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营销团队管理的技巧和办法

生意场 2012-07-10 07:08:03 来源:慧聪网

  火车跑得快,全靠车头带。

  “一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。比如,《亮剑》是一部智者见智仁者见仁的电视剧和小说。很多企业都认为《亮剑》是一部带队伍的好教材,带领员工一起观摩《亮剑》,并学习其中带领销售队伍的方法。有的学到了张大彪的执行力,有的学到了李云龙的领导力,有的学到了赵刚做搭档的艺术,有的学到了旅长的授权艺术,有的学到了孙德胜不怕死的勇敢精神,有的学到了魏大勇的亮剑精神,有的学到了段鹏的机智创新的精神。企业培训讲师谭小芳则从中看到了销售团队的建设和管理。

  《亮剑》里的李云龙很会带队伍。他的队伍有战斗力,象狼一样,所向披靡。拿破仑说过,一头狮子带领的一群羊,能战胜一头羊带领的一群狮子。而李云龙是一头狮子带领的一群狼,你说厉害不厉害?

  军队和销售队伍有很多共性,根本的共性就是争,军队面对的是战争,而销售队伍面对的是竞争,军队要实现的是消灭敌人占领阵地,争夺阵地。销售队伍要实现的把产品换成现金,争夺的是客户。士兵,国之大事;销售员,企业之大事。都关系到组织的存亡,不得不察也。治兵先选将,将源兵魂。企业主们要重视销售经理的选拔和培养。

  事实证明,一支具有优良传统的部队,往往具有培养英雄的土壤。英雄往往以集体的形式出现,理由很简单,他们受到同样传统的影响,养成了同样的性格和气质。例如,第二次世界大战时,苏联空军第16航空团-P39飞蛇战斗机大队就产生了20名获得“苏联英雄”称号的王牌飞行员,与此同时,苏联空军某部,施罗德飞行中队产生了21名获得“苏联英雄”称号的模范飞行员。

  下面再来看一个故事:有一位神父天天传教布道,教人一心向善。有一天,一个人向神父唱反调:“神父,你天天说天堂地狱一念间,你去过吗?你说天堂好过地狱,我认为地狱好过天堂。你说呢?反正你没有去过!”神父确实没有去过天堂地狱,不知道怎么回答。只好向上帝祈祷:“上帝,请您告诉我天堂和地狱有什么不同,不然弟子没有办法帮您传教啊!”上帝看到自己的业务员(神父)遇到困难,竟然显灵说:“天堂和地狱的区别是天机不能泄露的,这样吧,我带你去看看,你自己去感悟吧。”哗的一声到了地狱,只见个个面黄肌瘦,愁眉苦脸,原来他们围着一口大锅要喝汤,但是勺子太长了,自己怎么喝也喝不到。又哗的一声到了天堂,只见个个红光满面,有说有笑,原来他们也围着一口大锅喝汤,虽然同样是长勺,但是你勺给我喝,我勺给你喝,不亦乐乎。

  神父恍然大悟:原来天堂和地狱的区别就在于能不能、会不会、愿不愿意去付出,去帮助别人,形成一个团队。

  当然,这是一个寓言故事。事实上在我们的生活当中,单打独斗的时代确实已经过去。诺贝尔奖设立的前25年,合作获奖的只有41%,现在合作获奖的已占到80%。“篮球之神”迈克乔丹率领公牛队获得6次NBA总冠军的奇迹,也是要靠团队才能创造的!在国内,IT巨头联想集团为了应对强大的国际竞争对手,提出要打造一支如狼似虎的团队,简称“打造虎狼之师”。这其中的团队管理的精髓也让我们研究团队管理的人士心向往之。

  其实,人是非常复杂的生物,管理或营销管理无论从哪一方面来看,都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。

  我认为是有道理的,因为人是万物之首,离开了人,一切无从谈起。所以,销售管理之中,团队管理无疑是处于非常重要的位置,甚至可以排在销售管理之首。

  营销团队管理是指在一个组织中,依成员工作性质、能力组成各种小组,参与组织各项决定和解决问题等事务,以提高组织生产力和达成组织目标。请看以下案例:

  红蜻蜓用“二八法则”组建营销队伍,即20%的员工具有亲缘、地缘和血缘关系,80%的员工来自社会,在市场信用体系尚未完善的时候,这种比例搭配能减少风险。它的具体做法是:

  1.组建若干个工作部,对企业制度进行全面修订,对已形成文化、亲和、自然良好-全球品牌网-风尚的松散形团队进行更为规范、严谨的集约化管理,力图以制度文化打造文化团队。

  2.提拔一大批年轻气旺的文化型员工,在各领域、部门委以重任,鼓励他们发挥文化的感化带动作用,团结周围的人共同打造文化团队。

  3.成立企业文化中心,对红蜻蜓丰富厚实的企业文化积淀进行总结归纳,编辑成册,并通过现场调研、集中培训、图文宣讲等多种形式对员工进行文化的灌输与培育。

  销售团队管理的主要内容有:组建销售团队,根据销售目标选择恰当的销售人选,制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划,确定团队成员的激励、奖励方案,从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员,为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。谭小芳认为,一般来说,建设成功团队有4个阶段:

  一、适应阶段

  1、建立有效的组织架构。

  2、明确组织目标、方向和成员的角色。

  3、加速成员的角色的认知。

  4、确立个人目标,并与组织目标一致。

  二、提升阶段

  1、健全内外沟通网络。

  2、同理性沟通,掌握高超的沟通技巧。

  3、学习如何团队协作,成员间能有效消除人际障碍。

  4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。

  5、组织愿景深入人心。

  三、发展阶段

  1、建立相互信任,相互支持,人际宽容的环境。

  2、窗口“公开区”扩大,成员间相互给予更多的反溃

  3、培养高度的责任感,积极承担份内外工作。

  4、充分授权,决策权力下放。

  四、“生产”阶段

  1、培养自信,敢于不断超越自我。

  2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。

  3、制定多种方案,以备不测。

  4、赏罚分明,容忍出错,越困难,越相互鼓励。

  营销团队管理十法:

  一、领导的作用

  二、分工明确,职责清晰

  三、建立层阶管理秩序

  四、制定工作标准,并让团队成员清楚工作标准

  五、责、权、利相统一,并公正公开

  六、以身作则,做团队的表率

  七、内部实行竞争,优胜劣汰的机制

  八、抓典型,树榜样,学榜样

  九、主动与团队成员沟通,并对团队成员以诚相待

  十、给“罗卜”的同时,别忘了“大棒”

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文章关键字: 团队管理
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