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团队建设:销售团队管理5关节

生意场 2010-12-08 06:05:32 来源:牛津管理评论

  (生意场讯)作者:许广崇

  作为一个企业,是由不同的团队组成的整体。比如;管理团队、营销团队、服务团队、宣传团队、设计团队等。

  企业也一样,产品销售离不开开销售团队的建设。很少企业在产品推广上市之前,很好思考销售团队的组建、培训、管理。因而导致产品上市时手忙脚乱。曾经有个客户问我:许总,我们有产品,可是没有团队!怎么办?我反问:你打算怎么办?

  是!团队是实施任何行为的力量。没有团队就没有销售。没有团队就没有企业。不是?

  那么如何建设管理这支团队,似乎成为企业决策层首要解决的关键环节。

  关节1:组建

  团队的组建,离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员,是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低,都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。

  选聘销售人员时,必须考量拟聘人员的以下基本要件:

  1.知识层面

  这是一个销售人员综合素质的体现。要求销售人员必须掌握、涉足广泛的知识层面。包括天文地理、人文心理、行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。哪怕只是基本了解,也是必须的。

  2.社交层面

  这是市场拓展的支撑点。有良好的社交网络、社交经验,将使销售人员的销售能力和业绩,实现事半功倍的效应。

  3.策划层面

  销售人员首先必须熟悉策划的一些机理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

  4.品德层面

  销售人员接触的是钱物,诚实廉洁,是必须的秉性要求。很多企业的物品被业务员挪用、拐走,这不是天方夜潭。

  关节2:培训

  销售人员是企业的营销第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来,招聘后还必须组织强化培训。市场启动前,培训是当务之急。

  培训的内容应包括以下层面:企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励。

  营销团队的首要任务是占领市场、销售产品,而坚实的产品知识是销售的不要前提。

  销售人员必须全面熟透、掌握企业产品相关知识:

  A-熟知产品品种、品名、规格。

  B-具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

  C-牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

  D-顾客常见疑难问题解答。

  关节3:机制

  任何团队的有效管理,必须依靠有效合理的机制来保证,特别是激励机制。激励机制应该包括:薪酬、评比、晋升。

  薪酬福利。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案,员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%,当然市场启动初期,为调动员工积极性,亦可酌情实施特殊方案。同时提供差旅补贴等福利待遇。使销售人员安心做好业务。

  发展空间。随着组织的发展壮大,统一规划,根据员工业绩、水平对促销员进行技能绩效考评,采用虚位竞争、晋升发展等方式,将优秀销售人员逐步提升到销售经理、区域经理等岗位。

  关节4:考评

  销售人员的考评管理必须量化、表格化、制度化。对销售人员可以按业务员(促销主管)、促销员分档考评管理。

  一.对业务员(促销主管)的考评

  可以从一些指标进行考评:产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

  销售人员常用工作表格

  A-巡场记录表

  B-卖场经营情况调查表

  C-周/月工作计划表

  D-促销活动评估表

  E-销售日报表

  二.对促销员的考评

  对促销员的常用考评指标有以下几个层面:产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

  促销人员常用工作表格

  A、销量周报表

  B、盘存月报表

  C、赠品发放核销表

  D、顾客消费档案(以及积分卡)

  关节5:会务

  通过例会制度,保证团队各项工作任务、制度的贯彻实施。例会分为周例会、月例会,其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气,以养成员工团队精神,增强组织凝聚力。

  会务,是团队力量实现的保证。

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文章关键字: 团队建设
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