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纷享科技CEO罗旭创业访谈:找痛点 不贪多

生意场 2013-05-08 09:23:07 来源:网易科技

  纷享科技曾被称为“Yammer的中国门徒”之一,炙手可热的创业型企业Yammer在去年以12亿美元被微软所收购,引发了新的一股模仿潮。但纷享科技的CEO却一再向网易科技的记者解释“纷享不是类Yammer”。Yammer是企业内部的社交工具,但纷享科技是办公平台,Yammer只能存活于美国,Yammer所创造的需求在中国是伪需求,而纷享科技所专注的中小企业的移动办公领域,却是刚性需求,是痛点。

  有着10多年媒体高管工作经历的罗旭选择的创业领域,是正在被逐渐被VC看好的2B的领域-----移动办公。在这之前,很多创业者扎堆在“团购、APP”等2C的热门领域,当团购的热潮纷纷退去时,很多原先看似不起眼的2B的创业机会慢慢浮现,包括罗旭所选择的“移动办公”领域,乃至有业界欢呼“2B的春天来了!”

  2B的创业春天真的来了吗?企业级产品比消费级产品更不容易形成规模化。罗旭说,一个企业级产品在中国要成功,必须满足两个核心要素:必要性和黏性------我为什么要去用它?我凭什么持续去用它?

  来听听罗旭讲述的纷享的产品解读。

  以下为纷享CEO罗旭和网易科技的创业对话:

  为什么选择移动办公方向?

  网易科技:罗总是新京报前CFO,创办的纷享科技一年多了,回过头来看,为什么会选择“移动办公”这个看似并不起眼的创业方向?是您在日常工作中看到有哪些用户刚性需求没有满足?

  罗旭:确实这个问题如你所说,我们作为一个媒体人,突然跨界去做企业管理软件,看起来貌似偶然,其实对我自己的从业经历来也是一个必然。我最早在南方报业《南方都市报》,后来又去参与创办了《新京报》,在《新京报》工作了八年,经历了行政、人力资源、财务、销售、甚至是发行的管理工作。期间《新京报》和《南方都市报》的财务和行政体系,始终在不断完善整个企业信息化的建设。所以我们对业内管理软件应该非常熟悉的。我们自身有过强烈的需求,而且也用过这些软件,这是其一。

  其二,在多年的工作中,我们深刻体会行政管理和营销管理,也就是广告行业,就是一把手决策的行业。我们接触了大量的广告主的决策者和管理者,从大量广告的管理者中我们会发现一个特点,他们对移动办公非常友好,他们对简单的交互办公模式的需求非常强烈,大家都在抱怨说现在的办公软件不好用,要不太复杂,要不就不好用,要不就不能移动。

  第三点为什么选择移动办公方向,创办纷享科技呢?还是非常感谢在传统媒体工作这段时间,因为媒体行业是一个信息非常前沿的研究机构。我们不仅做新闻,还观察行业和产业,有非常开阔的视野和信息源,对国内和国际的软件业以及互联网的发展趋势我们一直走在最前沿。在这个过程我们发现,移动互联网的出现,特别移动终端硬件的成熟,还有软件和像WIFI这样网络环境的成熟,为移动交互和移动办公创造了非常好的条件。

  五年前,我们拿着一个普通的Pad去处理工作,还是一件不太靠谱的事情。但是现在看到人拿着手机去处理邮件是普遍。由于移动互联网的发展和人们生活的碎片化,手机从一个简单的通讯工具变成了一个移动工作站。手机从最开始的打电话、发短信,到用手机收邮件,移动办公的环境非常的成熟了。黑莓就是非常典型的移动办公。

  我曾经是一个企业管理软件的“深度用户”。我经历了从开始的管三、五个财务人员,到最后管几十个财务人员,到最后管上百个人的大的系统,到最后管理整个报社的销售体系和管整个报社的经营团队。从几个人到近上千人的管理经历,我们深深的知道企业需要什么样的管理软件,企业有什么样的管理需求,应该用什么样的产品才能满足。我们不仅是一个软件开发者,其实我还是个用户。对,我是一个用户,我知道像我这样的用户未来可能更需要什么样的产品。

  2C应用解决2B问题

  网易科技:传统的OA系统和CRM系统,比较复杂,甚至普通员工不愿意去用,纷享正在做的“移动办公平台”这个产品,有哪些特点让大家非常乐意去用这个产品?

  罗旭:传统的办公软件完全是基于组织架构和工作流程构建软件,是“功能软件”,更多强调的“功能”。是基于组织架构和功能来实现提取流程生成软件,它有一个非常大的特点,即它可能有一个定制化的软件,很多软件没有办法变成个性化的东西了,它缺乏柔性。该企业的组织架构发生变化,或者流程发生变化了,或者流程中某一个人,哪个结点的人出差了,不在了,就会形成信息的断掉,信息的堵点,产品就跑不起来,我们认为这是传统软件的一个软肋和弊端。

  一个好的产品软件首先要有充分的柔性,柔性就是要把所有的组织架构和流程抽象出来,是以“人”来驱动。即今天我有一个什么事儿,我要做,由“我”来驱动。如果以业务为核心,可能这个事儿需要张三做,那个事儿需要李四做的。国外很多企业用邮件解决工作,邮件没有组织架构和流程,但邮件同样能解决很多企业的办公和审批的问题,为什么?发邮件的那个人,由他来决定你发给谁、抄给谁,最后这个事情OK了,我们再把它转发给对应的业务和执行部门,其实这就是所谓的柔性流程。

  我们的整个产品希望用柔性流程的方式去做,传统结构性的软件是以组织架构为核心,如果是柔性流程就是以人为核心,用什么样的方式来实现以人为核心呢?其实SNS就是以人为核心的一种社会关系网络。

  在2C方面有两大成就,一个是交友和社交,代表产品有Facebook和微信;一个很大的成就是新闻,即推特和新浪微博。未来的软件和传统软件之间的差别是,是以人为核心和以业务流来驱动,而不是以架构为核心。所以我们的软件真正符合人的自然交互法则,所有的交互应该符合人的自然交互,这个产品才有生命力。

  我们为什么会做一款这样的软件?因为我们认为传统软件可能更多的考虑的是功能的实现,而很少去注重用户的体验。

  我们做这个软件时,如何让这个产品的功能,我们认为是两方面的核心价值,一个是产品的功能价值,一个就是用户的体验价值,而体验价值怎么实现?就是一定要让这个产品极其的简单、简约。

  网易科技:纷享的产品如何实现了简单好用?

  罗旭:纷享科技用成熟的2C的应用,通过适当的企业级的改造,来解决2B的问题。纷享产品的即时交互像微信,所有的功能和结构和节奏,跟企业微信很像内部内容的分享,像微博;中间的文件像网盘,还有工作流等,都是分享类型的。用2C最成熟的应用来解决2B的问题,很好解决了用户体验问题:用户一看到这个东西印象就我接触过,会用,不需要辅导,很简单,这样的产品用起来能够快速的解决企业的问题。

  传统软件在从没有计算机和没有纸之前,即信息化的时候,把功能变成软件,而纷享在做的是已经有功能和软件了,我们需要把它以人为核心,以人的自然交互为核心的,用户更爱用、更易用的产品。当然我们遇到一个好时代,传统软件在移动端得到很好的实现。之前他们受当时条件限制,导致在PC端很强,在移动端很弱,PC端强之后,想迁移到移动端来,以前的优势就变成它的劣势了。

  纷享的产品一出来就考虑到PC端和移动端完全匹配,在手机端像“微信+微博”,PC端更像“微博+微信”。

  找刚需找痛点

  网易科技:纷享核心的客户群是销售部门,具体是如何帮助销售部门解决了哪些问题?

  罗旭:对,纷享核心的客户群是中小企业的销售部门。我们做产品时,主要有两方面的考虑:一是能解决客户什么问题,解决客户问题一定要找客户的刚需,即目标人群的刚需;二是如何让产品快速的扩张和发展。基于这两点,在定位做中小企业时,发现做销售肯定是首选。因为“办公和协作”对中小企业是痒点,仅是锦上添花的事,而不是痛点。

  网易科技:您认为中小企业的“痛点”在哪里?

  罗旭:对一个中小企业的老板来讲,首先是生存,活下去才是硬道理,这个阶段最优先级的肯定是产品和销售。怎样把产品卖出去,是核心的东西。所以你跟中小企业老板讲,我有一个非常非常好的OA软件,他会脑子里会闪过这个事儿等等再说;如果我说有一个非常好的销售管理工具,能帮助提高销售业绩,他可能愿意花五分钟的时间听听。销售是中小企业的痛点,这是第一。

  其次,从市场的蓝海策略来讲,中国的管理软件有几大门类,一种是财务软件,比如用友金蝶管家婆等软件;第二类是所谓的OA软件,成就了现在传统的OA企业。这些软件都没正在覆盖到中小企业的销售这个刚需。为什么这么说呢?我自己做过销售,有很深刻的体会。销售人员几个特点:第一他是一个外勤型的团队,大量时间都得往外跑;第二销售团队是一个高度强调过程管理的团队,每天早上开早会、布置任务,每天晚上写总结,分析今天见了客户的谁,客户提了什么问题,我们怎么解答,团队怎么协作,怎么给客户提案,最后怎么辅导客户,最后实现客户的转换等,是一个对过程管理要求非常高的特殊部门;第三销售团队赖以生存的就是客户资源,而且跟客户沟通一般来讲是回合制,很少说是有一招制敌的事,都是回合制,“回合制”意味着要了解客户的需求和体验,所以销售团队对客户资源的管理是刚需。即销售团队有三个管理的刚需:行为管理、过程管理和客户管理。

  目前国内市场上对这三点都涵盖的软件几乎没有。CRM软件实现了部分的功能,但只能用数据库的管理人员用得比较多,不是一个能让全员能够快速互动用起来的产品。

  为什么我们定位做中小企业的销售?第一是刚需,第二这是个市场空白。

  网易科技:具体是如何帮助销售部门进行行为管理、过程管理和客户资源的管理呢?

  罗旭:比如行为管理以前没有办法,现在手机都有LBS,都有定位功能,我们的产品中有一个电子签到的功能,比如我到网易科技来做访谈,到你这里用手机做个签到,再拍一个你们的照片,后台就会记录下来曾经在什么时候,到过哪里,这个行为管理很简单。

  第二作为销售过程管理,外勤型销售基本上有90%的团队都是写工作日志的。大部分企业做销售管理的过程管理用写邮件或者写工作日报卡。针对这个特性,我们对销售团队专属的开发了一个销售的日志、月计划和周计划管理系统,所以这个东西让你能够通过PC和手机,能够完整的记录你的销售过程,而且销售过程能够快速的和你的关联同事能够分享,你的同事能够看得到,能够及时的点拨你。第三能够自动的归类,我把它归类好。销售团队的人员流失在业内平均在20%—30%的流失率,有了这个日记,人走了,但他服务客户的整个过程最后在企业沉淀下来。

  销售过程管理,现有的传统的日报卡和邮件并不专业,我们做了一个专业的、专属的销售管理的日志。我们在看销售日志时,还能够同时比对的看他今天、昨天、前天的,以及同时看他和另外一个同事的,最后再来回复他。而且我们还引进了像淘宝的体系,即看完他的销售日志,我能够对他的过程进行评价,叫评价体系,销售人员是最需要激励的,因为他就是一个被拒绝的工作,不断被人拒绝,这就需要有人不断地激励他。

  第三说到客户资源管理,现有的CRM体系可以解决问题,但不是最优方案,而且它做复杂了。现有的CRM的解决方案是见完客户,来把名片录入CRM,用电子表格提交,最后形成汇总,很繁复。我们需要实现的是拿手机一拍名片,就进入到公司的系统。

  不贪多

  网易科技:纷享把目标客户集中在中小企业的销售团队上,没有说全吃,这点很清醒。

  罗旭:互联网发展到现在,成功的都是先在垂直领域做得好的,将来再往广度做。贪多是要出大问题的。

  网易科技:为什么大企业的销售部门不是你们的核心客户群呢?

  罗旭:因为大企业的销售部门,一开始就已经有固有的系统,我们如果去满足它的需求,纷享就不能成为一只跑得非常快的兔子。

  作为创业公司,要想明白你自己不能去做什么,而不是认为什么都可以做。我们团队的资源,认识很多大企业的老板,跟他们打个招呼,说有个产品你试用一下完全没问题,但是就会让你慢下来,或者让纷享的定位会发生摇摆。

  不是中国的Yamer

  网易科技:之前好多人不是特别了解纷享时,都当做“中国的Yammer”,或者是类Yammer,听了您的讲解并不像。你认为两者最重要的区别是什么?

  罗旭:今年三月底我还见过微软投资部收购Yammer团队的成员。纷享和Yammer有很多关联,但在我们做产品时,还没听说过Yammer,当然做到一定程度时我们也去研究了Yammer。

  Yammer的英文意义是宣泄,是组织内的小团队之间的沟通、协作和企业社交。这是Yammer的定位,世界500强中有40%的小团队用Yammer,它被微软12亿美金收购的核心价值。但Yammer在中国是伪需求。美国的工作时间和非工作时间是非常区隔的,在美国没有非常活跃的IM产品。但在中国有QQ、微信、微博,Yammer在中国它的交互性和黏性一定有问题。

  第二Yammer更像是SNS化的BBS,BBS在中国的企业里是没有市场的。一个企业级的产品在中国来讲,必须要有两个核心的要素:必要性和黏性。第一我为什么要去用它?第二我凭什么持续去用它?97%、98%的企业的BBS在火了3-6个月后全部歇菜,就是因为它没有必要性和黏性。如果谁要擦枪走火说过火了,老板拍案而起批评两句话,马上没人讲话了。

  Yammer定位是小团队的沟通协作平台,而纷享是一个工作平台,是一个办公工具、销售管理工具,不是一个交互平台。

  国内很多中国企业都注册了Yammer,用了一段时间就不用了,这个我们是调研过,因为它没有起到用户的必要性和用户的黏性。

  商业模式:先免费试用

  网易科技:有没有想过未来怎么赚钱?

  罗旭:我们走的还是一种前端免费,后端付费的模式,因为毕竟我们面对的是中小企业。中小企业是很现实的,需求很具体的,本身处于一个发展创业的艰难的阶段,我一上来就找别人要钱,这个我觉得就是它还是有困难的,所以会先免费试用。

  对于销售团队是20人以下的,我们提供终身免费试用,20人以上的销售团队再收费。我们的商业模式是互联网的模式,先通过免费的初级产品,再提供高级的商业版

  如果高级商业版的,大概的价格是每人一年的基础价是300块。数量过多的话会有优惠。一般的中小企业一年买纷享的产品服务费就1万块左右。

  网易科技:现在有多少付费用户?

  罗旭:我们现在的注册用户平均每天的注册量大概有50家,其实才推广了不到半年。现在近万家的注册用户,从有注册的用户三个月时,就出现了免费和付费用户的快速转换,基本一周有一个免费用户转换为付费用户。前期我们在北京还做一些适当的直销,样板客户,现在已经有接近120家的付费用户(截止4月底),这个速度还是非常快的,我们自己都觉得非常满意。

  网易科技:除了跟小公司的销售部门收钱以外,有没有其他的合作模式,包括和客户分成的方式?

  罗旭:我们也正在和腾讯企业QQ尝试合作。

  关于未来:互联网没有永远的权贵

  网易科技:您未来几年想把纷享做成什么样的公司,它会是一个10亿美元的公司吗?

  罗旭:中国在企业级产品能诞生10亿美元的公司只有两类公司,一是做通讯的,第二是做销售管理的,因为销售才是企业管理的永恒的主题。而且做产品只是基础,做平台才是核心和未来。

  在未来到移动互联网时代,纷享的定位是做一个企业应用平台,只不过切入点是以销售管理为核心,因为这是刚需,我希望在这个领域做成中国甚至国际最好的、最专业的产品,在获得大量的用户后,形成平台。公司的名字叫纷享,寓意是一家开放型的公司。

  未来的三年,纷享要做的事情是专注的为中国上千万的中小企业提供销售服务。希望五年之内争取能覆盖到30万--50万的中小企业。到那时,假如每个企业有30个人,我们服务就于几百万用户。类似于高速公路修通了,再在上面建加油站、服务区和维修公司,都是水到渠成的事情。

  网易科技:今年资本市场已经很冷了,很多创业型的中小企业在资本的力量下选择并购而不是上市。假如有人高价收购纷享,你会卖吗?

  罗旭:现在我还不知道怎么回答你这个问题。但对我们团队来讲,有一种使命感,企业级别软件发展到今天,遇见了历史上最好的发展机遇,现在不论是基础设置还是用户,都很成熟了。

  传统软件在移动互联方面都存在短板。这个问题传统软件解决很难,除非它有断臂的能力。我们可能会有一种使命,希望能改变中国的企业软件业,在中国的企业软件业创造出一些新的奇迹。

  互联网最伟大的地方是没有权贵,一切皆有可能。微软很牛,当初微软起家的时候,IBM更牛吧?微软很牛的时其实谷歌也不牛,是吧,谷歌很牛的时候Facebook也不牛,但这些后起之秀很快都成为世界级的企业。

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