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汪静波:财富和她的方舟

生意场 2017-01-18 13:22:30 来源: 商界

  汪静波可能是中国富豪最愿意托付财富的人之一。

  具体来说,过去11年,有超过13万名高净值人士,把3 559亿元资产交给了她,或者说,由她领导的诺亚财富。

  每个城市财富排名前50的人,如果还没有来得及这样做,她手下1 095位能干的理财师中的一个,可能正打算按响他家门铃。

  你可以说,汪静波的成功是赶上了好时候。中国富人群体急剧膨胀,个人理财需求必然随之爆发。

  但仅仅用幸运,不足以解释,为什么从2005年创立,只用了短短5年,诺亚财富便于2010年11月在美国纽交所上了市。由此带来的巨大示范效应,直接带动第三方财富管理在中国崛起。最高峰时,同时有上万名新手入局,并迅速成为破裂的泡沫。而诺亚反而在动荡的大环境中完成转型,继续壮大。

  在外国,提供类似服务的公司,有第三方财富管理机构、私人银行、家族办公室,甚至投行、券商。而诺亚始终是诺亚,它是第三方、私人银行、家族办公室,也全然不是。

  这种区别,就像汪静波和她在美国华尔街或英国金融城里的同行们,单从外表就能区分:他们穿黑色套装,表情严肃,浑身上下透着精明与理性;她喜欢时装,看人的时候,眼睛里有种温柔。

  在一次又一次剧变中,诸如全球金融危机、房地产泡沫、股灾、人民币贬值或者英国退出欧盟、美国换了一位意想不到的总统……汪静波和她的诺亚都能凭柔软的身段,一次次转型,坐稳行业第一把交椅,并成为综合性金融服务商。

  汪静波今年44岁。这是她掌舵中国最大的第三方财富管理机构诺亚财富的第11年。

  豪雨降下时

  巴菲特说:“机会总是给有准备的人,诺亚不是在豪雨降临的时候才造方舟。”汪静波的诺亚财富,取名于这句话。“豪雨”酝酿灾难,“诺亚”孕育新生。

  起初,汪静波并没有展露出与众不同。在她四川成都的音乐家庭里,父母和姐姐都有极高的音乐造诣,而她偏偏五音不全。为了融入家庭氛围,汪静波很小的时候,每天偷偷练习唱歌两个小时。这点小自卑,直到她用父母给的钱炒股,并且在后来的金融机构工作中展露自己的财富管理天赋之后,才随着找到自我而消失。

  汪静波也从没有想过创业,她和她后来成为著名投资人的丈夫,一度把“当个打工皇帝”视作毕生梦想。这种对安稳的追求,随着“史上最长时间大熊市”濒临尾声而结束。

  “大熊市”始于2001年6月14日,终结于2005年6月6日。在2005年5月,汪静波的孩子满月那天,她接到领导电话:“大熊市”里,湘财证券背负几十亿元亏损,汪静波负责的私人银行总部被整体剥离。

  情况不能再糟糕了:团队中,后来成为诺亚联合创始人的殷哲,其夫人怀孕8个月;另一位同事怀孕也8个月,她同样在证券公司工作的丈夫,在同一天被裁员;有个年轻的妈妈,小孩很小,丈夫正处于创业的关键时期……

  汪静波跑去厕所哭了一场,回到办公室,看见有个年轻的男同事还趴在桌子上哭。汪静波大受触动,跑去问领导:这个被剥离的部门,能不能给我们自己做?领导答应了。

  虽是形势所迫,汪静波也不算信口开河。

  早年,她是一家公司的总会计师。加入湘财证券后,先做资产管理部总经理,后成为湘财荷银基金管理公司的负责人。在此期间,她主持发行了中国第一只伞形基金,募集金额26亿元,基金持有人数居全国第一。

  2003年,汪静波创办了中国证券公司第一个私人金融总部。同年部门实现净利润200万元,管理私人客户的资产过6亿元。

  离职后,汪静波和她的16人团队创立诺亚财富。没有了券商的品牌背书,她也不十分笃定手中的客户,对自己是否还认同。她只隐隐觉察,大熊市也无法阻止中国富人群体急剧膨胀,而个人理财业务必将会随之爆发。

  汪静波早就发现,中国基金大都卖给机构大客户,而国外基金客户主要是个人。这个时候,作为中国先富起来的群体,一大批中小企业主已经积累了一批财富,投资、理财、保值增值等需要正在酝酿。她以往工作中所接触的很多中高端私人客户,实际上并未得到良好的金融服务。他们需要和大多数人一样,在银行排长长的队等待办理业务。

  为了找客户,汪静波和合伙人殷哲,在最初的大半年时间里,每周主持三场宣讲,邀请老客户听听他们打算做什么。很多时候,台下听讲的嘉宾,只有一两个挎着菜篮子的老先生、老太太。

  汪静波也有点委屈。“我们以前还管博士呢,也带过很大的团队。”但她毕竟身段柔软,对着台下照样充满激情地讲上两个小时。

  与大众对理财行业充斥着理性数据、光鲜精英、高端宣讲的印象截然相反,成立最初的诺亚,用这样的笨法子,努力维系着从湘财证券私人银行部带出来的几十个老客户。

  更多时候,汪静波还是充满信心的。“理财这个行业是高度竞争的。我问了很多人,没有一个知道他在银行的客户经理叫什么名字,为什么呢?因为银行还是坐在那里等的,它还是你去开户,你要排队。但我们不同,我们是一个服务的平台,主动在给客户做服务。”

  歌斐之木

  2008年,“豪雨”再次降下——金融危机席卷全球。这场危机中,不但倒下了许多赫赫有名的同行,比如雷曼兄弟、美林集团等,也让在海外配资的国内高净值人士幡然醒悟:华尔街不是万能的。他们转而把目光投向国内,试图寻找一家更专注、更本土、更具服务意识的财富管理机构。默默耕耘了3年的诺亚,出现在了他们的视界中。

  ——这一年,诺亚客户数量翻了数倍;次年管理资产的规模达300亿元,成为业内公认的第三方机构老大,并于2010年在美国纽交所上市。

  将诺亚的成长,放置于中国理财行业的发展中,更具意义。

  私人理财服务,最早源于1930年代的美国。最初,基本由银行、保险等大金融机构提供;到了1970年代,不隶属于任何金融集团,基于中立立场的第三方独立理财机构出现,并逐步走向成熟。国外60%的理财市场属于第三方理财机构,而国内这个比例只有1%。

  从2008年开始,受益于4万亿经济刺激计划、信托行业兴盛;同时受诺亚成功的刺激,国内第三方理财的创业热情被点燃,一年新增几千家。这些国内方兴未艾的第三方理财机构,商业模式很简单,多充当信托销售理财产品的渠道,靠销售佣金赚得盆满钵满。

  每个行业都有属于自己的行业周期。随后房地产行业下行,政府监管趋严,信托行业逐渐萎靡,分发给第三方理财机构的产品逐渐减少。2014年,第三方财富管理机构遭遇行业洗牌。

  诺亚早已开始了转型的探索——2010年成立“歌斐资产”全资子公司,业务从财富管理拓展到资产管理领域。在金融行业产业链上,财富管理在下游,销售上游的金融产品;资产管理在上游,生产各类金融产品。

  “歌斐”如同“诺亚”,也是《圣经》中的词汇。大洪水到来前,诺亚造了一艘方舟渡劫,造船所用原料被称作“歌斐之木”。

  这一切,源于汪静波对“风险”,有着近乎本能的警惕。

  这种警惕体现在诺亚对产品的风险控制上。

  比如,有合作的信托公司抱怨,已经给产品做过尽调,为什么诺亚还要再来一次?汪静波回复,金融的核心是风控,“我们只相信独立的调研,相信自己的眼睛。”

  同时也体现在她对行业趋势的预见上。

  转型前的诺亚,同样只是个销售理财产品的第三方渠道,与供应商维持着艰难的平衡稳定。

  很多理财产品供应商,比如银行等,本身就有理财部门,与承销商诺亚等第三方理财机构存在竞争,难免有掣肘之患。

  更重要的是,诺亚提供的服务是客户主导型,供应商则是产品主导,二者基因有着天然不同。当诺亚与供应商意见相左,往往也无可奈何。按照行业“惯例”,诺亚等第三方理财机构不时会借用银行专业理财师销售理财产品。此举不但是为了借银行的招牌来背书,还能顺便解决自己的销售员专业性不够的问题。但这显然与第三方理财机构,以客户需求为主导,提供极致理财服务的初衷不符。

  最后的结果便是,市场上理财产品同质化、产品无法满足客户需求。

  通过歌斐资产,诺亚有了自营的产品端,包括私募股权投资基金、母基金,房地产投资基金,公开二级市场投资,家族财富信托等,这同时为诺亚的销售链提供了充足弹药。

  其中当然也难免有波折。比如歌斐推出母基金的年月,市场上的母基金少之又少。歌斐光向客户证明母基金的投资组合所取得的效益,足以抵得上其存在的双重收费问题,就颇要花一番功夫。全无捷径,只能通过理财师一对一向客户反复讲解。

  截至2016年第三季度,诺亚转型的成绩是:歌斐资产存量管理规模达到1 148亿元,同比增加49.1%,已成为中国最优秀的市场化运作的私募股权母基金之一。

  财富管理是一场马拉松

  有一次,中欧商学院的老师问汪静波:一个人有财富,最重要的品质或能力是什么?汪静波把这个能力分解成许多品质,比如“成熟”“包容”“坦诚”“心理强大”等。她常说,“成熟的人最自由”,或者“诚实的人最自由”。

  因此,汪静波不避讳谈负面新闻。换一个角度看,“也不是坏事”。她说的是2016年11月《南方周末》刊登的一篇文章。

  文章披露,6年前由诺亚承销的一只规模10.7亿元的基金面临烂尾,净资产亏损30%。6位投资人质疑:诺亚在夸大宣传收益,并分得高额管理费。

  文章将尚未清算的地产私募股权投资的阶段性审计报告等同于亏损,并将问题归结于诺亚的商业模式:“诺亚财富这种类似‘返佣’的收费模式,意味着其收入主要来源于基金管理人,而非自己名下投资客户。在此制度激励下,诺亚等第三方财富管理机构与管理方通过管理费分成形成利益捆绑,与其应有的独立性原则相悖。”

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