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柳甄:表姐柳青是房间里的大象 绕不过去的存在

生意场 2016-02-19 13:35:48 来源:时尚先生

  在优步,“Uberness”(优步范儿)是个高频出现的词。在考量新人时,面试官们常常交流的一句话是,“有没有足够的‘Uberness’”。这个衍生于美国母公司名称的词,没有标准版本的翻译,也很难用精确的语言描述,就像一个接头暗号。

  “这是一种感觉,”一位优步员工说,“如果你有‘Uberness’,那我们就觉得你是(同)一类人。”

  如果硬要对“Uberness”做出解读,“Hustle”是一个属性——对不起,所有这些来自于优步内部的术语都没有中文版,这个词用在篮球场指那类愿意飞身扑向地板救球的运动员。

  “Superpumped”也是一个属性,你大概可以想象一个动力十足的泵,或者一个永远打满鸡血的人。从口头到邮件,他们会使用这些词。

  这家公司看起来酷酷的术语不止于此,刚入职的新人叫作“Nuber”,跨城市交换员工被称为“Nomad”(游牧人),还有一个极其重要的职位叫作“Launcher”(拓展者),其助手被叫作“Striker”(攻击手)。而“Launcher”要做的前置工作,术语是“Green-light”,指的是对尚未开展业务的城市做实地调研,完成评估报告。当优步的人用这些术语交谈的时候,他人可能会误以为在谈论的内容是某款线上战争游戏。

  从某种角度看来,Uber在中国的故事,确实是一部战争史。这是一场发生在移动出行软件之间的战争,也是新兴行业与传统出租行业、共享经济与特许专营权的战争。

  可以确定的是,战争不会那么快结束。

  拓展者

  方寅是在2014年11月去重庆的,他是一名“Launcher”。那时的他已经在Uber待了一年,开拓了亚洲的三座城市:曼谷、雅加达、吉隆坡。但他从未在中国工作过。他是个夏威夷长大的华裔,家里望出去就能见到海,橄榄球与冲浪是他从小就玩的运动。他眼间距离很宽,身形魁梧,而他的风格像个不羁的吉普赛人,在不同的城市生活,住在酒店里,行李散落在世界各地(目前至少有7个城市都存着他的个人物件)。纽约是他工作最长的地方了,他在华尔街做过4年的金融。

  重庆是Uber在中国将开展业务的第七座城市。与一般跨国企业以国家为单位的扩张逻辑不同,Uber的扩张以城市为单位。而“Launcher”对应其英文的意思,正像那枚启动按钮,其任务就是在公司生意版图之外的一座陌生城市开展起业务,用他们自己的话说,“由零到一”的过程。

  “Launcher”是个孤独的工作,大多数时候,方寅都是单兵作战,深入到一个陌生的城市甚至国家里。“你把这个城市开发出来,就像怀孕、生小孩”,他说,而离开之时,那感觉就像把亲生孩子托付给别人养大。

  2013年底方寅入职Uber时,去旧金山的总部接受培训,那期新人总计有100多人,他却仅看到几张亚洲面孔。那时Uber只在上海、广州与深圳提供高端专车。而一年之后,中国的市场格局已经不同。在打车应用市场占据领先地位的两家公司,滴滴与快的,都开启了专车业务,并借着已有的平台与用户,迅速做大。Uber也推出“人民优步”,面对中低端市场。

  同行的杨觅是一个30岁的年轻人,他刚刚被优步录用,将作为方寅的助手。他是重庆人,此前在北京工作,所以这趟行程算是回家。优步的惯常做法是,开拓新城市时,尽量将那里长大的人派回去,不仅是因为他们熟悉当地,也是因为这样能够让他们拥有那种为家乡人服务的满足感与热情。

  然而当杨觅与方寅由北京飞往重庆时——他还记得方寅拖着一个可以将自己装进去的巨大无比的行李箱,一路上他感到的是忧虑。“这是一个外国互联网巨头都栽了跟头的国家”,他回忆说,他预设的“老板”应该是“接地气”的中国人,那时的方寅连中文都说得不够利索,而他们的任务是重庆,一个尚难以用国际化形容的内陆城市。那种感觉就像是进入游戏的“高难度”模式。

  但方寅对于这趟任务有着另外的看法。确实,与他之前拓展过的泰国、马来西亚、印度尼西亚不同,中国限制了谷歌地图的功能,屏蔽了Facebook与Twitter——那本是Uber熟悉的营销推广阵地,但好的方面也有很多,移动支付手段在这里已普及,很多人的手机实现钱包功能;经过此前的打车软件之间惨烈的补贴大战,市场教育已经完成,人们对于出行应用不再陌生。重庆饮食的卫生条件也许不太好,但别忘了,方寅在雅加达都住过6个月了。杨觅带他在重庆吃的第一顿饭就是麻辣火锅,而他给自己设定的原则是只管吃不要问,他猜想那些奇形怪状的东西应该是内脏。

  他们需要先让“雪球滚动起来”,找到车辆供应,切入方法是找租车公司合作。然而第一次的接洽对于方寅充满挫败感,对方与杨觅讲起重庆话,他一句也听不懂(东南亚租车公司的管理层大多可以讲英语)。于是从第二次开始前,他请杨觅使用普通话。同时,他养成用手机录下对话的习惯,每天晚上回家重听,他会把重要部分听写下来,背诵所有生词。他还在手机上安装了一个名叫“Pieco”的中英互译软件。如此过了一段时间,他可以加入谈判了。

  难免有些租车公司态度保守,“这会打乱我们的市场”,他们回绝了合作。但总体说来,一切还算顺利,市场排第一的公司行不通,就找第二位的,把前十位全谈过后,总能谈成。而在这过程中,方寅学习着中国的“规矩”,“你要给他面子,”他说,“如果他们要请你喝酒的话,你不能就说:‘不能喝,不能喝,没有时间。’”而换到东南亚,与合作伙伴只需要喝杯咖啡就好了。

  当方寅在雅加达做“Launcher”时,如何调动司机的积极性,一度是让他头痛的问题。司机普遍只完成定期基础任务量,就收工了,而不愿意做更多业务赚取翻倍的奖励。“他们说,这就是GodWill,挣了钱回家睡觉。”方寅想到的办法是,召开一个感谢午宴,邀请司机的家人都过来,并在其中宣布奖励政策。那些司机的妻子知道后都气坏了,“你一定要去,你怎么不做,笨蛋!”他用尖利的声音模仿。但在中国,类似问题不可能存在,补贴奖励有着极大吸引力,能够迅速帮助优步在新城市立足。

  最初一个月,他们连办公室都没有。出去跑业务回来,方寅和杨觅就在咖啡馆,一人对着一部笔记本电脑。方寅有个从曼谷带回的Xbox游戏机,“下班后我们可以回去玩”,他曾兴奋地对杨觅说,但事实上两人只打过一次。他们太忙了。

  方寅几乎没有假期,“Launcher”工作不只是启动所在城市业务,也需要对其他城市调研(Green-light)。重庆任职期间,他抽空把西南部的昆明、贵阳、南宁、桂林等城市都跑过了。这些城市将在全国范围内排序(人口、经济水平、打开过Uber的人数都是重要考量因素),以决定下一步的拓展计划。

  “Launcher”还要负责搭建团队,方寅曾在一天里密集地面试了超过50人。当他离开重庆时,留下的是一个5人的班子。

  每位加入优步的人,需要经过至少五六轮面试。越重要的位置,面试越长。2014年7月入职的深圳总经理罗岗回忆,在最后接受Uber创始人TravisKalanick面试前,他经历了十多轮的谈话。后来他理解了优步的考虑,Uber的城市团队拥有一般公司难以想象的自主经营权,Uber总部更像战略投资人,提供资金、技术平台与品牌形象,而补贴预算、产品分类与定价、营销等所有事项均由城市团队决定。

  “让听得见炮声的人做决定。”出生于70年代末的罗岗说。这句话来自于他欣赏的企业家任正非。

  优步的大多数员工大概不会视任正非为偶像,他们是更为年轻的一代。许多重要职位的管理者,都是85后。但这些年轻人目前为止,没有犯过不可原谅的错误——比如恶俗的营销,尤其考虑到优步不投硬广,倚重于体验式的营销,犯错的几率本应更高才对。但归根结底,这关乎价值观与行事方式的选择。“能不能带一个认同这个公司文化的团队起来,这个是关键。”杨觅说。

  他对方寅的看法早就扭转了,他不再担心他是个美籍华人,相反,“他是公司的DNA,是文化传递者。”他也逐渐相信,那些已经被许多地方证明成功的商业经验,是可以在中国复制的。杨觅是在与方寅共事了一段时间后,才知道他比自己还小2岁,生于1986年(其实他中文名字以及英文名Tiger已经暗示了这个事实)。但杨觅说,他一点也不惊讶。

  方寅在重庆待了7个月离开,他的下一站是苏州。事实上,接下来的3个月里,他像旋风般从苏州到南京然后到宁波,接连拓展了江浙一带的3座城市。他的速度在加快,优步前进的速度在加快,按照目前计划,2016年要进军100座城市。

  三人组

  2014年圣诞节前一天,优步成都办了一场与MINI合作的新闻发布会,运营经理欧竟在媒体签到处看到一个高个儿卷发的女孩走上前,他问她“:你是哪个媒体的?”女孩笑了:“我是明天加入你们的第三个员工。”

  那时,龚姿予刚从住了4年的芝加哥回国,她成为优步成都的市场经理。至此时,优步在成都已经正式运营两个多月了,三人组才算到齐。“我们希望招到对的人,宁缺毋滥。”时任总经理的张严琪说(他也是成都的“launcher”)。

  三人组的配置,在世界上许多城市已被证明是Uber的制胜组合。简单来说,运营经理对接供给端的车辆管理与司机,市场经理对接需求端的营销与乘客,总经理统领全局。很快,张严琪就给这个小团体起了个名字叫“WolfPack”。“狼群,我喜欢这个词。《宿醉》里那几个哥们儿就是一个WolfPack,”他说,“我们不仅仅是同事,我们还有这种信任关系。”

  怎么描述三人组的关系呢?有点像回到了嘻嘻哈哈的大学时代。他们都是2014年的下半年入职,都不到30岁。而他们自己的说法是合伙人,一个从零开始的小型创业团队。三人的工作不是彼此独立的,他们会互相帮忙。入职头一个星期,龚姿予就帮欧竟做车主培训了。培训主要针对兼职的私家车司机,以推广“人民优步”。第一天,龚姿予还穿着大衣与靴子,第二天她就换成了棉袄与球鞋。她觉得这才符合培训的环境:有些人说话特别大声,有些人脾气还不太好,到了现场注册账号环节,有人会插上前来问问题。“你要特别放得开。要有礼貌,又要非常快捷。”她说。她改变的风格奏效了,“车主们喜欢她”,欧竟说。

  与滴滴不同,优步没有规模浩大的地推团队,或者说,他们的地推,是在58同城等网站发出招募消息,再通过线下车主培训完成。直至2015年5月转为线上培训前,欧竟一直在重复做这件事,开始时一天做2场,后来一天做3场,每场人数也由30人扩大60人。他承认,接连的培训对个人体力是极大挑战。尽管如此,他还是热情高涨,而且暗自定下要求,一小时下来要让车主笑上20次,“就像做演出一样”。

  优步为车主提供智能手机(那个手机无法通话只有接单功能),所以每轮培训前,欧竟要把手机备好。办公室里全是密密麻麻的插线板与充电器,因为给手机充电也是他的工作。最初阶段,他还要为每部手机装软件,找到供应商后才得以跳过这个环节。

  如果没有同事协同,欧竟前往培训现场时,就像全副武装的高能战士。背后的书包里放着电脑与打印好的车主报名表,左手提着的袋子装有投影仪、幕布架,右手则是装满了手机的工具箱。假如是60人的培训,他会带上90个手机,以防有些手机坏了或者没电。那工具箱“基本上就是一包铁”。

  令欧竟最痛苦的回忆是,给车主们打电话通知培训。上班时间不能打扰,就从晚饭后开始,一般比例是只有30%的人同意参加培训,所以他会连续打上两三个小时,直至把名额确认满。他是清华大学计算机系毕业生,此前做过6年的投资与销售,他不会想到自己职业生涯的第七年,居然还要守着一个座机不停拨打。“太麻烦了,不想打了。”他向张严琪抱怨。

  张严琪会附和几句,但他不觉得欧竟真心在抱怨,因为他看到是个根本停不下来的家伙。有几次,张严琪晚上离开,欧竟还没走,而早上他到了办公室(作为总经理需要看早高峰的实时数据),那个打扮整洁的男人已经出现在了工位上。“我们有一种ownership,”张严琪说,“就是这个城市交给你了,这是你自己的business,自己的城市。”

  事实上,张严琪也要做许多琐碎工作。在优步启动仪式的记者招待会前,他打了几百个电话,反复落实,最终邀请到80多家媒体参加,而此前他没有任何媒介经验,所有联系都是请求合作伙伴介绍的(这还是“Uberness”,他说,“我们不谈论问题,我们谈论解决方法”)。他预订那天的午宴菜单(中餐与西餐他选择了前者),他要负责充气球,是的,那些飘在现场的印有“Uber”字样的气球是他带着酒店服务员一起充的。他去买了充气用的氦气罐。

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