软装做一个月做一单,你会选哪个?设计思维来说,服务一个客户,设计的更有感觉,更轻松。天天只有作图该方案,能给客户设计好吗?所以设计一定是收费的。

  记者:谈一下您做软装的经历

  龙涛院长:我在大学学习的专业是环境艺术设计,当时一次偶然的机会接触软装,觉得软装是一个发展前景广阔的职业,于是开始与软装打交道。08年,我大学毕业后到庐山手绘特训营学习,之后进入星艺装饰做设计。

  09年放弃工作,到北京脱产学习软装设计,之后与朋友开软装公司,虽然能赚钱,但是发现软装行业的产品线太长,要想立于市场长足发展,是很难实现的,最后果断放弃继续开软装公司的做法····

  2010-2012年开始做软装行业的互联网平台,就是现在大家都熟悉的平台模式:一个整合产品商家、设计师、软装公司、软装培训的平台。正式进入软装行业与互联网结合的运用尝试,但是最终以失败告终,这也让我深刻的认识到,中国软装行业的发展道路需要用某种特殊的手段来实现,传统的平台模式是无法解决软装行业发展的根本性问题。

  有平台,有钱都不能解决也无法解决,最近两年有很多做软装平台的公司陆续产生,且有的得到几千万投资,但是都不成功,原因也是如此····

  2012-2014年,关闭了平台网站,开始做行业数据积累,到易配者软装学院成立的时候,总计积累900万室内设计相关行业潜在客户数据,正式开设软装设计师远程培训课程,由于我使用的方式特别颠覆,一进入市场,就把当时的几家在线培训机构干死掉,实体培训机构出现招生困难的局面。

  2014-2016年,经过两年的发展,易配者软装学院成为国内最大的软装设计师培训机构,拥有收费学员2000多名,相当于传统实体软装培训机构10年培训人数之和。

  到目前为止,易配者已全面实现就近城市O2O教学模式,通过7天的线下实操培训和线上的系统提升培训,全面帮助广大学员轻松转型全案设计。

  记者:具体谈一下创立易配者的经历

  龙涛院长:12年我建立了一个论坛,开始做数据收集。正式做培训设计的时候,当时试听的学员达到7万多人。后来,我想知道我的想法搬到网上以后能否有效,能否做起来,所以我就测试,整理了一套软装教程来卖。

  这个行业刚开始的时候,在百度搜索软装等关键词几乎没有多少资讯,能搜索到的软装培训教程,几乎都没有。于是我就想了很多方式,提高自己的排名度。第一种方式QQ群,第二种是竞价,竞价是为了提高知名度,让别人百度搜索就可以搜到,排第一。搞到教程以后,用我自己的方式编出来,编出来以后大量加QQ群,各种装饰装修的,并通过做销售单页的方式来进行推广。

  记者:当时在推广中有没有遇到困难

  龙涛院长:当时也有波折,第一在刚开始推广的时候,我觉得这个课程价值很高,我当初学习的时候光学费就交了六七千。但出乎我的意料,即使把价格定到很低,依旧没有人来询问。于是我就想办法推广我的课程,当时一套教程的定价是2980,发了很多群后,终于卖出去一套。当时特别高兴,就感觉得到了很多人的认可。我原创了这个教程,虽然卖出一套,但这远远达不到我想要的效果。于是,我就把价格降到600.,用这样的方式,最高一个月卖出了200套,这在当时软装市场还没有被认知的条件下,已经相当不错了。

  第二,我虽原创了这个教程,但他的可复制性很高。我把我们的体验课程公开出去,很多淘宝都在卖。但我早就做好了盗版传播的准备。我并不是傻傻的卖教程,而是把所有的信息植入视频教程中去,把易配者的QQ号和论坛信息都植入进去了,我在视频中说,加QQ群,如果学习中有任何问题,我可以一一解答,亲自辅导。我知道这样会产生后续的作用。学员在看教程的同时,也能通过植入的广告找到我们。甚至,我利用了盗版的势头,让别人帮我卖。甚至让员工跟人谈,主动让别人卖我们的视频。

  第三,前期没有知名度,开发用户有难度。我们要想做在线培训,就快速占领市场,当时已经有3家培训机构,每一期都招十几个学员,价格都差不多,他们的宣传方式都很单一。我们上线的时候他们群起而攻,都不看好我们。要想一下子出名,不能默默无闻,于是我就开始想套路,既然是别人收费那么高的学费,我能不能免费。当时我就把所有的教程都整理出来,做成一个课程体系,第一价值万元的设计师培训课程免费学习,第二,这么多学习的内容,还是免费的,这就吸引部分学习的设计师来关注。

  记者:可以分享一些推广的招数吗

  创立易配者初期,我们讲课的YY频道是一个新的频道,并没有什么人气。当时,我们的公司规模也很小,员工只有两个,我就让他们做一件事情,就是加大量QQ群,做竞价用。在作培训课表之前,让员工加了600多万的数据,几乎装饰界百分之六七十的QQ群都被我们加遍了。当时有几十个QQ和几十个个人号,试听学员到了9万人。

  之后我们把所有的课程整理出来以后,全部免费。学员要想听课,就要加QQ群,将学员引到自己QQ群。把别人的数据过滤成自己的。14年1000人过滤500人的群,这个时候,几乎我们加的所有的群,用免费的方式来听课。

  开课的话,肯定全部按这个套路走,1500人的群,一个星期就可以1000人。当然,不一定所有的人都会来听课,YY注册很麻烦,这样就过滤了很多意向顾客,很多人注册了就没来听了。一次来不到700人,免费了不珍惜,没有掏钱的动作对我们没有好处,我就把这一套课程,给他们说,如果你们每天想听到我们的课程通知,系统的学习,同时得到我们的教程,只需要一块钱,就可以听到这些课程。

  第一前期预热,老师讲完课以后,中途休息打一块钱的广告。我们就可以把这个第一次过滤的客户,又全部吸纳一部分,有掏钱的动作就很准。人与人接触很关键,进来YY以后,让员工跟他们聊天,维护好与他们的关系。我们的助理维护的很好。课程讲完后作毕业答辩,搞各种晚会,很热闹。这样答辩下来,我们的学员对我们的信誉很高。

  当时正好找到一个新加坡的软装风水专家,创立了国际368软装风水。当时老师去讲课学费非常高,但跟老师聊得很开心,就把他请来了。软装结合风水,是很有前景的一个发展趋势。直到目前为止,虽然各类培训班都开始推软装风水课程,但我已经把这个做成了行业的标准。就这样,在没有任何营销的情况下,我在一块钱体验班的学员里招收了11个学员。

  一开始的课程定价698,那种级别的老师,这样的价格,很多的学员已经信任我们了,在已经交过1块的人,让他们打698,这个只是预示着,8月底打的广告,十月底上课。这一次我们特别开心,实现了零的突破。每收来的钱都给员工,收多少就给多少,员工就很有动力去卖。加上不断的优化打广告的方案,优化以后,几乎每个课都会成交5-10人。

  第一期开班,10月份招了57个学员。698一个月张一白,现在1398,接下来又引领了一个班级叫全案。开一个叫全案设计的班级,全案设计出来,当时是定两个月的课程,收费是998,但是我去做成交,都是用老客户去做成交,在作新课程的时候,单反是老学员,报名我们的新课程,在原价基础上优惠100块,几乎风水版的学员都报了全案,不是老学员998,分文不让,通过两个月的招生,达到73个人。7月初,确切的说是6月9号,14年,我第一次讲软装课程。没有宣传,只有70多个人听,作为一个新的培训机构进入市场,是缺乏信任感的,我把这些机构的这些老师,请来我这里讲这些课,老师在线下交这些,在线上也是讲这些。当时我么有知名度,使用了很多的招数。

  记者:现在易配者的整体规模?

  龙涛院长:从14年6月9号开课到现在,易配者开设了全案班、风水班、形象礼仪班、窗帘壁纸班等总共有7门,加上1元体验课,总共8门,已经形成自己的课程体系。

  到目前的话,易配者已经实现从纯线上到线上加线下的运营模式,现在开设了10+3软装培训班,10天线下体验加30天线上学习。针对设计师进行更系统的培训,设计师只学线上,自由度太高,并没有认真踏实学完。设计师学完课程,并不是一蹴而就的,而是靠长期的积累。

  传统的软装培训,都是填鸭式的教学,他们教的很基础,对设计师更高水平的提升并没有帮助,而易配者是线下体验学习加线上让他们再学习课程,系统的走一遍流程。这样设计师的综合实力会提升一大截,而且我们把知识点都做得很细,全案设计与10天都结合起来的O2O教学模式,让我们的设计师有一个全方位的提升。

  上线6个月,易配者颠覆了传统软装培训,让国内所有实体软装培训机构,原本一个月可以开两期30人的培训班变成一个月只能招生5个学员的培训机构,面临危机。

  截止到2016年12月,易配者在线教育已经做到了全国最大,听课人员达到30万人,正式学员3300人,这是传统培训机构运营10年的人数总和。

  易配者已经成为国内加盟城市最多,学员人数最多,全国实体培训峰会最多的培训机构,全国200至500人的实体培训峰会5场,地方沙龙14场,线下影响人数达数万人,线上直播影响人数达百万。

  记者:官方统计,易配者什么地区的学员多

  龙涛院长:越是发达的城市,对软装的需求越多,认识也越深刻。目前,江浙沪、北上广深报名的学员偏多,但放眼全国,每个城市都会有10到20个学员来报名学习我们的课程。

  记者:易配者未来的布局是什么?

  龙涛院长:第一个布局是未来把整个培训的这一块做成中国软装培训行业的职业技术学院。我作培训的定位很明确,是外聘外面的优秀老师来讲课,要把软装行业的优秀老师聚集起来,我要发挥统筹公司的作用。我这样做的话我们的老师也可以得到不错的薪资收入。老师只要讲的好,我们的口碑也会越来越好,才会吸引更多的学员和老师,学员和老师越来越多,而且我对老师很大方,合作很愉快,所以我们的老师在这里很开心。我们的老师只要跟我合作的几乎是不会离开的,越做越好。所以我说我不靠我自己去讲解,但是我的整个机构做的很好。所以我们的培训已经成为了一个品牌。

  第二个布局是平台,要想做好这个事情,就要抓好两个渠道。第一是设计师渠道,设计师是销售产品的一线人员。掌握了设计师渠道就是掌握了会员渠道。第二个渠道是项目渠道,设计师都喜欢自由,但是自由并不一定有稳定的项目,这就是平台存在的。

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