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威达高科技周桐宇:将男人抛在背后的女强人

生意场 2011-03-07 08:12:43 来源:互联网
编 者 按:所以总是有人说周桐宇是工作狂,“其实我只是貌似工作狂。我想,对任何人而言,最美丽的人生都应该是‘大隐隐于市,貌似工作狂’。”说完,美丽的周桐宇笑靥如花。

  女,1968年8月出生,博士研究生学历,威达高科技控股有限公司董事长。

  难得有这样清雅的名字:桐宇。搁在哪一部现代都市小说里做女主人公之名都合适之至:浪漫而不矫情,疏朗中隐含细腻。偏偏就是这样一个同她的名字一样美的女子,在属于男人的IT销售行业,将生意玩在股掌之间,将所有男人抛在背后。

  让人惊异的是,1994年20多岁的周桐宇只身下海时,除了年轻美貌、复旦文凭和一颗争强好胜不甘人后的心,她几乎一无所有!——没有资金,没有专业背景,没有亲朋好友支持,甚至没有她准备从事的那个行业一点点的人脉关系。

  威达高科技控股有限公司董事长周桐宇

  然后,不到两年,她的公司竟已成长为华东地区最大的IT分销商。

  光脚的不怕穿鞋的,“当你一无所有的时候,你还有什么不敢做呢?”

  从4个人的电脑销售公司,到中国IT行业十强分销商第4名(前三名皆有强大的政府或外资背景);从没有本钱赊货起家,到年营业额超过30亿元人民币;从挤公共汽车寻找客户到连续三年雄踞上海民营企业百强前5名。这一切,周桐宇只用了10年时间。10年间,周桐宇从一个普通女子成长为IBM、DEC、苹果、惠普、康柏的中国总代理,成为中国青年企业家协会副会长、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中国IT渠道精英;10年间,周桐宇还看到了刀光剑影,看到了竞争对手一个接一个倒下……

  周桐宇创业、成长,别人倒下之时,周桐宇在前进。

  一个小女子,是怎么做到这一切的?换言之,小公司是怎么快速做大的?

  让我们来仔细审视周桐宇的创业经历。

  性格即命运

  “站在街上抬头仰望,满眼皆是繁茂翠绿的梧桐树,活力、铺张,又带着一点阳光洒落后的空阔和寂寥。”周桐宇创业之初的上海街头景象,已深深留在了她的记忆中。那时她每天身着职业套装,在斑驳的梧桐树荫里挤上公共汽车,一个站一个站地去“扫街”,推销自己赊来的20台手提电脑。

  那时,周桐宇心里藏着一个强烈的期待:“一定要做一个优秀的人!”这种期待从童年时就进入了她的生活,并影响了她的一生。

  小时候,父母在北京,周桐宇跟着奶奶长大,祖孙俩生活清苦。必须自立自强的现实磨砺,让她自小就学会了精打细算巧安排,什么样的事得自己做,什么样的事需要请邻居帮忙。别人帮了忙,找到合适的机会就要表达谢意——这些都要察言观色。小小的桐宇眉清目秀,善解人意,渐渐变成了“人精”。

  祖孙俩相依为命,周桐宇就是奶奶的全部。高考那年,每天晚上周桐宇搬个凳子坐在弄堂的路灯下复习功课,奶奶就在身后为她摇扇祛暑。考试那天早上,为了讨个口彩,奶奶专门为她买了“定胜糕”。考场就在家对面,考完一出来,周桐宇一眼就看见白发苍苍的奶奶站在弄堂口的烈日下等着自己……那一刻,她心中划过了一道铭记至今的誓言:“我一定不辜负她对我的期望,一定要让奶奶觉得我是一个优秀的人,我一定会交一份非常出色的考卷给她!”从此只要考试,她总是力求100分,年年拿第一名,年年评为优秀学生干部,年年获得免费参加夏令营的殊荣。

  今天,笔者面前的周桐宇,笑言追求完美是处女座的特质。其实认真追溯起来,她在少年生活中培养成的聪明伶俐、交际能力、热爱集体生活、感恩图报、不甘人后事事追求第一、事事要自己争气的好品质,才是塑造她非凡未来的命运之手。她说:“一个人养成了好性格,就会有好的习惯,就一定会有好命运。”

转眼到了1993年,复旦大学经济系毕业的周桐宇,当过学生会主席,有了数年工作经历,拍过几部电视剧,她已经有足够大的胆识独闯世界。但就在她梦想编织属于自己的精彩之时,命运却翻云覆雨——

  留学美国,却因奶奶病重中途放弃;

  开美容院,却因资金不继终成泡影;

  应聘外企,却阴差阳错烟消云散……

  从来只是习惯成功敲门的周桐宇突然遭遇了一连串的挫败,人生惶然失措,骄傲随风飘落。这时她意识到,接二连三的挫折意味着天上再也不会掉下馅饼,她咬咬牙,鼓励自己坚持住那颗年少轻狂的心。到1994年,电脑市场在中国勃兴,蛋糕日益庞大,难得一见的手提电脑更是暴利诱人。周桐宇心一横,找了4个志同道合的伙伴决心卖手提电脑去,“从此只为自己干”!她成立了一个叫威达的小公司,4个穷人没有本钱,好不容易托人赊来20台IBM手提电脑。

  赊货有账期,20台电脑,30天结账,卖不完就得乖乖关门走人。

  清晨,窗外茂名路上的梧桐树枝繁叶茂。周桐宇在窄窄的行军床上睁开眼睛,望着墙角的20台电脑,她有点茫然,有点发懵。从来没做过生意,更没销售经验,没有资金,没有技术,没有客户,没有宣传……这些货怎样才能卖掉?

  生意就是一针见血

  她知道,上海所有像她一样的二级经销商都在做终端,每台几千元的暴利(2~3万元/台的终端价)实在诱人,那些公司都是一台一台地卖,一点一点地磨,谈成一单就狠赚一笔,因为上海市场奇大无比,总有人愿意买高价。但高价卖得实在慢,自己这样做无异于等死。怎样才能在30天内把货卖完?周桐宇顿悟,决心独辟蹊径:“低价冲市场,每台只要有500元的利润,我们就脱手。一边做终端客户,同时把货批发给那些卖高价的经销商。”

  没有终端门市,更没人力物力财力和时间去开发终端客户,这部分市场只能作为次要市场,重点市场是经销商。第一,经销商都在那儿明摆着,找到他们易如反掌;第二,经销商要货量大而快,内行交易简洁干脆;第三,自己能拿到最新最快的货,在别的经销商拿到新货之前,打时间差,把货发给他们;第四,快速周转正好符合了IT产品更新换代快的特点。

  一个字,快!这正是自己的命门所在。

  在高额利润和快速周转之间,学经济的周桐宇本能地选择了低价快速周转,这正好符合了生意最本质的道理。“做生意就是要快,哪有时间去软磨硬缠,优柔寡断?创业之初更不需要复杂-嗦的经营理念和事业理想,所以我第一单生意的全部内涵只是——用体力和脑力,把东西快速卖出去。”

  策略既定,伙伴们马上找来上海黄页,将上面所有的电脑销售公司找出来,画了一张最便捷的公交路线图。然后每天早晨,漂亮的周桐宇穿着漂亮的职业套装,在四五月份上海春风荡漾的翠绿阳光下,挤上公共汽车,沿着线路图一个公司接一个公司去“扫街”,去敲开别人的门。“我只需要聊一聊,不管对方是经理还是业务员出面,我都能迅速让对方了解我,让我了解他们。因为我的形象和沟通能力,对方总会觉得这是一个良好的开端。后来我发现,只要‘扫’足够多的街,只要把足够多的信息传递给对方,就是成功。”

  上午“扫街”,下午回公司电话回访,晚上一边吃方便面,周桐宇一边发挥个人特长煽情演说,为伙伴们描绘美好蓝图。小公司,员工太容易泄气,必须让他们每天晚上激情澎湃地回家,第二天好接着冲锋陷阵。

  ——不到30天,扫过100多家公司之后,20台电脑卖完了!

  然后是第二批货,第三批货……已经不再为生存而惶恐的周桐宇,有了更好的心情穿上漂亮套装出门。她知道,爱美的更深一层含义,是尊重自己见到的每一个人,是对自己有更多的期待。此时她在业内已经小有名气,但同行怨怼的潮水倾泻而来,所有的竞争对手都斥责她低价搅局,破坏了大家大杯分羹的游戏规则。周桐宇哑然一笑:“重要的是我生存下来了。”

  周桐宇对伙伴说,这些竞争对手终究会被淘汰。

  因为她知道有一个波特理论:新产品的市场规律犹如一条抛物线,上升期可获取高额利润,但抛物线到达顶部之后就会下滑进入微利阶段。当大多数企业采取上升期做高额利润的市场策略之后,市场必然在某个时期快速进入微利阶段。关键是,此时已经习惯了做高额利润市场策略的企业,往往船大难以调头,必然不能适应低价竞争的市场形势,最终在残酷的竞争中元气大伤或者死掉。

  事实如此,10年后周桐宇成为行业翘楚之时,当年几十家竞争对手只有一家还活着。

  明白了未来趋势,现在就得更加努力。每次一走上繁华热闹、活力四射的大街,她都会觉得浑身有使不完的劲儿,觉得自己每一个细胞都在膨胀、在大口呼吸新鲜空气。上海的天空飘着金钱,地上长着黄金,这个热气腾腾的国际大都市完全就是财富的摇篮——所以周桐宇无论怎样加快速度,业务都会像影子一样跟上来。到1995年底,创业不到两年,她经手的TI、AST手提电脑,每月出货量达到了70~80台以上,年销售额迅速跃升到了2000多万元!

  又一个夏天过去了,秋意开始浓烈,窗外梧桐树叶从翠绿变成金黄。爱在公交车上偷闲自我回顾的周桐宇,有一次猛然意识到:自己一开始就掌握了的快速周转环节,其实是将公司快速做大的最关键的要素,所以出货量才这么大;而且她还惊奇地发现,大出货量已经使自己变成了一家非常适合做总代理的公司!

  为什么不做成大公司?为什么不争取做总代理?!

  生活和生意到了这个份上,只需要一针见血,水落石出。

  一个“爬烟囱”的上海女人

  但周桐宇始终有一种危机感。

  她感觉自己飘浮在半空,四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸,却看不到他们更牵不到他们的手;自己的下家里没有紧密稳定的客户群,他们随时可能反目而去;而同行又对自己倍加孤立打压。周桐宇常常在深夜里,感到孤独无助……

  “一个女人,选择了属于男人的IT分销来创业,就是选择了一场血腥的战争,uporout,向上或者出局,你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱,上面只有很微弱的光线,四壁是很滑很滑的烟灰,有时连手都抓不住了,但是我不能滑下去,因为下面是火,我只有不顾一切拼命向上爬,向上爬……”

  说到这里,周桐宇依然波澜不惊、软语温柔,保持着上海人特有的优雅。

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