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名企管理:大企崛起的唯一“真相”!

生意场 2011-07-05 06:25:14 来源:中国营销传播网

  作者:崔涛

  中信证券的一位高级研究员打来电话交流,当头就问道:“现在罗莱家纺、梦洁家纺、富安娜已经上市,这是否意味着家纺行业三足鼎立的局势已成?”,我没有经过任何思考,直接告诉他:“大局已定”!让我没有想到的是,原来这是这位高级研究员预先给我下的“套”,他闻听此言,马上给我出了一个大难题:“据我所知,家纺行业规模最大的某某家纺企业,还没有上市,您怎么能说大局已定呢?”出乎这位高手意料之外的是,我仍然没有思考一秒钟,就斩钉截铁地告诉他:“某某家纺企业虽然品牌专卖店数量最多、覆盖面最广、销量最大,但是,没有多大前途!因为我亲自到这家企业调研过,太了解这家企业的老板了!企业竞争的本质是战略的竞争,而战略源自老板的思维!一家企业的发展是以老板的思维为上限的!”

  本来这位高手是想借此露一手,将我一军的,闻听此言,语气马上就没有那么豪迈了,声音变小、有些结巴地问道:“可是,可是,这个家纺企业销售网络很广啊!你不是说过‘种网成王’吗?”显然这位高手对我也做过深入研究,所以准备一剑封喉,我答道:“种网是成王!王者还有大王、小王、山大王之分,最终谁能成大王,就要看网的质量了,用稻草编的网再密实也敌不过钢丝编的网。这个家纺企业的网几乎全都种在了远离主流商圈的边缘地带,网的结构太脆弱了。家纺行业已经上市的三巨头获取资本优势后,这家企业就等于为那三家做了嫁衣,将被逐渐收编!”他很不解地问道:“这是为何?”我反问道:“你见过地摊货强过百货的吗?这个家纺企业等于摆地摊的,那三巨头等于开百货店的!在三大百货的夹击下,地摊货的生存空间将被逐步压缩,经销地摊货的经销商将被迫投向三巨头的怀抱,或者坐吃山空,除此之外,别无选择!刘备之所以从边缘终成三国霸主之一,就是因为践行了诸葛亮谋划的正确战略!”

  如果单讲“一家企业的发展是以老板的思维为上限的”,未免有些大而化之的感觉,也很像是讲成功学的“大忽悠”!空讲理论没有多大说服力,那么,让我们学学哈佛大学的案例教学法,讲个现实的案例来说明一家企业是如何随着老板思维,来进行战略转型,从而从一家小企业做大大企业的!上海天恩女装的发展史是最具典型的代表,因为天恩女装老板成总的开放心态,我也得以深刻了解了这家企业的发展全景!成总是从1993年开始做服装生意的,在上海南京路的一家时装公司租用了一个柜台,所谓的柜台就是一个长1.2米的龙门架,每月的营业额竟然高达10多万元,那时候很多人的工资还不到千元,他做了一年多,就变成了百万富翁;上海八佰伴于1995年开业,成总于次年马上入驻,刚开始是做了三个花车,卖女裙,从上海七浦服装批发市场进货,单件20元进货,98元到198元出手,四倍到九倍的利润,不久就开始做店中店,店内的定价高达400元以上,花车上还是200元以下,让人感觉好实惠,只用了一年的时间,就从百万富翁变成了千万富翁;当很多小老板都跟着成总学的时候,成总却急流勇退了,于1997年开始开服装工厂,与易初莲花、家乐福等大卖场合作,专门做女性裙装,当时,这两家大卖场有三分之二的裙子是成总供应的,结果一年下来,发现费力不少、盈利了了。

  成总于1998年当机立断砍掉所有大卖场的订单,转型做品牌服装加盟,在北京奥体中心和国展举办了盛大的时装发布会和品牌加盟会,天恩品牌第一次登上舞台,就鹤立鸡群,引来全国众多加盟商疯抢,每一个加盟商都要交2万元加盟费,一下子就在全国发展了300多家加盟店,单加盟费就收了600多万元,几乎是没有任何成本的纯利润;到了2003年的时候,当很多女装品牌也开始大发连锁加盟财的时候,成总却反其道而行,当年就砍掉了200多家小型加盟店,只留下了不满100家大型加盟店,因为成总发现天恩的品牌风格并不适合这些小加盟店所在的县镇级市场,天恩的品牌风格充满回归自然的纯朴美,在这些县镇级市场,就好似对农民推销有机生活一般,风韵顿失!

  成总开始把品牌发展重心收缩回上海,发力做上海女装第一品牌,在上海各大商圈的所有高级百货店内的黄金位置开设了品牌专卖店,无论女士们到哪个店购买女装,第一眼看到的一定是“天恩”;到2005年的时候,天恩女装的年销售额就突破了3亿元,但是,成总依然没有停步,自2006年开始推出第二个更时尚新潮的女装品牌VIGO,所到之处,都是当地商场的销量之王!下一步成总要做什么呢?开超级大店,就像西班牙的ZARA一般,全品类,高姿态,大气派!当成总回首的时候,总发现有一大批曾经与自己一同奔跑的服装老板,被远远地甩在了后面:有的还停留在从批发市场倒货卖的悲惨世界里,因为时过境迁,利润已经薄如纸;有的还在给大卖场打工,费力不赚钱;有的还在吃加盟费那碗青春饭,可惜,肯上钩送钱的鱼儿是越来越少了。

  如果你觉得天恩女装这只“麻雀”太小,不足以说明“老板才是企业竞争之本”的话,那么,让我们绕着地球跑一圈,看看那些崛起的大企的背后都藏着什么“真相”?这个世界上多元化成功的企业主要有两个,一个是美国通用电气,也就是GE,他的创始人是大发明家爱迪生,那个被上帝璀璨得最多的天才,还有被封为经营之神中神的杰克韦尔奇;另一个是英国的维珍,他的背后是那个满脸胡子,却让世人刮目相看的理查德布兰森。苹果的背后是乔布斯、微软的背后是比尔盖茨、IBM的背后是郭士纳、松下电器的背后是松下幸之助、长江集团的背后是李嘉诚、海尔集团的背后是张瑞敏、联想集团的背后是柳传志、华为集团的背后是任正非、阿里巴巴的背后是马云、娃哈哈的背后是宗庆后、郎酒的背后是汪俊林,等等等等,经过近二十年的策划生涯之后,我倍感、深感、痛感:每一家伟大的企业背后,都耸立着一位巨人,如果没有这位巨人做出过或者践行过伟大的战略决策,不断地引导企业适时进行战略转型,这家企业不但做不大,可能早就不存在了!

  如果说,前二十年,我还认为“做对事”是第一重要的事情的话,因为常言说的好,男怕入错行;那么,后二十年,我将被迫战略转型,恰如孔夫子所言,君子不器,“跟对人”才是第一重要的事情,如果你想变成一只“狼”,只有跟着“狼王”,才能梦想成真!跟着“羊王”,狼也会变成“羊”!策划业的先祖和先烈们,早就以身试法了,诸葛亮的“卧龙”威名如果引不来刘备,终生不过是一个农民;姜太公的“无钩无水钓鱼法”如果钓不到周文王,终身不过是一个钓鱼翁。我也彻底明白了,策划大师叶茂中前辈为何一直都在垂钓“有理想的老板”,品牌大师翁向东老师为何只辅佐“胸怀山河的将帅”!如果你有一个“伟大”的老板,请与我分享;如果你有一位“胸怀远大”的老板,请与我分享;如果你有一位值得“鼎立相助”的老板,请与我分享;我甘愿当他的“球童”,如果他大成了,我也好混个“高俅”的微名!就像股市老黄牛沙黾农一直在像“独臂老人”一样振臂高呼:“买入可以成长为大公司的中小公司股票”,我也要高呼:“辅佐可以成长为大企业的中小企业老板”!

  二十年的感悟,凝聚成一句话就是:做对事比把事做对重要!跟对人比做对事更重要!跟对人,才能成就丰功伟业!选择之“赢”!如果你还没有大成,一定是你跟错人了,其他都是次要问题!真传就是一句话!

  崔涛,中国最早的咨询策划人之一,“集成赢销模库”创建者,曾经运作过数十家集团公司,通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施,打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能,助力其赢利能力快速提升,步入良性循环轨道,开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。

  联系电话:13918194072电子邮件:ct721888@163.comMSN:ct721888@hotmail.comQQ:575805880,博客网址:cuitao.blog.bokee.net

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