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王文京的本土雄心:让用友成为“世界级公司”

生意场 2009-09-19 04:08:46 来源:价值中国

  1988年,24岁的王文京辞去国务院某直属机关的工作,与苏启强共同创办用友。用友成立20年之际,王文京称他们的发展可以用从“一间房”到“一幢楼”再到“一个园”形象地概括。1988年从中关村一间租来的8平方米小屋起步,1997年用友大厦落成,2007年入住用友软件园,用友每十年一个新台阶。用他的话说,用友取得这些成绩的关键,在于踏准了行业的增长波。这可能就是多年来对手不断更替,而用友依然屹立不倒的原因。

  王文京说用友的发展过程有一个重要的特点:即新业务兴起之后,老业务仍在不断增长。IT界是个日新月异的行业,他在不断淘汰着无法适应其行业发展规律的人们。他总结道,企业对IT的需求主要取决于三个因素:企业的发展阶段、信息技术(IT)本身的进步以及管理理念的发展。在这些因素的共同作用下,企业对管理软件的需求表现出明显的阶段性,管理软件行业也呈现出波浪式的发展轨迹。如果不能洞悉并顺应这一趋势,不仅会错过下一轮发展,甚至会被无情地淘汰。曾经赫赫有名的先锋、万能和金蜘蛛等财务软件厂商便是如此。他指出管理软件行业的发展是一个新老共存的状态,因为市场上总是同时存在新创企业、发展中企业和成熟企业,他们对IT的需求呈现出明显的阶段性差异。

  在管理软件行业,王文京已由最初的软件开发专家转变成了全面的企业家,他的企业管理思路和营销思路渐渐清晰起来。他说必须让客户相信,你有能力满足他们日后更高级的IT需求。用友努力开拓ERP,并同时向高端市场进军,但他们没有放弃中低端业务。这是用友对目标客户市场进行细分,顺应行业增长波的自然结果。

  王文京认为,企业是一个复杂的系统,若想使这个系统有序运转,就必须遵从一个共同的原则。用友的原则就是客户需求。他曾研读过西奥多·莱维特(Theodore Levitt)的著作《营销想象力》,“企业必须将自己视为一个创造客户和满足客户需要的有机体。”那本书让他收获良多。

  当初王文京和苏启强正是预见到会计软件即将兴起,才“下海”创建了用友。比如ERP和NC,都是源于用友很好地把握住了客户需求和技术趋势。对王文京个人而言,有几个习惯对他帮助很大。他喜欢跟分公司管理者、销售骨干、售前和实施顾问等与客户打交道的人聊天。这样可以更好地了解客户的哪些需求最为迫切、对用友及对手产品的评价如何。其次,他每周至少拜会两批客户或者合作伙伴,与客户直接交流更能让他感受到客户深层次的需求。第三,他坚持自己直接处理邮件,虽然任务繁重,但收到的信息都是第一手的,不会失真,而且时效性也有保证。

  可以说,用友是以客户为导向的公司。在用友,产品开发不再是研发一个部门的事情,而是在市场和客户需求指导下的多部门协同开发。王文京说,企业必须有能力开发出合适的产品,顺利交付,并提供持续的服务,帮助客户实现预期价值。

  在人才策略方面,用友采用激励机制引导人才的流向。为了迅速补上急需的能力“短板”,用友引进了大量的人才,他们给用友带来了开展ERP业务所需的理念和技能。2007年,用友还从国际厂商,特别是国际咨询公司和会计师事务所引进30多位高端专业人才。

  通过并购和联盟,用友以更快的速度获得某些业务能力。例如,用友与富士通在日资企业市场上结成业务合作伙伴,与微软和IBM结成技术合作伙伴。他们还收购了汉康、安易、华表、通宝和旺硕,分别强化了用友在生产制造、财政、表单技术、财务分析和人力资源等方面的能力。

  在服务资源方面,用友从2005年开始在全国范围内建立起一个多层次的服务体系。这一安排大大优化了用友的服务资源配置,让他们的服务比国际厂商更加贴近客户,成为一项差异化优势。

  王文京说,能够洞察市场发展趋势的企业并不少,但是能够及时培养出相应能力,驾驭发展浪潮的企业却总是只有少数。所幸,用友20年来基本做到了这一点,并没有因为短期目标或利润而迷失方向,并且能够及时修正或者抓住机会。用友20年来并不是没有走过弯路,1993年,在风起云涌的房地产和多元化热潮中,王文京也曾南下海南尝试做房地产,然而他们很快明白这件事并不似表面那样轻松。这个经历让用友更加坚定了最初的选择:只做管理软件和相关服务。

  “企业跟人一样,成长需要有梦想、使命和目标。它们既能明确公司努力的方向,也是大家获得持久动力的源泉。”王文京经常在公司讲:“有目标和没目标做出来的事情是不一样的。”用友初创时就把“发展民族软件产业,推进中国管理现代化”确立为自己的使命,并确定了“自主研发,自有品牌”的发展方针。用友先后提出要成为中国最大的财务软件厂商和最大的本土管理软件厂商,这些目标在当时看来遥不可及,然而在1991年和2002年就已分别得到实现。

  如今,王文京说用友的目标是成为一家“世界级公司”,在产业水平、产业规模、市场份额等方面比肩国际同行,并且做出相应的产业与社会贡献。至于用友的下一波增长点在哪里,王文京回答,仅仅进行产品、技术和服务创新已远远不够,还必须创新公司的业务和管理模式,推进的“从产品经营转变为客户经营”。这会带来前所未有的挑战,其中的困难和风险可想而知。“不过我们相信,客户经营是行业发展的必然趋势,也是用友实现下一波增长的最佳途径。”王文京自信满满。

  (王文京用友软件股份有限公司董事长兼总裁)

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文章关键字: 王文京 用友软件
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