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比顺丰还赚钱的中通是怎么做的?

生意场 2017-03-02 08:17:51 来源:驿站

  快递界两件事儿最引人关注:

  第一件事儿是顺丰控股的股票开盘即涨停,市值达到2794亿元,稳居深市企业头名。“三涨停”后,顺丰董事长王卫的身价继续攀高,没有任何悬念的超过马化腾,杀入中国富豪榜前三甲。按照这个势头,再有两个涨停,王卫即可超越马云、王健林,摘得“中国首富”。

  第二件事儿是中通快递发布2016年Q4及全年未经审计财报。财报显示,中通快递2016年全年收入97.89亿元,相比2015年增长60.8%;毛利润34.43亿元,比2015年的20.88亿元人民币增长了64.9%;经调整的净利润为21.65亿元,比2015年增长76.8%。规模效应进一步凸显,利润仅次于顺丰,截至国内时间2月28日,中通快递的股票也已经连续一周飘红,涨势喜人。

  顺丰和中通这两家公司,包括公司的创始人王卫和赖梅松都有一个共同的特点:低调。虽然经营模式不同,一个是直营,一个是加盟,但二者在经营理念上却有着异曲同工之妙——

  中通“稳”,顺丰“实”。

  正是这两种特质,成就了时下中国快递市场最强的两股力量。

  在传统的“四通一达”中,中通快递成立时间最晚,可以说是在前面几家公司已经把地盘和市场瓜分殆尽的情况下,冒险入局。但谁都没有想到,最后入场的中通却最先拿到了下一轮竞跑的入场券。

  事必有因。你所看到的成功都不是偶然。在我看来,中通之所以能够“后来居上”,最大的因素就是“稳”,集中体现在三个方面:专注、平衡、勇于分享。

  1.专注于快递

  举一个例子,大家就会明白。

  大约五年前,当其他快递公司纷纷进军电子商务的时候,中通“不为所动”,安安静静做快递;

  大约四年前,当其他快递公司大举开拓国际业务,表态要走出国门的时候,中通依旧“不为所动”,安安静静做国内;

  大约三年前,当其他快递公司涉足大件快递做物流,或者物流公司跨界做快递的时候,中通还是“不为所动”,安安静静做快递。

  不止这些,当其他快递公司试水便利店、探索O2O等新鲜事物和业态的时候,中通也都“不为所动”,一门心思做快递。

  就是靠着这样一种“笨办法”,中通在快递这块主营业务上跟前面几位“老大哥”的差距一点一点缩短,最终成功实现反超。

  如果仔细观察一下不难发现这个有趣的现象:中通国际是现在上市的五家快递巨头里面起步最晚的;中通优选(中通旗下电商平台)也是在这几家都试水之后才上线,但至今仍没有对外推广,小心谨慎经营;中通快运是2016年才正式成立和起网;在末端参与的丰巢项目也是2015年跟几大公司一起创建…这些现在占据很重要地位的业务版块,都是近两年才启动和运营的项目。

  顺丰上市后,王卫讲“不忘初心”。这份“初心”一是指对员工的关爱,另一个就是指对用户的服务,其中最主要的就是继续做好快递这个主业。反观中通的“专注”,就是把主业做实做深。因为只有根基打牢了,才能水到渠成、枝繁叶茂。

  2.平衡好网络

  加盟制快递最难管理的地方就是网络。数千个加盟商、上万个网点,要聚沙成塔,最核心的一个因素就是利益的平衡。因此,每一个快递公司的老板都是一位“平衡大师”,唯一不同的是实现平衡的手段和方式。

  当年王卫为了实现“全网一盘棋”,确保服务统一和执行力,才下狠心强行收权与削蕃,最终走上了直营的发展道路。

  面临同样问题的赖梅松则选择了另外一条路:在全网实行派费制,出件量大的网点必须拿出一部分费用来“感谢和支持”派件量大的网点的辛劳与付出。确保收件、派件都能赚到钱,能够有收入维持网点的经营。

  现在回过头来看,王卫的收权成就了直营的顺丰;赖梅松首创的“派费制”则稳固和壮大了以通达为主的加盟江湖。这是一个时代背景下的两个选择,从商业模式上来看,都没有错,而且都取得了一定的成功。

  “派费制”的核心是通过利益的分配和经济杠杆来平衡网络发展,到今天已经有10多年的历史,虽然“功不可没”,但也到了必须改革的时候。在这种情况下,中通快递的做法是“同建共享”——

  在传统加盟制基础上,让关键区域的总经理持有中通股份,这样加盟商们即是中通的股东也是管理层,打破了传统快递公司总部和地区之前的利益博弈关系。此外,中通允许加盟商转让自己的经营权,使得加盟商的经营权“证券化”。

  一句话,就是通过机制的建立,确保网点和加盟商能赚到钱。如果他们赚钱困难,就创造条件,帮助他们、教他们去赚钱。

  3.勇于分享成果

  如果说专注与平衡考验的是创始人的谋略和智慧,“勇于分享”体现的则是气度与格局。

  顺丰上市,王卫用实际行动阐述了一个企业的气度与格局——

  以个人名义,向全网近40万员工,派发了10几亿的红包,钱不够了,就借款来发。红包额度不以职级划分,而是以工龄长短和贡献多少来分,没有上下级,一视同仁。这是表达对员工,尤其是一线人员多年来付出的感谢。紧接着,顺丰控投又发布公告,拟以每10股1元现金的方式,向全体股东派发分红。这是对股东支持的感激与回报。

  员工满意,自然会更加用心服务好客户;股东满意,会继续持有或者增持公司股票,支持顺丰发展。这就是王卫和顺丰所期待的良性循环。

  这是顺丰和王卫的“实”。

  我们再来看中通。前面说到,在“同建共享”模式下,提供揽收和派送服务的网络合作伙伴(实际上就是加盟商和网点)才是中通需要服务好的“客户”。怎么样服务好这些“客户”?答案就是要勇于分享成果。

  举个例子,在中通的发展过程中,也曾因为“直营某些省份或大区”而出现过“不愉快”。赖梅松是怎么解决的呢?没有强收,而是坐下来谈,直到谈到双方都能接受的价格,然后达成交易。

  这就是中通和赖梅松的“稳”。

  为了稳定业务,赖梅松花1个多亿去收北京中通,也会花3个多亿去收广东中通。为了稳定军心,在上市前他把自己的股份稀释给加盟商和公司的一众高管。将心比心,循善而行,加盟商和高管的心“稳”了,他们才有可能以同样的方式去对待下面的网点和员工。

  2016年,中通快递全年业务量跃居行业第一,且服务质量连续3年排名行业前三甲、“通达系”之首。数据同时表明,中通是中国快递行业唯一一家市场份额、盈利能力和服务质量三项指标都稳步提升的快递企业。

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