生意场 > 成功经验 > 前阿里CEO卫哲创业得失经验:如何找人、找钱、找方向?

前阿里CEO卫哲创业得失经验:如何找人、找钱、找方向?

生意场 2016-10-24 08:35:08 来源:微信公众号:猎云网

  阿里巴巴(B2B)前CEO卫哲现在是御嘉基金的创始合伙人,在2006年到2011年的时间里,卫哲见证了阿里巴巴的发展历程,在初橙资本举办的阿里校友交流活动上,卫哲细致地讲诉了在创业三要素——人、钱和方向。

  在演讲中,卫哲还谈到了阿里校友、滴滴创始人程维的创业经验,同样可以在“找人”、“找钱”和“找方向”三件事情上分析了滴滴成功的经验。本文转自品途商业评论(pintu360)。

  以下为阿里巴巴(B2B)前CEO卫哲的演讲实录:

  现在都在谈创业投资寒冬,我觉得冬天挺好的,冬天是创业者强身健体的好时候。冬天会让不合格的创业者过不了冬,只会让合格的创业者走出冬天变得更强大。

  创业都很忙都很辛苦,周末来了肯定跟大家讲点实在的。我们最近5年,前两三年还真的没有太多关注阿里系的创业项目,但在过去两年里,我们看了近100个阿里同学创业项目,也投资了两个阿里同学创业项目。既然是干货,既然是我们亲人见面,那就没必要说太多客套话。

  阿里同学创业有多么优秀,我们原有的基因,我们的勤奋,我们的努力,我们的团结,阿里赋予我们的使命愿景,价值观这些能力。所有优点吧,今天都不说了,优点等到你成功站上领奖台的时候,让媒体说让我们家里人说,让我们朋友去说,我们亲人再见面,还是想说一下,看了这100多个阿里项目,投了两个阿里项目。阿里人创业有什么不足?在外面咱不讲,阿里亲人以外,我都讲阿里好。但我们自己人见面还是要说一下,阿里人创业哪些不足?那我还是围绕一个创业者最重要的三件事:找人,找钱,找方向。

  找人:打破交际边界找到你的蔡崇信

  阿里同学在这三件事上都有明显的不足,都有明显的不足。第一说找人,阿里同学呢,找人往往,这个做到血统纯正,但不会做,要会做纯种,但不大会做杂交的。

  纯种,什么纯种呢?创业小伙伴,清一色阿里老同学,还碰到过清一色阿里老同学的,清一色淘宝的,清一色支付宝的。纯种挺好,对吧?我们说赛个马呀,养个狗,都要纯种。但人类的进步,整个生物的进化呀,都不是完全靠纯种的。十八罗汉当然反复提到十大罗汉,马总当年创业第一件事儿,你们想想看,马总创业的第一件事是找人还是找方向?你们觉得是找人还是找方向?

  马总在美国,外星人,找到一个方向,回来跟地球人讲,地球人都没听懂。所以肯定当时这18个人不是马总周围最优秀的人,今天我猜十八罗汉都会承认,马总自己也承认。但是什么是最信任的人。

  所以创业的第一批团队,一定是找自己最信任的人。他可以信你这个方向或者说他也可以不信你这个方向。很多这个阿里有关的纪录片,书里面都记载了,今天说的十八罗汉,除了绝大部分,当年也没听明白马总想干嘛。他可以不信你的方向,但是他信你这个人,信你什么?有人说我信马总的眼光,马总眼光是这十六七年来反复证明他眼光厉害。当年我相信,也不是信他眼光,有人说信人品吧?什么是人品?信你会很公正,很公平地对待他人,信你会不会放弃,这很重要,他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃,那他一定不会相信你。

  所以第一个,我说,这个找人、找钱、找方向,它是一个三角形的一个循环。在不同阶段,这3件事要反复地做,优先级不一样。

  其实一开始先找人,还是先找方向,没有定论的。我也见过很多阿里团队或者别的什么一系列团队,确实一开始先有两三个小伙伴先坐下去说:“我们就应该一起做点事儿。”做什么?不知道。

  所以他就是先找人,再找方向。但一定不是先找先,你没人,没方法,人肯定找不到的,肯定找不到的。但先找的这些条件,这两个次序不重要。你既可以先有你的伙伴们,也可以先有方向再去聚伙伴,都可以。所以阿里我说第一阶段,第一次找人的时候,特点是清一色这个纯种血统纯正,挺好的。

  那么今天我说问题在哪儿?问题在于第二次找人,找人2.0的时候,很多阿里系的同学继续想在自己熟悉,价值观高度一致的伙伴里面再找人。我们见到很多公司,天使轮A轮到A轮以后,到B轮甚至以后,他会找他擅长找的,还是我们的同学里面找,这就不对了。

  所以我找人第一个问题是我们阿里的,除了会做纯种的以外,会不会杂交。今天如果回过头看阿里的人,我相信马总永远会感谢这么几个人。一个是阿里的另一位财神、男神:蔡崇信,对吧?蔡崇信比马总当年要什么有什么,什么都有,对吧?颜值比马总要好,钱比马总要多,对吧?这个学历比马总高,经历什么都好,那他怎么就愿意加入阿里呢?你身边的蔡崇信在哪呢?蔡崇信是不是很晚来的呢?蔡崇信是跟他A轮投资一起来的,蔡崇信是跟着A轮投资一起来。咱们如果把马总从自己口袋里掏点钱做天使轮的话,那时候确实是马总的同学、学生、同事对吧?十八罗汉或者他们的家属,这是第一个天使人的信服。A轮以后你还只会在这个圈子里面找,那就要出问题了。所以说我们回忆一下,今天我不讲远的,阿里同学在,亲人在,我们就去再看看阿里的历史,把问题想清楚。蔡崇信是A轮的时候到的,你身边的蔡崇信在你身边吗?你到了A轮有这样的人吗?不一定是财神,但你有这样的人吗?那么你想想看,这一类人为什么愿意跟着你?一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你,你要靠什么?再想想,各位。

  阿里历史上还有一个人,也是对我影响最大的人之一,如果马总对我是影响第一大,他对我影响肯定是第二大Timothy A.关明生。我来的时候,关明生已经退休了,马总把他请出来做我的导师。那么在关明生退休之前,有多少阿里人至今感恩怀念关明生,关明生什么时候来的?是在阿里A轮到B轮之间来的。今天咱们既然在这个地方讲投资创业,咱们就回顾一下阿里最重要的人,是什么项目?找人嘛,马总不是找人的嘛。

  关明生来干嘛的,很多知道这个历史的。关明生是来裁员的对吗?是来管理我们部门的。如果没有关明生来,阿里就是一个A轮死的公司,B轮都没有,B轮都没有。关明生是在A轮到B轮之间来的。关明生先别这么说,不说500强,通用电气怎么高大上,光年龄比马总上十几岁吧。我再问,今天你能够请得动一个先不说别的优势哦,比你大十几岁的人到你团队来。今天我看我们阿里团队,我看了100多个,绝大部分我没找到九蔡的,更不用说找到关明生的,我们找不到。所以找人,我想跟阿里的亲人,校友们分享,你去找蔡崇信,你去找你的关明生吗,没有蔡崇信,没有关明生,一定没有阿里的今天。你找不到那个人。

  同样,可能阿里挑的人,目前为止如果以估值论英雄的话,确实,我们中北京出来的程维的滴滴估值最高的。但你们知道,程维有柳青,程维不仅有柳青。我在北京见程维,把他最高的10个级别的人叫在一起,我大约有过3次是程维把他的高管都召集起来。

  每一次很不幸的是,跟程维共同打天下的阿里校友,在这10个同学中的比例越来越小,越来越小。从一开始七八个到现在两个,就程维最重要的10个高管,10个伙伴中一个四年而死,,每一次不是第一,估值上升,人先上升你人升级了,你业务才能升级,你的公司的价值才能升级。所以我们不能光看到滴滴的成功,滴滴的成功是程维作为我见过的老阿里同学出来的,最会花时间,最会花时间找人的。

  找的人你看,比他高大比他颜值高。程维告诉我,有好多这个交通部,一个好像副司长在程维这儿,他到了一个地级市,我们知道地级市,相当于上海一个区域的地位,在那说的那个地级市市长想加入滴滴,说我跟你一起追求一下梦想嘛,愿意放弃地级市,不是副市长。被程维说得激动地非常,立即辞职,好多处长都加入了滴滴这么一个才4年的公司,加入了这个创始人才30多岁的年轻人。

  你一定要能够找人是找什么?你看刚才说了,年龄要比你有优势,不是只会找比我更年轻的阿里校友,那我这看是越找越年轻。那我们刚刚创业,马总不是天生做一行,阿里巴巴我们最引为自豪的很多价值观是关明生帮我们留下来的。问一问自己,你的蔡崇信,你的柳青,你的关明生在哪里?没有,你不会成为超越马云的,是这些人一起成就阿里巴巴的。一个词语所以我说了,找人,找人1.0,信任,找人1.0是信任,能力重要。

  但你拿到钱以后,找人2.0,找人2.0,你有给自己的找人系统有没有升级啊,有没有迭代,而且找人,一定是在找钱,第一阶段找人,天使轮一切要快,A轮以后你又没有找到人,不是数量,我看到阿里的同学啊,找人有一个本事大,这个队伍,一次没见面,又乘以10倍了,30人变300,300变3000。你没有统计这个大象,人再多是什么,乌合之众,打一仗就散了。都是同类的人,所以我觉得我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题,当然不是全部的。刚刚说了,就程维能够忽悠到这样的人,本事大。但绝大部分没有在找人突破2.0,一直停留在找人的1.0的能力之上。

  找钱:时间优先?金额优先?比例优先?

  第二,找钱问题在哪,阿里同学找钱,我们说刚才四位讲的好,我们感恩阿里。不仅感恩我们当年在阿里收获的友情,包括财富,包括经验,能力,使命愿景,价值观。那反正今天阿里还是如日中天,要感恩我们的很多校友创业成功。这些成功给了我们什么?

  阿里今天持续地成功,和我们校友们的成功,多少给了我们光环啊,我们出去是有光环的,是阿里和我们其他同学的价值,有佛教说的加持光。所以阿里同学真的你第一笔融资真的不难,比起很多非阿里系的容易很多。所以找钱第一件事儿,问题不大,第一笔钱都能拿到,但往往来得容易,失效性特别多。

  我发现很多阿里同学啊,第一笔钱因为你的光环,因为你在阿里做过什么,甚至在阿里你没做过什么,别人不了解,只要你没做什么坏事,大家都能了解。但是因为你第一笔钱来得容易了,拿第二笔钱就没那么容易。

  很多阿里同学是拿一笔很容易,很容易,没有经历过太多的波折,反而不会拿第二笔钱。因为拿第一笔钱容易,他认为拿第二笔钱也会容易,所以第一笔钱花的时候,不是那么在意。我看到阿里不少同学第一笔钱,第二笔钱拿到了,花钱如流水,扩张太快了,造成第二笔,我说的第二笔,不一定是B轮,就是当他拿出体系以外,当他的光环不能再照的时候,投资人永远不会是因为你是阿里出来的,每一轮都给你钱。天使轮A轮可能大家的光环真的足够大,大到别人可以不太关注你的运营细节,大到可能不是特别挑战你的业务计划,大到可能有些数字比同类企业差一点,也原谅你,因为你的光环足够大。到了B轮、C轮,一定你的阿里光环全部褪尽。所以我们找钱的时候问自己,光环褪尽以后,我们会不会找钱。找钱,跟大家分享,阿里同学不服输挺好的,但我发现阿里同学还是在意估值,总觉得我的小伙伴们好像对当年在那儿,跟我级别差不多,年龄你老,我也老,你这么低估量数值,我怎么我还给你差一个数量级,你都一亿美金了,我怎么还一亿人民币呢?还是有想法。

  那我说跟大家分享,我认为找钱在你不同阶段,你有3个不同的关注点。你每次而且只要关注一下,只能关注一个,叫3个优先,时间优先,金额优先,还是股权比例优先,怎么去理解呢?估值意味着什么?你只要不卖出你的股票,估值跟你一点关系都没有,对吧?你如果最后你要卖股票,当然早期创业,别说早期到后面几轮,你也卖不了,投资人不会让你卖的。投资人要撤得我们先撤,你们得掩护我们撤,哪能你们先撤,我们掩护你们?肯定的,所以对你来说,这个估值是账面的,跟你财富无关,跟你公司实力无关,跟什么都无关。

  但是我刚刚说的三件事物,什么叫时间优先?在时间优先的前提下,估值不重要,拿到钱活下来,或者拿到钱干起来。我说两句话,一个叫拿到钱干起来,否则你的模式不是模式啦,拿到钱干起来,时间优先;第二个拿到钱活下来,不要太纠结估值。

  好,第一个阶段过了,不是时间优先。第二叫金额优先。什么叫金额优先呢?我没有这个2千万,我没有这个5千万人民币啊,我这件事做不成,所以对我来说,我必须拿到2千万人民币必须拿到5千万人民币,估值不重要。当估值不重要的时候意味着什么呢?也就是说估值我给你同样是2千万的话,可能你稀释的比例也就差了几个点。通常也就是两三个点,好像估值要差百分之二三十,但落到你口袋里,落到团队的稀释,两三个点成大事,不在乎这两三个点,你招一些,找人都可能两三点给出去。所以第二种情况叫金额优先。

  第三种情况叫比例优先。就我只愿意稀释10%,我只愿意稀释15%。那么估值在比例优先的情况是什么呢?你可能多融了500万,或者少融了一千万人民币,这个估值在你比例优先,比例确定的情况下,是不是估值除于你的比例,相当于你的融资额多一点少一点?那么在企业进入到这个阶段的时候,通常我说多500万,少一千万,都应该对你没有什么影响。

  3个优先给大家建议是轮次越早,你时间优先吧,也没什么好谈的。你先拿到钱干起来活下来,时间优先。第二阶段,通常我指的是第一阶段是天使轮的第一轮,是时间优先。愿意投资人相信你,给你钱的,拿到了钱站起来。第二阶段,通常我说的叫B轮C轮,B轮C轮怎么回事呢?你应该叫金额优先。这个时候你的公司多一千万,少一千万,可以跟别人不一样的,这时候钱是很重要的。你多个一两千人民币,会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流,公司的业务越来越稳定,越来越健康,你再做一个融资的时候,这个时候,你应该比你优先。因为你前两轮,因为你没有太多考虑比例,可能前两个比例啊,确实有点低,你和你的兄弟姐妹们,你的团队的比例开始没有那么大。所以你到了C轮或者C轮以后,你要考虑的是比例优先。C轮以后很多项目还多一千万两千人民币,会在你公司有问题吗?那时候应该多一两千万,对你的业务发展已经没有太大影响,没有太多影响。那么那个时候,你应该更在意公司的比例。

  说实话,我2005、2006年加入阿里的时候,阿里才刚刚进入什么?比例优先。

  就是阿里那时候,软银和雅虎不太容易让我们再搞起一团,阿里那时候整个团队的股份,已经被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才刚刚意识到比例优先才重要。以前金额优先,雅虎那一轮是金额优先,我必须有这些钱来解决问题,来解决淘宝和支付宝的发展,来提出解决以前早期的投资人退出的问题。所以马总10亿美金跟雅虎谈是不能动的,比例是可以谈的。到2005年之前,阿里的分水岭是资金优先。

1  2  下一页  
4
+1
1
+1
文章关键字: 卫哲
版权与免责声明
1、凡本网注明"来源:生意场"的所有作品,版权均属于生意场所有,任何媒体、网站或个人在转载使用时请注明"来源:生意场"。
2、凡本网注明"来源:XXX(非本网站)"的作品,均转载自其他媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、本网刊载之所有信息,仅供投资者参考,并不构成投资建议,投资者据此操作,风险自担。
4、如本网刊载之信息涉及版权等问题,敬请通知我们,我们将在第一时间予以更改或删除。
 

关注生意场微信公众号