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百泰集团王靖安:隐者+王者

生意场 2009-09-22 16:10:56 来源:证券日报

  说起百泰集团,或许很多人并不知晓。的确,对于绝大多数普通消费者而言,见到百泰集团的机会并不是很大;而对于那些经常能够见甚至是经常见到百泰集团的人而言,也极有可能是“视而不见”。

  不过,这些都很正常,按照百泰集团的说法,百泰集团只为人群中不到5%的人服务,而且,百泰集团是个渠道商,所谓渠道商是指连接制造商和消费者之间的众多中间企业,包括批发商、零售商、代理商和佣金商等等。在渠道商中做的最知名的要算是国美了。不过,和国美等传统的渠道商不一样的是,百泰集团的渠道很特殊,这决定了他无需高调。因为高调与否并不影响百泰的发财,而且,该知道人的早就知道,因为在百泰所处的行业链中,百泰已然是声名震耳。

  从2005年成立至今,百泰集团已经引入包括国际知名风投凯雷集团、软银赛富在内的两轮投资,总计约5000万美元,在引入巨额投资的同时,百泰集团也积极开始了海外上市的进程。“金融危机的阴影还没有消散,现在这个时间窗口还不是太好,我们打算在明年年底在美国上市”。百泰集团CEO王靖安对记者表示。

  那么,究竟是什么原因让如此对的风险投资对百泰集团趋之若鹜呢?百泰集团与人们通常思维中的传媒公司究竟有什么不同呢?

  名为传媒实为渠道

  百泰集团旗下有三本刊物,分别名为《现代奢侈品》、《财智领袖》、《北京印象》。这些杂志,你只有入住到三星级以上的饭店及高端会所才有可能看到,这就是百泰集团所谓的只为5%的人群服务的来由。这些摆放在酒店大堂及客房内的杂志对于入住者而言是免费阅读的,而百泰集团的收益则来自于杂志上的广告,换言之,是各大著名厂商为这些高端消费者进行精准营销所支付的成本。

  除了自己发行的刊物以外,在百泰集团设立的杂志架上,还摆放着不少其他媒体出版的杂志,这时候的百泰集团赚取的就是“摊位费”了。有了这些不菲的“广告费”和“摊位费”,百泰集团的日子自然过得滋润。

  不过,即便是这样,百泰集团依旧是没有什么太新鲜的,跟一般的传媒公司区别并不大,那么是什么能够吸引各路资本的极大关注呢?为什么说百泰集团其实是一个渠道商呢?

  在市场营销中,早有“渠道为王”的说法,谁打通了渠道,谁占领乃至垄断了渠道,谁就可以号令天下,上下通吃。典型的例子就是国美和沃尔玛。

  王靖安也想做国美和沃尔玛,但是他要做的是酒店里的“国美”和“沃尔玛”。住过高档酒店的人应该都不会陌生,在客房中都会有一个水吧,那上面的酒水、食品等生活类用品要比市面上的价格高出数倍,高昂的价格让这些物品变成了摆设,即便是有人忍不住打开了一瓶可乐,随后也要在酒店外的超市里买回一瓶来“李代桃僵”。但是,如果你现在再留意这些酒水的价格的话,会发现他们已经不再是令人乍舌,基本进入了消费者的心理价位。而这其中的功绩就要归功于百泰集团了。其实,这块看似不起眼的阵地也已经被百泰“占领”了,通过与酒店的合作以及对厂商的资源整合,百泰集团大大降低了这些酒水的价格,价格降低了,销量自然就上去了,百泰集团和酒店在销售利润中进行分成。当然,仅仅这些还不够,对于什么产品能摆放在星级酒店的客房里,王靖安可是有选择的,因为这些产品能不能卖出去,卖出去多少且不说,能天天摆在五星级酒店客房里,本身就是一个大大的广告。而且目前厂商间竞争如此激烈,既然拥有了如此诱人的“寻租”空间,王靖安岂能不好好利用一下。

  至此,百泰集团的渠道赢利模式算是初露端倪。当一位客人进入酒店的客房后,映入他眼帘的杂志、酒水等,在背后都有着百泰集团的影子,尽管这位客人并没有意识到这位“隐士”的存在。除了赚取厂商的广告费、产品利润分成等,王靖安显然并不满足,他还打算从客人的身上挣到钱。

  迷你影院和数字媒体

  几乎所有的高档酒店里,都有付费的数字电视,这些节目的背后,也有百泰集团的影子,如今的百泰集团可称得上是最大的酒店数字化媒体提供商。不过,这还不够,“我们还要建立酒店里的迷你影院”,王靖安对记者表示。

  据王靖安透露,今天的百泰集团,正在积极运作,计划在各个合作酒店中建设迷你影院。

  按照百泰集团的规划,俨然在未来的日子里,一个酒店除了钢筋水泥之外,几乎都将留下百泰的印记,成为百泰赚钱的。“我们在未来可能自己还要建酒店或者完全承包”,王靖安表示。

  尽管百泰已经在相当程度上渗透进高端酒店的各个角落,但是百泰依旧是做着幕后工作,中国有句古话叫做“闷声发大财”,或许形容的就是王靖安这样的一类人,“百泰的利润率非常高,至少比国美要高多了,但是具体数字我不能透露”,王靖安笑着表示。

  其实商业模式就是一张纸,点破了也就没有太多的秘密可言了。但是,百泰集团却俨然是高枕无忧,因为在“知”和“行”之间,百泰已经为后来者树立了一个高高的门槛,今天百泰已经牢牢掌握了高端酒店的渠道。据统计,百泰集团已经在全国范围内占有了近20万间客房,占全国三星级以上客房的20%以上,在北京,百泰集团已经占有了5万间左右客房,占北京三星级以上酒店的70%以上。“我们与酒店签的是排他协议,并拥有优先续约权。所以说,即便协议到期之后,百泰集团的渠道优势也难以改变”,王靖安表示。相比于国美,百泰的管理成本很低,相比于分众传媒,百泰的赢利点很多。对于自己发现的这个蓝海,王靖安很是得意。

  正是出于看重百泰集团对高端酒店渠道的占有率,才使得风投们敢为百泰撒下大把银子,毕竟,这样的渠道优势是无法复制的。按照业内通行的做法,风投和所注资的企业一般都会有关于赢利指标的对赌协议,那么百泰集团的“赌况”如何呢?“我们和风投有对赌协议,但是去年我已经赢了,就赌一年,今年已经不需要再赌了”,王靖安笑言,这位还不到40岁的百泰集团掌门人,在大三时就已经初涉商海,在积累了多年的媒体运营经验和投资经验后,他的目标已经放眼到了大洋彼岸。

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