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20年沉浮 两个温州人全球化商业样板

生意场 2009-11-11 08:38:32 来源:21世纪经济报道

  刘光华、卢伟光,两个平凡而普通的人,在温州民营资本中孕育,闯荡出两条截然不同的扩张路,成就了中国民营资本在全球化征途传奇。

  在罗马摆地摊

  43岁的刘光华,生于浙江温州下属的瑞安市仙岩镇河口塘村。络腮胡,皮肤黝黑,与20年前的毛头小伙相比,只是身形略显发福。然而最大的变化是,刘光华多了几分意气风发:“温州不可能成为全国的金融中心,但可以成为温州人的金融中心,鼓励股权投资基金是个很好的突破口。”在今年的温州两会上,面对当地市领导,刘光华“指点江山”。

  从一个初到海外的洗碗工到一名成功的商人,这样一条路,是大多数海外温州人都走过。

  14岁涉足商业,17岁成为老板,21岁只身闯荡欧洲,如今刘光华在世界著名时装之都意大利创立了自己的时装品牌。

  1983年,正值温州的个体私营经济发展如火如荼的时候,17岁的刘光华,自筹资金在家乡温州瑞安开办了“求精”电器开关厂,就此他掘得第一桶金。

  市场经济的理念让这片土地更加开化,同时,这里的人民更向往国外那种成熟的市场经济模式,温州由此掀开一波波出国淘金热。当时能出国的,都是“能人”,1987年,21岁的刘光华带着美好的向往和激情只身出海。

  时尚之都罗马,有一条飞利浦大街,它位于罗马火车站附近。让人难以置信的是,走进这条大街就像走进了中国南方的一座城镇。

  刘光华打算让自己拥有的资本在此启航。但是马上发现,自己在国内的这点积累简直杯水车薪。语言的不通与资金的短缺,令他的梦想只能在这片土地上呻吟。

  在异国的土地上,他不得不从打工起步。从一名国内的小老板变身为洗碗工。异乡的孤单和梦想的沦陷不断地在夜深人静时敲打他,但他发誓:要以乐观的心态面对人生,争取成功。

  商机存在于有心者和行动者

  他每天边洗盘子边琢磨其他同乡在国外的发迹之路。三个月,他便有了一个很重大的发现,正是这个发现让刘光华开始了他在海外的创业之路。

  刘光华发现很多发迹的同乡都是从摆地摊卖家乡的衣服开始的。于是他用在餐馆打工赚来的钱购置了中式衬衫,在罗马火车站摆起了地摊。决定摆地摊只是刘光华在异国创业迈出的第一步,然而紧接着刘光华做出了另一个让很多人都难以理解的大胆决定,这为他打开了在国外创业的大门。

  “一是我知道市场上(中式衬衫)已经有销路了,第二个是他们(同行)要想去中国进货,需要一定的时间,所以我就先把这些衣服全部吃下去,觉得这个肯定有市场。”

  刘光华以温州商人特有的精明和冒险,将手头仅有的资金,一次性订购同类衣服,结果几万件服装全部卖光。尝到甜头的他,开始盘算着下一个行动计划。

  在罗马摆地摊有了一定的基础后,在火车站边上,开了一个小门店做服装买卖。

  在意大利,时装业的收入仅次于旅游业居第二位,在这个服装制造业久负盛名的国度里,刘光华的下一个计划就是,在罗马的繁华地段,买下一个小店铺,开始销售他的中国服装。

  小店开起来了,然而每天前来光顾中国服装的顾客却寥寥无几。为开店投入自己全部积蓄的刘光华显然是无路可退的。他不再守株待兔等人上门来买他的服装,他开始主动出击,寻找中国服装固定的销售市场。然而,接下来发生的故事,却是他做梦没想到的。

  拿着服装给意大利人看,出去找市场。“他一看你是中国的服装就扔出去了,有些好心人把喜欢的衣服放在另一边,不好的衣服就扔在另一边。这样,我就有一种启发:有些是有人喜欢的,有些是不行的。”

  每天空手而归,衣服一件也卖不出去,刘光华仿佛又回到了最初的落魄和一无所有。这样的磨难整整持续了四五年时间。

  1500万代价的收获

  就在刘光华在意大利痛苦徘徊的时候,温州永嘉的卢伟光开始了自己的创业之路。

  卢伟光和夫人陈洁,原本一个是公务员,一个是中学的语文教师,令人羡慕的黄金稳固型夫妻组合。生活与工作,不需多折腾也可以家境殷实。1994年,卢伟光终于按捺不住公务员朝九晚五的沉闷生活,携父亲资助的30万资金毅然投身商海,成立后来鼎鼎大名的安信地板,开始做起地板生意。

  开业第一天,来了很多人,但买的人少。有个年轻人转悠了半天,问卢伟光地板的优点。卢伟光说:“耐磨不怕烫。”

  没想到年轻人较起真来了,要拿烟头烫两分钟再决定。卢伟光当时很为难,实木地板蛮贵的,进货的时候也没想起来试一下。但话已出口,只好硬着头皮答应了年轻人的要求。年轻人果真点燃一支烟,耐心地在地板上烫。看着烟雾在木地板上缭绕,卢伟光心里着实紧张。2分钟到了,地板安然无恙。就这样,卢伟光做成了他经商生涯中的第一笔生意。

  “当时卖给他18平方米,单价好像是270块,毛利润25%”。卢伟光对第一笔小生意至今记忆犹新,“净赚了1000元。”

  从这一笔生意开始,3年时间,卢伟光完成了原始资本积累,在上海青浦创建了自己的工厂,从经销商进军地板制造业。如果,国内市场就这样稳妥,卢伟光或许就这样踏踏实实地一步步走到今天。

  然而,在企业迁进大上海之后,正当卢伟光踌躇满志地准备在国内市场“深耕”营销网络之际。国家的一个政策转向差点令安信的地板上游资源——木材断流。

  这个差点令国内地板业深陷困局的举措,却推动了卢伟光的安信地板全球化的“创举”。

  市场充满不可预测性,也因此处处充满障碍。只有提升经营中的实力,才能真正意义上的跨越。叩开巴西的市场,卢伟光可以说是通过1700万的亏空转化而来的“软实力”。

  1999年春节前夕,市场被普遍看好,他从巴西预订了很多木材。但按照传统习俗,绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇,没人买货,他手头资金链一下子窘迫起来。

  那个时候,印尼盾暴跌。1美元本来兑换8500印尼盾,一下子跌到了1∶13000,大部分供应商都转向印尼采购,包括和巴西合作多年的台湾人。

  因此,卢伟光就无法从存货中套现来支付订货的款项,而他的储备资金也用完了,他遇到了经商以来最大的一次挫折。

  市场是非常现实的

  在这种时候,业内有人对供应商吹毛求疵,采取拒收货物拒付货款的对策。卢伟光也很犹豫:如果按照原来约定的汇率订货,自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱,但贷款利率加上汇率损失,折合起来要亏损1500多万元人民币,几乎是当时一整年的利润;如果毁约的话,自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用则要毁于一旦。

  这种纠结不仅令他本人寝食难安,连家人也觉得压力重重。这个时候,连夫人和弟弟都被调配出去筹资。

  “我平时很少向人家借钱。但那个时候,时间很紧,于是叫我太太和我弟弟飞回温州,一天借到一百万现金,用一个麻袋装着飞到上海,按时付清了木材款。”他说。

  风波之后,卢伟光总共损失1500万,虽然代价很高,但卢伟光有了收获,巴西业界风传“上海安信讲信用”,卢伟光的友善获得了丰厚的回报。150多个原木锯材厂由此建立了深厚的交往。

  把握服装潮流脉搏

  在卢伟光卖出第一块地板的时候,刘光华正在意大利拍照片。

  为什么刘光华不用心打理自己濒临倒闭的服装店,而是每天晚上都在街上拍沿街橱窗的服装?

  “服装最漂亮的东西就是最显眼的地方,所以我们就从马路边上可以看见橱窗里那些东西是我要的东西,就拍一些,带回来。”

  很长一段时间,在意大利北部的米兰和中部佛罗伦萨的街头,人们时常发现一个拿着相机的夜行人反复穿行于大街小巷,他总是行色匆匆,却每每在服饰橱窗和门脸前驻足和拍摄许久。刘光华一连数月拍回来大量的流行服装照片。他开始潜心研究流行服装的款式,那一段时间,他买的衣服也特别多。面料、做工、样式、袖口甚至钮扣,他都看得十分仔细,逐渐地,刘光华看出了一些名堂。

  小店的生意逐渐有了起色,然而刘光华并不满足于眼前的这一切。他聘请了自己的意大利设计师,紧紧把握服装的流行趋势,设计出了意大利人真正想要的服装。

  “开始就是一定要做的东西是他要的衣服,如果做的不是他要的衣服,我们吃亏的是自己,所以你必须要有所了解今年流行的趋势,或者流行的款式,或者流行的面料,我们必须找那些名牌店,那些大的公司,所以去看了以后回来才会留下定单的。”

  由于款式新颖、价格便宜,服装订单像雪片般纷至而来,生意很快成倍上升,对于还未到而立之年的刘光华来讲,梦想仿佛触手可及了。然而这个来自于中国温州的年轻人却并不知道就在他距离成功的一步之遥,等待他的是一个猝不及防的巨大陷阱——他接到了一个几乎让他再次前功尽弃的订单。

  距离刘光华加工场几百公里的一个意大利人,下了个相当于100来万元人民币的订单。在当地,有个习惯,一般下午拿服装加工材料回来,当天要赶好,次日一早就要把货送到客户公司。因此,当时为这批货,刘光华临时组织了大批的中国裁缝师,赶货到半夜,还要装上车送到他家门口,然后睡在门口,等对方上班卸货。

  “当时意大利人给我开了张100万的支票,我们就兴冲冲地回来了。没想到,最后,竟然一分钱都没收到。原来,这个意大利人给我们开的是‘两期支票’,相当于兑现期限两个月。然而,我们去兑现的时候,第一个月没钱,第二个月没钱,第三个月他申请公司破产,所以我就收不到钱了。”

  这笔订单让刘光华损失了100多万。刘光华说这是他人生之中最大的一次损失,也是最大的一个教训。那段时间他几乎没有了给工人发工资的钱,然而这样大的打击并没有让刘光华倒下,他反而更加没日没夜的辛苦工作。

  在历经艰辛与磨砺后,1996年,刘光华终于找到了一条适合自身条件的发展之路,创立了光华贸易公司。年贸易额迅速上升到1亿多美元,事业如日中天。2000年,他再接再厉,进而创办了意大利罗马光华集团,出任董事长。随后,光华集团在德国法兰克福又创立了分公司。

  刘光华最终寻找出了国内外市场的差异,在温州建厂,一个是把国外的品牌拿回来贴牌生产,第二个是将来买意大利的品牌,直接回国生产,把国内的市场做大。

  现在光华牌服装不仅有了固定的销售渠道,新客商也常会慕名而来,刘光华只要坐在家中就能收到从网上传来的订单。但刘光华仍怀揣一颗不安的心,现在只是做服装批发,他需要一个更大的野心,正是这个野心给了刘光华动力。

  也就是如刘光华这批人的闯荡中,中国的商品全球化加速了进程,温州的鞋服制造业就在这样的背景下牵线、扩张,形成了后期闻名全国的鞋服加工场。

  试水海外融资收购

  刘光华成功了。卢伟光却发现问题了。

  与巴西商人的蜜月期过后,卢伟光发现,木材总量有限,安信买得越多,其它人就买得越少,少买的人为了多买就会加价,如此往复,形成恶性循环。

  虽然在2002年,他收购了两家巴西木地板工厂。但他很快意识到,光有工厂远远不够,最根本的是要拥有森林。只有打通产业链,由地板生产商升级为木材供应商,才能解决后顾之忧。

  但是,巴西法律严禁外国人购置森林、土地。

  在一位老华侨的提点下,2003年,卢伟光把他的第二个儿子选在巴西出生,并加入巴西国籍。他作为监护人直接取得巴西的绿卡,合法拥有了购买森林的权利。

  2004年,卢伟光投资约一个亿,分两次购买拥有永久砍伐权的巴西森林,总面积超过1000平方公里--实际上,包括土地,以及土地上的森林和动物都已被他买下。

  此举,令安信与卢伟光成为媒体焦点。有人说,安信此举,或许是给之后能顺利在国际市场成功融资埋下伏笔。

  以巴西为起点,卢伟光开始拓展采购版图。2005年,他在中俄绥芬河边境置地60亩,建造新工厂,最终投资额将追加到8000万元。据介绍,俄罗斯森林拥有量占全世界的40%以上,而现在俄罗斯木材的生长速度比砍伐速度大6倍,可以提供的原材料数量庞大。

  但是,在伟大的宏图面前,资金成了约束。绥汾河边境的木材加工厂2007年投产后,安信要完成每个月1000立方米的加工量,必须保证每月在俄4000万元的采购费用,一年需要近5个亿的采购投入。卢伟光思索着,一家民企希望能开展跨经纬度的战略宏图,全靠自有资金扩张投入,速度肯定不够快。

  此时,卢伟光将融资的意向向国际市场试探。2006年,卢伟光尝试性地在一个网站发布了一则寻求国际资本的融资广告。顿时,几十家全球性的基金或者私募纷纷找上门来。

  跟凯雷投资集团的洽谈只花了一周多时间,2007年5月,全球私人股权投资公司凯雷投资集团宣布,将投资2750万美元入股上海安信地板有限公司。市场传言,凯雷约占20%的股权。

  完成私募后,安信地板将和凯雷在开曼群岛注册成立安信国际集团,注册资本为2980万美元。卢伟光对凯雷所占的股份不愿透露,仅表示他和他的家族保持着绝对控股的地位。

  据统计,安信地板2003年的税后利润是2800万元,2004年是4500万元,2005年达到1.2亿元,3年平均增速保持在1倍多的水平,这个业绩并不包括在巴西投资的“巴西安信木材有限公司”。根据以往的业绩,安信国际2006年的税后利润大约会在2.5亿元左右。

  安信国际还收购了安信地板在国内的5家公司,其中上海4家,为上海爱威思特木业有限公司、上海东信国际贸易有限公司、上海安信地板销售服务有限公司、上海奥翔木业有限公司,另外一家是位于中俄边界的绥芬河维克多木材有限公司。

  当时,卢伟光表示,“‘巴西安信’是和别人合伙成立,目前还游离在框架之外”。但以后不排除将其纳入到安信国际中,可能的前提是要求凯雷追加投资或者调整股权。

  而且,与安信牵手的国际资本增多,磐石基金和于锋陆续入股。

  “长远投资不能依赖商业银行,其贷款一年到期就需要还,而固定资产投资的回报起码要在5到8年以上。安信之前在固定资产投资方面不足,包括机器设备、产能、长远规划不足。现在,股东的这笔钱是可以先投资而不还的。”卢伟光说。

  美国营销布局、探秘非洲森林。资本全球化散布,在一定程度上,安信一定程度地控制了世界地板产业链的上下游资源和营销环节。

  征程并没有结束,他现在,依然忙得成了空中飞人。

  “站在巨人肩膀上的行走,这种速度和高度与以往大相径庭。”11月5日,卢伟光刚到美国。在电话里,卢伟光如此形容他正在进行的国际化拓展。

  由于巨人牵手,安信身上的“道具”越来越多。

  近日,来自上海的安信地板出口美韩市场的地板产品相继获得当地权威认证,取得进军当地市场的通行证。

  卢伟光经营下的木质地板身披多国“战衣”,这无疑是拥有了进入这些国家地板市场的通行证。

  今年2月,韩国空气清净协会(Korea Air Cleaning Association)授予安信生产的强化地板产品“最优秀等级”HB(Healthy Building material,即亲环境建筑材料)认证证书。这相当于国内的“健康环保建材”等级。而安信强化地板此次获得的是最高级第五级(5个幸运草)的HB认证。

  4月,安信多层实木地板获瑞士通用公证行(SGS)颁发的美国CARB认证证书。

  CARB(California Air Resources Board)即加利福尼亚州空气资源局,他的认证是目前世界上最为严格的环保法规和最为苛刻的环保检测标准。

  达到甚至超过当地市场要求,这必将有效提升企业出口效益。

  此次安信地板再度获得国外权威机构的认证,将使安信地板真正成为国际亲环境地板和绿色地板的代表,引领安信地板产品迈向国际。

  回首自己与国际资本的这场合作,卢伟光认为:“资本的作用下,通过他们的口碑传播你的品牌,不管是在中国还是在美国,都能得到很大的提升。因为国际上的市场不了解安信,会了解凯雷,会了解全国最大的基金磐石。你和巨人做生意,和一个名人挂上钩,相信也能带来一些名声。”

  而且,在凯雷的牵引下,安信地板已经在短短三年内进入美国高端市场。

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