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清华才子创业失败N次之后,做“红娘”竟然成功了,而且是行业第一!

生意场 2017-02-27 08:18:52 来源:硕士博士圈

  如今越来越多的年轻人喜欢沉浸在虚拟空间,现实中接触的机会越来越少,大城市中优秀的剩男剩女逐渐增大。男大当婚女大当嫁,他正是看到了其中巨大的商机,一猛子扎进去。12年后,公司注册用户超过9000万,成为中国第一婚恋服务品牌。他就是“百合网”创始人慕岩。

  慕岩是天津人,1991年18岁的他考上清华计算机系,7年一口气拿了计算机和企业管理两个本科和一个计算机硕士。

  1998年研究生毕业后,慕岩还觉得不过瘾,干脆跑到美国,在马萨诸塞大学花了4年拿了个计算机的博士回来。

  2003年7月,国内互联网刚刚回暖,慕岩久决定做装修网站,可惜太超前了,当时人们根本就分不清楚什么B2B、B2C,跟别说建材O2O了,所以慕岩折腾了大半年,后来自己就放弃了,赔了30多万。

  2004年初,慕岩不死心,又开始琢磨创业,这次搞的是社交网站。从时间上来算,比小扎的facebook还早半年。不过,“螃蟹”没吃着,反而被螃蟹夹住了手,由于盈利模式不明确,扔进去20多万后不敢继续做冤大头了。

  在2004年12月20日,慕岩和清华大学校友在五道口的一家餐厅聚餐,慕岩向校友诉说了自己的悲催状况,有个朋友听过之后,给他提个建议“兄弟,你可以做相亲网站呀,在美国这样的网站挺火的”,慕岩一听有道理,“要不我们一起干吧”,两人一拍即合。

  2005年初,慕岩与清华大学校友共同创办天仙配,是一个交友的网站。当时很多投资人都非常看好慕岩团队,所以搞到公司的启动资金是没问题的,不到两天,慕岩就拿到200万美金投资。那时候能拿到200万美元已经不简单了,所以慕岩非常自信地发出招聘启示,说他们做的是网络交友,拿到硅谷顶级风险投资。一周过去了,慕岩竟然没有收到一份简历。

  这让慕岩团队很是费解,不知道怎么回事。结果让人一调查才知道情况,大家都觉得“网络交友”就是专门搞“一夜情”的公司,所以没人投简历。慕岩一看情况不妙,马上采取政策,决定把自己的市场目标开始缩小,做一个具有针对性的网站,因此把网络交友改成婚恋交友网站,没想到更是无人问津。

  大半年下来,公司没有一点进展,资金也马上就要用完了,这下慕岩急坏了,晚上经常做公司倒闭的梦,每次都被吓醒。

  在2006年1月11日,慕岩做出了最后的挣扎,决定给网站换个名字,更名为“百合网”,因为“百合”更加充分体现心灵匹配、“百分百相合”的寻找理想伴侣的过程,帮助更多有情人走入“百年好合”的幸福人生。

  网站的页面也开始全面更新,不仅具有全新的界面设计,还具有匹配管理功能。终于让公司起死回生。那年注册量超过30万用户。

  后来在产品上,慕岩又做了一个新鲜创意。当时百合网注册流程要花30分钟以上,为了避免用户产生厌烦情绪,就加了一个特别按钮让用户可以歇一会儿,也可以明天继续填。经过实验发现用户觉得这件事很有仪式感,而且让用户感觉这个网站特别靠谱,就这样通过不断的完善,用户量直接飙到300万。

  用户量是多了,但光靠流量挣钱,对一个公司来说太微薄了。于是慕岩借鉴了美国网站的盈利方式,就是向用户收费,结果这个方式不但没有赚到钱,反而流失了许多用户,原因是这个市场在中国还没有成熟。

  后来,慕岩又推出一项盈利模式,就是通过免费模式来实现商业价值,在百合网站上放banner广告,赚取广告费,结果还是失败,因为任何一个去一个网站都是带着目的去的,比如来百合网的人都是找对象的,所以不会关注广告。

  一对一人工红娘服务让慕岩终于找到了挣钱的门道

  提供线下一对一人工红娘服务是在2006年10月开始推行的,这个模式的灵感是来源于慕岩的相亲经历。在2006年春节,慕岩跟着父母去三姑家拜年,“都33了还没个女朋友,头发都给我愁白了。”一进门母亲就拉着三姑的手抱怨。慕岩的三姑可是家族里有名的红娘,一牵一个准,而且给外人介绍成一个就能赚500元。

  半个月后,慕岩的三姑直接把一个姑娘带到他家里去了,两人聊了一个小时,实在没有共同语言,最后不了了之。

  虽然相亲失败,但让慕岩产生一个想法,“线下红娘竟然这么吃香,我为什么不能线下线上一起干呢?”

  当时流行的都是免费的服务,所以慕岩对线下红娘收费这个项目有点担心,因此刚开始推出的价钱非常保守,年费只有480元,其实这是赔钱的买卖,因为要找场地,组织物料,策划流程,还要把人邀请过去,人力、物力、财力都需要具备。不过,没办法,为了把客户吸引过来,只能先这样。

  事实证明,这个项目是成功的。从2006年480元的服务费,到现在一年平均要2、3万的服务价,而且不管价格怎么提高,用户付费比例几乎没有变化,这让慕岩甚是开心。

  由于百合网的受众大多是白领,2006年底,新浪和MSN看到了百合网的优势,都纷纷找到慕岩合作,要慕岩出一两千万,承包他们的相亲频道。而慕岩刚开始没有看到这个合作的价值,所以没有兴趣。

  慕岩觉得婚恋网站的用户是留不住的,而且还花那么多钱去承包他们的频道,不值得,因此拒绝了。

  但是到了2008年,慕岩才发现自己错了,同行世纪佳缘选择了跟他们合作,慕岩在比如酷狗音乐盒,用同样的方式来投banner广告,同样的创意和方式,结果世纪佳缘的点击率是百合网的三倍还多。这时,慕岩才意识到品牌的价值,世纪佳缘通过和新浪、MSN合作,带来的不仅仅是流量,更重要是品牌的知名度,知名度上去了,点击率就会很高,紧接着注册量就会很好。

  接下来发生的一件事让百合网真正名声大噪。

  百合网也让慕岩找到了自己的人生伴侣。慕岩的妻子叫于丽莎,长得非常清纯美丽,很有明星范。目前在一家公司做高级白领。

  两人是在2009年初认识的,那年慕岩已经36岁了。一天,慕岩在百合网上收到一封信,上面只有“你好”二字,这封信让慕岩产生很大的兴趣,因为根据百合网心灵匹配测试系统给出的匹配指数高达94%,能达到这么高真是太不容易了。

  其实慕岩之前也几次网友,但都没有看上。这次看到匹配度这么高,心里当然开心,于是决定马上联系对方见面。搞笑的是,两人第一次见面都没有留下好印象。慕岩胡子拉茬,没有任何打扮。于丽莎穿的也很随意,穿的是深褐色的大衣,并没有刻意打扮和化妆。一坐下来,丽莎就说个不停,而且说的都是关于自己的工作情况,完全没有慕岩说话的份。慕岩当时就想,“这姑娘真是个愣头青还有点傻。”

  慕岩回家后想了两天,“匹配值这么高,就这样擦肩而过了,是不是有点可惜了”于是,慕岩再次约了对方见面,两人就这样一来二往,还真擦出了火花。在第四次见面时,两人彼此的看法就发生了改变,都感觉对方不错,慕岩评价于丽莎有气质而且还很优雅,有种知性美。于丽莎对慕岩的好感也不断增加,幽默善良,善解人意。就这样二人交往了8个月就幸福地迈入了婚姻。

  慕岩自己的相亲成功,成了百合网最有利的宣传武器。消息一出,短短半年的时间,涌入了10万个新增用户。随后,慕岩乘胜追击,打了一个漂亮的翻身仗,成为行业老大。那时非诚勿扰等相亲电视节目突然火起来了,慕岩觉得这是一个很不错的“馅饼”,因为跟这些电视台合作是不需要费用的。电视节目传播的因素是模式、主持人和嘉宾,因此慕岩废了老大劲找了很多人力去帮电视节目找嘉宾。通过这些强势的电视节目,进行品牌的宣传,这样不仅打响了品牌的知名度,还拉近了和竞争对手之间的关系。后来,慕岩为了进一步提高品牌知名度,他代表着公司参加了《非你莫属》节目,慕岩随和的性格在节目中深受观众的欢迎。

  到2011年,慕岩又做一个大胆的决定,用户使用实名制,如果用户不用身份验证,虽然可以注册,可以浏览,但是不可以交友,这个模式实行之后,效果还果真不错,由于实名制能够保障安全,可以加强客户的信任。慕岩对外还宣称“只有实名制才是婚恋网站,不实名制只是交友网站”,这个广告语说的真秒,直接秒杀对手。

  在2011年底,慕岩在卫视和央视投放了一轮广告,因为慕岩觉得只有在春节期间,在央视投广告才能对年轻人产生效果,那个时候年轻人都回老家了,在一家团聚的时候,会坐在一块看电视,聊天,过年回家特别容易聊到这个话题。

  这个时候,慕岩选择了打亲情牌,讲的故事是农村的老爸特别担心在城里工作的女儿的终身大事,去县里面的网吧上网,听说了百合网,于是向女儿推荐。广告上线后,在2012年初,网友在微博上对百合网狂骂一通,本来过年就会被逼婚,还放这么一则广告,不是火上浇油吗?但是骂归骂,只要有注册量就行。

  煽情的广告果然作用很大,2012年的这个广告投放才五分钟,就带来了几万个注册用户,有时一天高达10个万注册用户。

  在投放电视广告的过程中,慕岩也犯了一个大错,就是请明星代言。本以为凭借明星的人气可以拉动注册量,但效果并不是很理想,因为慕岩请的明星是孙红雷,而孙红雷刚给京东商城做代言,所以给人们传达一个错误的信息,“咦,怎么京东也开始做婚恋了”。通过这件事慕岩懂得了:如果一个明星同时做多家代言,就会削弱品牌的认知度,并且百合网的用户90后的很少,80后的居多,所以不容易被明星吸引,明星能够产生的影响也就有限。所以,在营销过程中,品牌故事,策划的情感、情节性的东西非常重要。

  随着婚姻网站的不断增多,慕岩掌管的百合网一直被模仿,从未被超越。2015年11月20日,百合网成功上市,融资15亿,

  所以说百合网成就了慕岩的家庭,也成就了他的事业。

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文章关键字: 清华才子
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