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刘强东绯闻前女友徐新在错过TA之后 终于出声了

生意场 2016-09-14 10:46:10 来源:和讯名家

刘强东的伯乐,徐新是投资界内公认的投资女王。她用独到的眼光和敏锐的判断,让十多家名不见经传的小企业,一飞冲天。其中三位创业者还进入了福布斯富豪榜前一百名。投资案例有京东、永和豆浆、网易、娃哈哈、中华英才网等等。

 

以下节选自徐新的公开演讲,看风投女王徐新的投资逻辑是什么?
品类思维
品类思维

 

  我们早期投京东的时候,京东才50个员工。京东拿了我们的钱做的第一件事就是扩品类,增加了手机、大家电、小家电。互联网什么都好,就是获客成本很高,用户成本一定是越来越贵。产品的极大丰富是刘强东做的最重要的一点。当刘强东决定卖书,降低新用户第一次尝试的门槛,人就进来了,所以扩品类很重要。

  另外京东早期在建物流仓储上也投入了很多钱,一个城市还好,当你复制到30个城市的时候就要赔很多钱。但建好以后用户非常满意,中午十一点前下单当天就到货,晚上下单第二天到货,就这样京东占领了用户的心智

  其实消费者买东西是有特点的,他们会先想到这个品类,再想到该品类下的某个品牌,比如说吃方便面可能想到康师傅,喝水可能想到农夫山泉。所以你最好占领一个品类,比如说避风塘是做港式点心的,良品铺子是做零食的,不要太贪,就占领一个细分品类就好。

  所以你最好占领一个品类,比如说避风塘是做港式点心的,良品铺子是做零食的,不要太贪,就占领一个细分品类就好。

  如果你的客户是一群特别大的企业,而且没有几个,你是没有谈判能力的。一辈子节约成本降低成本,没什么意思,也不能涨价,所以我们不投B2B。

  我们比较喜欢的是B2C,但是需要做好定位。这个人群是金字塔结构,有钱的在上面,穷人在下面。我们不太喜欢做特别高档的,喜欢做大众的塔基人群,就是中低档的人群。

  我们将价格视为战略第一要素。之前我们也投过唯品会,一开始唯品会的客单价200块钱,不温不火,后来把客单价降到100-120块钱,流量果然增加了很多。

  其实用户购物第一件事情就是比价格,用户发现它比淘宝便宜,质量还很好,就没有理由不买。所以人群一下子进入,有3.5亿网购人群基数,唯品会成长很快。

  还有一点唯品会也做得不错,盯着第二名竞争对手,当比对手大两倍的时候,就要求品牌站队。最后对手都被弄死了,它就垄断了,现在客单又拉到了200多。毕竟这个过程中,不用价格这个手段,就达不到垄断。

  但不管怎样,我认为中国目前还是有非常多的品类机会,品类机会来临的时候一定要舍命狂奔,迅速跑到垄断的地位。一旦做到了,你的日子就很好过,占领了消费者的心智,后人很难赶超。

 

占领用户心智

 

  那如何占领用户的心智,成为这个细分行业的第一呢?

  我认为有三种方式:

  第一种方式:伟大的公司要从好名字开始,名字要取对。“360”感觉就很接地气,还有“土豆”。名字要简单、容易记,比如说“三只松鼠”就特别好记。

  第二种方式:打品牌要舍得花钱,要持续投放。最厉害的是我们投的赶集,当时赶集做了一个小毛驴的广告,请了姚晨,央视轰炸,地铁轰炸,这一招还是很厉害的。随着移动互联网的发展,现在又出了一个招就是视频,你要有“三个一”:一句打动人心的话,一幅画,15秒的电视广告。

  对85后和90后来说,只靠照片和文字是刺激不了他们的购物欲望的,还要拍视频,有人物、有爱、有产品,还要搞笑,所以把视频做到极致,也是核心竞争力。

  第三种方式:下到三四线城市,到农村去刷墙。三四线城市只有市中心一个广告,只要在那里架一个广告牌就能很好地打品牌,之前京东就架了130个。还有地推,小公司没有钱的时候,这招很管用。

  投资憾事每年我都会带领投资团队用三天时间做投资复盘,总结经验教训:投过的是否与当初的预期相符?没投的那些公司现在又发展怎样?有没有特别后悔的案子?

 

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