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从0到100亿,他只用了短短6年,且看这位85后是如何成就精彩人生的?

生意场 2017-11-01 13:30:28 来源:硕士博士圈

  编者按:他的创业宝典就是“折腾吧,趁我们还年轻。”

  他21岁本科毕业,23岁读完硕士,25岁自创公司,27岁入选福布斯中国30位“30岁以下创业者”,他的创业宝典就是“折腾吧,趁我们还年轻。”他就是米折网、贝贝网创始人张良伦。

  2003年,17岁的张良伦离开老家四川,即将在吉大通讯工程专业开始4年的大学生活。

  而这一年,在杭州,已经靠几十万家义乌中小外贸企业熬过寒冬的马云,纠集了七八个人,在那个著名的湖畔花园16幢1单元成立了工作组,3个月后的5月10日,上线淘宝网,宣布正式进军C2C。

  别看张良伦在四川农村,父亲却很有生意头脑,九十年代初期就做起了包工头,“专门给那些外出打工挣了钱的人盖房子,”小日子过得红红火火。

  得益于父亲的遗传,张良伦打小就对数字非常敏感。在美丽的吉大校园,别的同学看到知识,他却看到财富。从大一开始,张良伦先后做过家教,发过传单,干过导购。大四那年,受到蔡文胜的卖网络域名的启发,张良伦也开始倒腾域名。

  当然,功课是不能拉下的,整个大学60多门课,他门门功课优秀,年级排名就没有出过前十。四年后,张良伦顺理成章被保送到华中科技大学。

  你知道的,华科号称“小清华”,创新创业氛围一直非常浓厚。在启明楼的12层办公室,有最著名的3家大学生创新组织,点团队、冰岩作坊和联创。

  正是在“点团队”,张良伦有机会管理好几个网站,并先后接触到50多个创业项目,“包括社交、搜索引擎、电商等等。”不过,毕业前夕,张伯伦无可救药地痴迷上了电商。

  说到电商,当然首推阿里。不过,与张良伦7年前上吉林大学那会相比,阿里巴巴已经从昔日的18罗汉成长为行业巨人,一年的交易量接近1万亿,并成功将易趣挤到墙角,成为C2C领域的带头大哥,

  很多大学生更是以进阿里巴巴为荣。

  别说华科一个学通讯工程的,就是清华学计算机、电子商务的,也要经过阿里人力的一面、二面、三面,搞不好还被拒之门外。所以,就在张良伦犹豫之际,阿里的华科宣讲会结束了,“该面试的面试,该笔试的笔试。”

  换上一般同学,估计就死心了。但是,张良伦不死心,他连夜敲开了阿里巴巴校园招聘负责人的房门。

  凭着一分钟蹦出200个单词的语速+3个网站站长的经历,张伯伦搭上了去阿里的末班车,职位是产品规划师。

  不过,名义上是产品规划师,其实就是个打酱油的,“给其他产品经理当当助理、打打杂。”但是,张良伦却相当认真,总是一问就问个底掉,而且嘴巴特甜,跟哪个产品经理都能套磁。一圈下来,他对阿里的核心业务线全接触了一遍。

  仅仅半年后,张良伦就在“阿波罗”项目崭露头角,“项目进度控制得非常漂亮,资源协调得也不错。”此后,部门老总开始留意张良伦,并把他从产品规划师调为产品经理,主要负责旺铺产品线。

  2010年12月,张良伦通过分析“双十一”的数据,发现旺铺的增长明显慢于出口通等其他3款产品的增长。

  其实也好理解,因为只有付费会员才能开通旺铺。不过,张良伦却提出疑问,“有没有可能把付费项目变成免费,让普通会员不花钱也可以开通?”此举立刻遭到了七八个付费部门的围攻,更有人指责张良伦动机不纯。

  好在马总格局大,最终同意了旺铺的免费方案。事实上,免费后,会员的活跃度反而提高了20%,付费部门的收入非但没有减少,反而通过一些收费功能增加了营收。

  张良伦一战成名。

  带着259991的阿里工号,他两年内连升两级,成为阿里巴巴高级产品经理,“手握三、四条产品线,包括整个阿里的后台,还有整个旺铺,包括信息的发布展示”。不出意外,5年之内,张良伦非常有机会进入阿里高层。

  不过,对于互联网的江湖来说,5年太久,必须只争朝夕。所以,2011年,25岁的张良伦决定辞职,“外面的世界很精彩,想去看看。”

  彼时,美国的团购模式进入中国,拉手、美团、窝窝团、满座团、高朋网在资本大佬的撑腰下,开始了旷日持久的广告站、拉锯战、阵地战。

  但是,团购动不动就是十几个亿,张良伦玩不起,他的兜里只有几十万。所以,只能小打小闹的往往返利网,“通过收取返利商家的销售佣金提成,一部分返给用户,一部分留给自己,”

  于是,2011年8月,张良伦创办了米折网。

  返利?不就是一个拼缝生意吗?很多人不以为然,他们压根不相信25岁的张良伦能够从这个边缘行业里走出来。

  当然,有人相信。

  其中一个是郁佳杰,阿里旺铺的技术经理,张良伦的老同事。老同事追随可以理解,最有意思的是柯尊尧。

  柯尊尧是张良伦在华科的师弟,两人是同一个导师,同一个科研项目组。上研究生那会,这位柯兄就对张良伦的很多无厘头想法佩服得五体投地。所以,毕业后压根没有找工作,直接投奔了张良伦。

  返利的商业模式其实很简单,做的是流量生意,核心就是引流与粘性,难就难在如何把流量引入米折的平台,再跳转到淘宝上购买。买一次还可以,让用户对平台产生依赖,形成二次购买就非常困难了。

  换上一般人,根本玩不转,但是张良伦是谁?他天生就是个玩流量的高手,在吉大、华科搞电商的经验就全派上了用场。

  当时,大伙的注意力主要集中在网站上,如果哪天从谷歌、百度等渠道获得几十万的日流量,就乐得屁颠屁颠的。不过,张良伦早已把重点转移到了PC社群,包括主要由阿里员工构成的橙社区,“通过微博、QQ空间等社区去获取流量。”

  由于下手早,所以只花一两千块,就能从微博和QQ空间导入几万个种子用户。要知道,当年的微博、QQ空间正如日中天,很多大号动不动就是1000多万的粉丝,花万把块钱导入几十万粉丝也很正常。

  问题是有了20多万的种子客户,怎么才能让用户产生粘性,形成重复购买率呢?张良伦所要做的就是,将商家返给网站的钱100%返还给用户,并且以垫付的方式,实时地给用户返现!

  就这么简单!这不能说他水平有多高,只能说其他的返利网站实在是太差了,“省钱少、提钱难,简直就是孙二娘开店,进来一个宰一个。”

  你想啊,返利网是按效果付费,只要有业务就有现金流。很快,人带人,人拉人,短短半年就累积了500多万客户。

  当然,作为前阿里的员工,张良伦对于“双十一”等营销关键节点是不会放过的。据说2012年11月11日,一天的流水就达到了惊人的5000万,仅仅11月份就从淘宝获得了上千万的佣金。

  本来,张良伦就想试试水,几十万花掉就花掉了,如果一年内搞不出什么名堂就散了。没想到一赌就赌到了点儿上。到了2012年底,米折网已经积累了近3000万用户,每月引流产生的销售额数亿元,光返回的佣金就达到几千万。

  到了2013年,米折移动端交易占比超过50%,什么营销动作都不用做,光在办公室闲待着,一年就有几个亿的佣金收入,养活50多号人绰绰有余。

  不过,那段时间,也是张良伦最没有安全感的,他整晚整晚睡不着,成天唠叨,“太不符合商业逻辑了,出来混迟早要还的!”

  的确,导购模式毕竟是给别人做嫁妆,而且淘宝引流返利的火爆不会持续太久。

  “有没有可能做一个属于自己的闭环交易平台?”他一直在思考。很开,母婴行业进入他的视野。

  事实上,母婴风口悄悄来临。在此之前,2012年,苏宁易购收购了红孩子,天猫、京东、唯品会也已经将母婴品类进行独立运营。

  是的,母婴不仅仅是母婴本身。除了奶粉、纸尿裤等外,还有泛母婴的童装、童鞋、玩具,甚至美妆,食品,居家这样的品类都沾边,“不算奶粉就有3000亿规模,再算上服务类比如早教,那将是一个上万亿的庞大市场。”

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  2014年年初,张良伦请高榕资本的张震在杭州火车站旁边吃快餐,张震主动提到美国的母婴网站祖丽丽(Zulily)。当时,祖丽丽刚刚上市,市值一度冲高到100亿美元。

  “你做我就投!”“你投我就做!”

  就这样,2014年4月,贝贝网在杭州九盛路9号东方电子商务园成立了。

  照理讲,母婴电商都是从标准的奶粉、纸尿裤做起,通过低价促销,短期间把交易额做上去。但张良伦却不想走寻常路,“奶粉、纸尿裤价格透明,用户黏性低,很难赚到钱。”

  他决心从非标品的童装、童鞋等切入。

  但是,要让市场认可一个新平台,谈何容易!刚开始张良伦只能用最笨的方法,“参展!”

  那段时间,张良伦经常去北京、上海、郑州、温州、湖州、义乌等地,参加各种妇女、儿童的活动。最多时候,一个月有23天在全国各地跑,一天要赶5场会议。

  当然,张良伦手中还有一张王牌就是“育儿宝”。2012年初,育儿宝刚刚上线一年,粉丝就超过100万,居行业第二位。此外,本地所有亲子服务的业务都上线到贝贝网,由用户去创造内容,如点评、服务信息等,从而获客成本和运营成本大大降低。

  有米折网的3000万客户打底,加上下手早,加上重视社区生态,很快贝贝网就形成先发优势。仅仅奋斗了8个月,2014年10月份,贝贝网的交易量已经过亿。而到了2014年底,交易规模已经在行业中排名第一。

  然而,刚刚过了一个春节,无数的眼红者就冲进母婴行业。几乎在毫无征兆的情况下,2014年2月8日,促销战立刻打响。

  为迎战,张良伦火速从国外调集了20个货柜的纸尿裤、奶费,打出的口号是所有的奶费价格都比同行便宜5%-10%,“即使赔钱,也要死扛!”

  他要求运营总监临时增加50台电脑服务器,“防止宕机。”所有员工24小时待命,他自己则坐镇东方电子商务园总部,随时关注一线情况。

  不过,回头来看,张良伦先卖非标品、再进军标准品的路线图无比正确。正因为有了几个亿的交易量打底,随后的排兵布阵从容了很多。

  结果,那一个月,纸尿裤,奶费都卖疯了,比上个月疯长了10多倍。事实上,张良伦特别不想卖的东西就是奶粉和纸尿裤,“买的越多,亏的越多。”

  你想啊,纸尿裤、奶费等价格透明,利润低,张良伦都吃不消,那些后来的母婴网站哪里扛得起?此后,不到2个月,搅局的就悄悄撤退了。

  张良伦大获全胜!

  此时,手机购物的趋势已经非常明显,APP成了电商的标配。不过,很多电商即便做了APP,还是PC电商的特征,“海量商品、搜索、按流量付费。”

  而张良伦的思路很清晰,“就做精选。”他通过大数据和100多个买手,精选有限的产品,让最合适的商品呈现在对应的用户面前,说白了,就是用推荐替代搜索。

  而且,贝贝网是按交易效果付费,不是买卖流量。在贝贝,所有的成本都不需要供应商额外掏钱。

  这样一来,供应商的利益是确定的,而对消费者来讲不会有垃圾商品靠付费排在前面,用户的购买效率和决策效率会更高。事实上,到了2015年底,70%的贝贝网用户来自APP,70%的商品是“非标”的童装童鞋类商品。

  这个时候,今日资本的徐新主动找上门来。

  当时徐新从北京到杭州,几乎见了所有主要的母婴电商,贝贝网是最后一家。但是一路走来,徐新的很多受访用户,都不约而同提到贝贝网。

  为什么去贝贝网呢?很多妈妈提到,“淘宝找东西挺费劲,看评价看排名,时间成本很高”,“贝贝网有专业评价,而且移动APP就是刷屏,简单方便。”

  不过,贝贝网刚刚起步,徐新也没啥数据可聊,主要就是问张良伦生活故事,成长经历等等。最后,也不知道是对张良伦的说话速度印象深刻,快到她都来不及记笔记,还是重庆与四川方言接近,反正徐新就投了。

  徐新一投不要紧,跟着就是高榕资本、IDG以及新天域资本。2015年1月,张良伦完成C轮1亿美金融资,2016年6月,又迎来1亿美元D轮融资,由北极光和新天域资本领投,估值超过10亿美元。

  有了大佬支持,张良伦就下功夫补足供应链,他一口气在杭州拿下3万平米的仓库,后面又追加了3万平米的备用仓,基本可以把国内国外的奶费、纸尿裤全部做到自营。

  解决了供应链的短板,做跨境电商的优势就出来了。2015年1月,张良伦上线全球购业务,投入跨境战场。由于只在品牌商那里拿货,质量有保证,品质很安全,加上超大容量的仓库储备,所以,价格根本不受淡旺季的影响,用户的口碑就出来了。

  2015年“双十一”,17小时贝贝网的销售额就破3亿。

  2017年7月12日,张良伦在中国互联网大会上演讲时表示,贝贝网电商业务已经实现半年盈利1个亿,成为首家盈利超亿元规模的母婴公司。

  短短两年,贝贝网就拥有7000万用户及千万级APP用户,在流量、日活跃度和用户使用等指标上,领先同行业第二名达五倍以上。

  对此,徐新的解释是,“在他身上,仿佛看到了刘强东的影子。”

  而张良伦却把贝贝网的成功归因于“拉新”、“留存”、“变现”六个字。

  第一,通过按阶段打出组合拳吸引新客户

  要把非标品的精准营销玩到极致。然后呢?就在电视广告、分众和地铁广告等社会化传播上发力。没有效果?不可能。还没等用户出现审美疲劳,已经搞起了下一个玩法,“提前做预判,迭代营销的各种玩法。”

  第二,持续为用户创造惊喜,留住老客户

  第一个是产品要做好,客户体验和性价比做到极致。第二个是与用户建立情感联系,占领用户心智。第三是通过服务留住客户。

  第三,要想赚钱,始终领先半步

  天下武功,唯快不破。“第一名将可以享受整个行业最大的红利,所以要以最快的速度,不惜一切代价成为第一名。”除了快没有其他选择。

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文章关键字: 85后
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