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哈佛女硕士乔婉珊的牦牛绒传奇

生意场 2011-09-06 08:15:30 来源:理财一周

  上海市泰康路上的田子坊里,有许多值得玩味的精品店,而Shokay则是其中低调而有趣的一家。

  这个由美国哈佛大学肯尼迪管理学院的两个女硕士联合创立的品牌,专门出售一种并不为人熟知的奢华面料——牦牛绒的相关制品。

  从构思到目前遍及全球100多个店铺,迄今已有5年的历史,而“Shokay”这个名字即是取自藏语“牦牛绒”的发音。

  在田子坊的旗舰店里,记者看到,在靠近门的展示台上,有一本以各国语言写得满满当当的本子。当客人准备离开时,店员会介绍说,如果你对Shokay的产品感兴趣,不妨在这个本子上留下联系方式,品牌会随时更新环保资讯与活动信息。

  许多来过此地并觉得这个店有趣的客人,除了留下联系方式之外,还会用各种图画和留言表达自己的喜爱。恬淡中透露出温暖,是店铺给记者的第一感觉。

  到滇藏贫困区创业

  联系Shokay的创始人之一、来自台湾的乔婉珊并不容易,彼时她正奔走于日本市场了解相关的业务情况,当中抽空回国内做了短暂停留。

  尽管时间仓促,我们仍旧从她的讲述里很好地了解了商业盈利与环保、慈善的兼容性,而这一切皆来自于五年前的那个构思。

  “我曾经得到很多,所以我想给予更多。”乔婉珊说,还在攻读学位时,她和她的伙伴、来自香港的同学苏芷君就都希望运用自己的商业经验,结合有关社会发展等方面的知识,为社会扶贫发展出力。

  两人志趣相投、一拍即合,立志要用社会企业的模式为中国西部贫困地区的发展做点力所能及的事。

  于是,2006年1月,乔婉珊和苏芷君一起踏上了大西北的土地。但直到亲身踏上了这片土地,她们才真正感受到了一种逼近生存底线的贫困境况。

  眼前所见促使她们最终锁定从云南和青藏高原一带入手,以当地贫困人家都赖以生存的牦牛为对象,通过更有效的技术手段和商业行为帮助牧民发掘出牦牛身上所蕴藏的巨大经济和社会效益。

  “我们的成员徘徊在青海省偏远且分散的村落之间,这才知道要找牧民收牦牛绒可不是件容易的事,最后我们通过一些当地的扶贫组织,找到了西宁以西的黑马河乡作为试点,当地牧民几乎与外界市场隔绝,牦牛绒市场完全不成形,所以尽管每家每户都有20-30头牦牛,但却只靠捡草药和蘑菇赚取极微薄的收入。”她说。

  “我们向他们提出收购牦牛绒的想法,并教授他们如何分辨和梳理出牦牛身上最细软的那部分绒毛,而不是未经梳理的、品质粗糙的、在传统市场中贱卖的牦牛毛。”乔婉珊说。

  后来,两人花了半年多的时间去找专家帮忙鉴定牦牛绒的品质,造访大大小小的厂家,分析如何将不同品质的牦牛绒应用到编制、漂染等过程中去后的效果,甚至研究牦牛与草原保育工作的关系等等课题。

  造福牧民与织娘

  解决了采购原材料的问题,接下来就轮到设计和开发适用产品,以及整个供应链的建立了。苏芷君和乔婉珊对成衣纺织都是“门外汉”,只能通过详尽的资料搜集和研究分析克服一道又一道难关。

  两人先后到河北石家庄找专门梳洗毛绒的厂,又跑去苏州、内蒙古想办法将洗尽的绒纺成纱织成布……

  所遇到的合作方不是嫌她们年轻、投以不信任的眼光,就是嫌她们的牦牛绒量小加工成本高,整个过程中间的艰难不足为外人道。好在,品牌在两人共同努力下,一天天成型和壮大。

  终于,在2006年的秋冬,一个以牦牛绒为核心的品牌正式诞生。

  记者了解到,目前Shokay对于每头牦牛每年只能被梳理出100克左右的绒给出的收购价是95元人民币/公斤,远远高出普通中间商平均5元人民币/公斤的价格,无怪牧民都乐于参与——仅仅靠这一项,他们每年的平均收入就可以增加20%~50%。

  除此之外,产品多靠手工编织的特性,也帮助了上海崇明岛上的50名当地织娘有机会提高收入。

  有趣的是,从成立至今,Shokay几乎没有投入过什么资金用来进行广告宣传。乔婉珊和苏芷君自己扛起了宣传的重任——两人通过积极投身于各种社会活动,慢慢积累起人脉与知名度。

  刚起步时,两人不断参加不同机构和学院的商业计划比赛并屡次在诸如哈佛商业学院主办的此类比赛中摘得头筹,通过这类比赛,她们也得以结识了像她们一样的社会企业家并从他们身上取得更多经验和灵感。

  两人自从决心要从事一门与贫穷群体做生意伙伴的事业以来,也受到了各界人士和朋友的关注和支持,打造企业社会经营模式。

  看好市场前景

  不过,既然是开门迎客,销售与盈利总是一个企业首位的目标。对于Shokay这个品牌来说,还有一些隐患。

  比如,受限于材质,牦牛绒编织物多以保暖功能为主,于是,即便是炎炎夏日,Shokay的店面里绝大多数摆放的商品都是围巾、手套等冬天保暖用的织物,一定程度上限制了其产品线和销售情况。

  对此,乔婉珊显得比较乐观:“牦牛绒的保暖性确实是它最大的特质,但是我们在冬季之外会更加强调产品的独特设计。在设计上,以配饰为主;在材质上,针对这一季节性问题,Shokay已经研制出来除了纯牦牛绒以外的多种牦牛绒混纺材料,比如牦牛绒与竹纤维、牦牛绒与棉等等,这样可以使产品更加轻薄舒适,这一做法在这一季和以后的产品上都会被大量采用。”用设计掩盖材质的单一性,可谓充分发挥了取长补短的效应。

  而另一个问题是,几乎每个营销理念和模式取得成功后,不可避免地要面临“被模仿”的问题,在诸多的后来者和模仿者中,要保持自己的竞争优势不被超越并不容易。

  对此,乔婉珊的回答是:“在中国,‘社会企业’的概念及经营实践尚未完全得到普及,所以我们的目标就是成为中国第一家具备社会意识的生活时尚品牌。而独特的设计和稳固的品质,则是辅助这种竞争优势的要素。”

  此外,最核心的问题是,因为产品的定价、设计、理念等要素,一定程度上使得购买群体的60%左右都是欧美和日本群体。如何才能更好地融入中国市场?

  “不同的消费市场肯定存在不同的接受程度,相对于国内市场,国外市场对于这类产品的接受程度会高一点。”

  乔婉珊表示,她觉得对于新消费者而言,使其接受产品的最困难的地方就是对牦牛绒这一纤维材质的认识,由于牦牛绒的稀缺性,很多人从来不知道牦牛绒的存在,更不知道牦牛绒的保暖度和柔软度可与高级羊绒相媲美,并且具有光滑不刺痒皮肤的特性。

  她认为,随着更多人接触和了解这种产品,加上回头客的增多,品牌不仅在前几年经历了飞跃式的成长过程,也将得到更多消费者的认可。

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文章关键字: 创业故事
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