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嘉御基金创始合伙人卫哲:不是所有的撮合交易都有意义

生意场 2016-07-11 14:18:40 来源:小饭桌

  编者按:

  7月3日,在SHMBA(上海MBA校友联合会)举办的“产业互联网”创投论坛上,嘉御基金创始合伙人卫哲在现场做了演讲,谈到了对B2B平台的理解。

  卫哲在中国具有近20年的投资和运营管理经验。公开资料显示,1993年上海外国语大学毕业后,卫哲进入上海万国证券公司,历任万国证券资产管理总部副总经理,“普华永道”(PWC)高级经理,东方证券投资银行总部总经理。

  2000年,他出任百安居(中国区)执行副总裁兼财务总监,2002年出任百安居(中国区)总裁。2006年11月,他正式加盟阿里巴巴,并出任阿里巴巴集团执行副总裁,兼阿里巴巴企业(B2B)电子商务总裁。2011年2月21日从阿里巴巴辞职后成立“嘉御基金”。

  以下为演讲干货整理:

  1、多人决策性质VS多账户性质

  2C的业务使用、决策、买单是一个人。B不是一个人。再小的B,夫妻两人的店,决策进什么东西、卖什么东西。夫妻俩还得在嘀咕两句。

  2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议:你只要做交易型B类,你的账户体系、会员用户体系等,看你设了多少账户。我们看阿里巴巴,你做了一个功能,老板问你给我用的还是业务员用的。为什么?老板和业务员用的是不一样的,没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。

  2、为什么B2B要地推?B2B的三把“枪”:手动、半自动、全自动。

  第二件事是B2B为什么要地推呢?阿里巴巴发明了一个词“地推”,是因为B2B企业是多人使用、多人决策,比如企业在进货,我看到过,老板进货、老板娘进货,更奇葩的还有小三进货,这些叫做key person,地推你可以找到key person。但你在互联网上很难找到key person。把相关的人拉上来,只能靠地推。

  通过一次地推把线下搬上来一次,但是第二次交易你要想不要通过地推,能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他,帮助他完成。

  搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易,一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网,而传统贸易公司1个人服务30个客户。因为是多人决策。

  3、为什么做不到B2B价格透明?B2B交易条件的独特性。

  B2B的价格,在各个交易平台上,你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴,我想过很多方法想实现价格透明,有些不愿意把真实价格,真实的库存在平台上放出来。所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有,现付现货。

  比如:2B呢,我买一百吨糖,我买一千吨糖,价格一样吗?当然不一样。交货地址,糖在南宁还是糖在上海,我的物流还没跟我算上呢,路上还有损耗呢,说不定。付款呢,你买一百吨,我也买一百吨。你让我收50%,我再预付50%。资金条件、付款条件不一样。我的采购数量,我的交货地址、物流需求不一样。所以定价本来就应该不一样。

  B2B业务,很多我一看就知道做不下去,因为都是一个价格,2B都是一个价格在网上交易,就根本不了解2B的交易条件。有没有终极定价,有没有根据不同的交易条件定价,或者有没有真正的帮助你的卖家隐去他的贸易身份。

  很多人做平台,按照阿里巴巴,但别忘了阿里巴巴是一个信息平台。

  信息平台要把交易双方信息亮出来吗?要把工商信息拿出来吗?不用,有些信息只需要你平台自己知道。其实作为买家他对你的平台信任,平台是可以把握交易对手信息,这是2B平台里面很重要的人性问题。

  你是一个开放平台,买方卖方都能看到。比如说家里有1万吨糖,怕别人知道我有,怎么办呢。告诉平台他有1万吨糖,平台知道就可以了,平台告诉你,在广西南宁某一个仓库有一万吨糖,甚至仓库都不告诉你。它和2C不一样。卖方只需要在我平台认证,你知道他是谁,不需要。当你理解了这两件事,你的价格就真实。

  信息不真实,你的平台就变成了溢价的信息平台。那买家就得通过旺旺,微信等和你聊聊,因为你平台上不是真实成交价,和你聊聊,你的平台就不可能在线。只有把他变得不能谈,交易才能够在线。

  还有两件事你要做到,一个是隐掉交易对手,交易对手的信息向的平台披露就可以了,我把它叫做“白手套”有点像黑社会。第二个你要分不同交易条件定价。刚说的交易的量、付款方法、物流条件、交易地址,这些决定了他价格本来就不应该一致。所以2B的价格报出来,本能单一的脱离买卖的量和交易地址、物流条件,付款方式报价格,这样的价格不可能也不应该真实。所以这是我要讲的第三条,你对B2B的交易的独特性的理解。

  4、B2B撮合交易的有意义和没意义

  关于第四点,找钢网开了一个坏头,告诉了大家很多误区,也不是找钢,很多平台都走入一个误区,就是什么是撮合交易。

  这个交易在你B2B平台存在之前就已经存在了,他们线下都认识,有了这个平台,你用不同的方法让他把这个交易搬到了平台上来,叫平台撮合交易,各家叫法不一,但本质上就是没有你平台,这笔交易也已经撮合成功,所以很多人问了,拿着数据给我们看,我一个月撮合交易量达到5个亿。一开始撮合做到很浅,知道你们投资人不相信,还告诉你“我这5个亿还是有现金流水的哦。是在我平台走过流水的哦。”一听就有兴趣了,看来这个交易是真实的。那我现在就回答一下各位,B2B业务的撮合交易量到底是有意义还是没意义。

  如果你仅仅做出,在撮合以后不知道你为什么要做撮合,一点意义都没有。你不仅永远收不到钱,有些平台还相当无耻地去补贴撮合。说你在我这撮合我给你每吨还给你补贴,那别人线下已经成交了。我跟田总说,天下还有这么好的事,咱们两个已经成交,在他平台上挂一挂吧,资金走一走也没事,他每个月还贴我钱,这变成刷单,没意义。

  那什么情况下,撮合有意义,你知道你为什么要撮合,撮合是获得真实交易价格和数量,交易是真实的,你就知道交易的价格和数量。互联网最近很流行什么大数据,大数据前提是真实数据,多大不重要。以糖为例,我不知道7月份上海人民吃多少吨糖,没人知道,我如果做了上海地区糖的撮合,我大概知道上海糖的价格、买方卖方的成交数量。那么基于上海地区撮合带来真实的量,我就应该对我们平台交易进行新的变化。基于这个撮合交易,你后面可以做很重要的基础建设,B2B的重要交易形态。

  5、B2B交易的重要交易形态:拍卖、团购、中远期

  B2B像B2C一样一口价买进卖出对互联网的意义不大,大在三种交易形态只有一个词叫“聚”聚合的“聚”、聚划算的“聚”。

  拍卖是什么,拍卖是卖家的量先聚好了,卖家的低价也知道了,那么在一定时间鼓励小的B来拍。

  团购是什么呢?我把买家的量聚好了,我们反向去和卖家去谈。

  中远期是什么呢?我把这一个礼拜、一个月或一个季度的量聚好了。

  为什么要聚呢?为什么能够聚呢?这个B和C的消费行为又有很大的区别,B多多少少是有计划性的,他哪怕没有意识,你也可以把他理出来,比如说一个餐馆,一个月买多少油?一年进多少包糖,卖多少龙虾,他有一定的计划,有计划能干嘛呢?拍卖团购、中远期,其实就是基于计划。C没有计划性,计划性很差。

  有同学问我互联网是什么,互联网能让任何屌丝都能都享受VIP的待遇。2C和2B都干了什么事?那就是让中小企业像“屌丝企业”能够享受大企业的待遇。原来只有上海光明集团能够去南宁糖厂收购30万吨,他享受什么条件呢?他享受价格优惠,物流、个性化服务。今天呢,我能让一个月饼厂,一年只有1000吨用糖量的月饼厂享受到上海光明集团的价格、光明集团的付款条件、光明集团的交易条件。但是他可能达到光明集团95%-99%的水平,那原来可能和光明差30%-40%。那你把月饼厂都聚集到了一块,对于卖家来说和光明厂有区别吗?没区别。

  那么怎么聚呢?

  1、我把1000个月饼厂连起来就和光明差不多大了,

  2、两三个月的用糖需求我聚集起来,中远期我聚起来。团购是我先聚好了和各家糖厂谈,拍卖是什么?糖厂谈好了,我找你下面谈。总有一头先聚好,所以2B最重要的形态,就来自于“聚”,聚的形式有拍卖、团购、中远期(这个不是炒的期货的中远期,是现货的中远期合同),就我一次性买你3个月的糖嘛,你一次性承诺买我3个月,买我一千吨。

  你要能对“聚”有一定的把握。你没有前面的撮合交易,你就不敢轻易开这个产品,不知道上海一个月吃多少吨糖,我怎么聚?

  我知道上海3个月用糖量,我就敢开3个月以后的合同了,我把3个月的料取好了,撮合交易产生数据比撮合交易的金额有意义。如果你只跟投资人推金额,投资人会认为你的撮合交易金额没有一分钱价值,如果你还贴钱,更小看你。

  如果你撮合交易产生数据已经可以产生第二次交易的价值,这就是第五条,是你基于撮合,敢于自营也行。你只会撮合,撮合之后的没了,那不行。撮合不是目的,是一个非常重要的手段,你如果用最低的成本做到,并产生第二次数据价值,撮合才有意义。

  6、B2B的体验在于“多、快、好、省”

  B2B的企业和消费者企业差不多,都“多、快、好、省”。

  便利店7eleven主打哪个字?快,离家近,相对好。牺牲了哪个字呢?多和省。

  淘宝主打“多、省”牺牲了“快、好”,京东呢主打“快、好”,牺牲了“多、省”京东自营,必然牺牲掉多,sku必然比淘宝少。这是2C,2B也一样的,比如工业品超市要求多,工业耗材要求省,电动叉车要品质好,服务好,要用很多年。

  所以,“多快好省”在你所做的B2B行业里不同品类,你都要问自己一句“哪点你有?”我经常一句话说:四个字中把一个字做到极致,你就不会输,你再拿下第二个字,你就赢了,再想拿第三个字,你快输了,想把四个字都拿下,你已经输了。

  7、B2B的平台和自营

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