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林晏廷:从一无所有走出来的生菜女王

生意场 2009-07-29 04:03:33 来源:生意场

  (生意场讯)她,曾经跌落人生谷底,靠著转行种菜,人生有了大转折。7年的努力,让大饭店、高档餐厅都向她“点菜”,从负债500万,到年收入500万。

  站在海拔一千三百公尺高的山头,四十一岁的林晏廷,巡视著她的子民:莴苣。这里,是她花七年打造出来的生菜王国,台湾超过四分之一的观光饭店(编按:三星级以上的饭店)所用的西餐生菜,都来自此。

  过去大饭店、高级西餐厅用的生菜,多是国外进口,要价为台湾土产生菜的六倍以上,但林晏廷只身一人,却能打进这个封闭市场。被美食家韩良露评为“具有米其林一星水平”的J-Ping Cafe餐厅老板兼主厨王嘉平,这么形容林晏廷的能耐:“她种得出(进口生菜)原产地的风味。”

  不让对手乘虚而入台风后冒险上山巡菜,确保稳定供货

  林晏廷的生菜不但媲美原产地的质量,因不须经过海关检验,产品鲜度更具优势。除了被大饭店选用,近六十家客单价超过千元的高档西餐厅也都向她“点菜”。

  其实,七年前,林晏廷对生菜的认识,还与一般主妇无异,历经离婚之痛、身负三百万元债务,在短短八年的时间内,她如何成为台湾的生菜女王?

  曾随著林晏廷翻山越岭,亲眼目睹菜田面貌的涵碧楼日本厅前任主厨、现任花季冷泉会馆行政主厨张家荣描述:“我第一次去看她的田真的吓一跳,一个人、克难的做,就能生产出这么大的规模,我很佩服她。”

  高级生菜通常被栽种在重金打造的“科技温室”里,全天候以计算机控温、隔热、自动灌溉来培育。但林晏廷的莴苣,却生长在顺著崎岖地形闢出的梯田中,施什么肥料、洒多少水,她抓起莴苣旁的杂草就能判断,唯一和“科技”扯得上边的,是用来联系客户的手机。

  负债起家,林晏廷没有雄厚资本,她得长年随著气候变化,像候鸟般在不同纬度的田地间耕种,克服环境对培育生菜的影响。

  一个多月前,台风损毁山路,大水冲垮桥梁至今仍未修复,但台风刚走,她就独自开著车往山上冲。崎岖的山路,不时滚落石块,得下车一一搬开;九弯十八拐的林间小路,长年有泉水流过而更加阴湿泥泞,车轮不受控制的打滑,让她数度冲向悬崖,必须把路旁散落的石块搬过来“铺路”,以免轮胎深陷土中。每趟路程至少多花两小时,林晏廷却不叫苦,反而强调:“不能因为台风就让进口的生菜取代我。”唯有稳定的供应,才能避免竞争对手如进口生菜、温室水耕生菜乘虚而入。

  “我是一无所有的出来做,很怕失去,所以战战兢兢。”青嫩的生菜得以呈现在饕客面前,不只要绕过颠簸的山路,背后还藏著一段林晏廷不为人知的生命淬炼。

  不被逆境打垮斗志前夫强带走小孩之痛,促成创业路

  一九九九年,林晏廷扛著因创业失败而欠下的三百万债务,与前夫协议分隔两地,带著两个孩子从高雄回到老家南投埔里,重拾学生时代的本行──园艺,希望种花还债。

  未料九二一地震不但损毁即将采收的花圃,花价更从此一落千丈,更扩大林晏廷的财务缺口。而前夫在地震过后一个月上山,他并非探望甫经大难的妻儿,却是强行带走小孩,并且嫌弃林晏廷“欠债太多”,向法院诉请离婚。

  “那时我真的觉得我完了,”林晏廷叹息:“再苦再累,有孩子在身边就撑得下去,他却这样夺走……,”“可是那时我能说什么,埔里像一座死城,我又没能力改善,只好让他带走……。”沉浸在失去一切的悲伤中,林晏廷曾想要自杀。但因“欠债”遭到前夫讪笑怒骂,甚至被夺走一切的痛,却深深刺激著林晏廷,支撑著她勉力振作,“一定要先强壮自己,否则没有能力照顾孩子。”

  已经弹尽粮绝的她,到食品行当业务,负责送食材到餐厅,原本单纯想打零工为生,却带给她新的视野。和餐厅老板、厨师攀谈、林晏廷开始了解老板对商业成本的考量,更体会厨师对新食材的渴求,因此渐渐跳脱过去农人“只管种,不管卖”的思维。

  “普通的食材只能由他们砍价,但是如果你有新食材,他们就愿意听你说话,还愿意连普通的食材都一起买,”林晏廷观察到买方微妙的心态和需求。也因此,她沉淀过往的失败经验,才发现天灾之外,自己种花的心态有错,看到价格大好就贸然投入,产品却没特色、又没有掌握通路,要价自然只能随市场波动。

  虽然二○○一年桃芝台风重创林晏廷负责的送货路线,让她再度失业,却成为她的转机。这次林晏廷懂得站在卖方的立场,来思考自己创业的未来。

  不做到最好不罢手试种百种红萝卜,精选后请客户再监定

  “那时候我比较笃定了,所以没有彷徨,”顺著这个思维,她更进一步相中西餐厅生菜市场。生菜,虽然占餐厅采购数量的比重不高,要求的规格却很严格,国内少有农人愿意尝试,但林晏廷分析:“量虽然很小,却是西餐必备,进口价格这么贵,一定有我的空间。”

  在旧时的花圃上,重建她的生菜事业,负债将近五百万的林晏廷,深知自己再也没有失败的机会,生菜之路,必须走得更小心翼翼。“我种的,一定是先确定可以卖出去的,一定有西餐师傅要的,”林晏廷解释。因此在投入栽种之前,光是“选种”,她就花整整一年的时间。

  “教科书只是参考值,一定要自己试过,才选为品种。”她把各个品种编上编号,进行实验试种,“找到最棒新品种的窍门,除了研究、还是研究。”

  例如比较红萝卜,林晏廷就种了一百多种胡萝卜,不但要挑选出适合台湾种植的品种,也研究出该品种最适当的生长天数、大小、嫩度等元素,每个品种用三十根试验,一条条照食谱煮来试吃,以找出差异,她也因此成为比厨师还专业的红萝卜达人。

  当她从上百个品种中选出表现最佳的品种,还不算大功告成,林晏廷还拿著前三名,送到餐厅请厨师评比。“念书告诉你菜怎么种,但是没告诉你师傅要什么,”林晏廷极为谨慎,“五个(师傅)里面有三个说要,才表示这个市场OK。”

  找到市场接受的产品,林晏廷依然如履薄冰,“生菜价格不便宜,所以要做到人家不能嫌,不让对方挑剔!”因此,送到厨师手上的生菜,一定是挑去枯枝、黄叶,甚至包装过的。她甚至要求:“产品送出之后的样子,要和食谱做出来的一样,才能保证不被嫌。”

  不让客户有挑剔空间她的菜让师傅做出与食谱相同的色泽

  例如莴苣品种之一──绿卷须,起初林晏廷所种出的偏绿,与她在食谱上看到的成品颜色不符。“你看我那时种的颜色比较绿,主厨用进口的,比较白(如筊白笋的颜色)。”至今这本杂志还摆放在她的书柜中,她翻出图片和自己拍摄的照片做对比。

  为了让绿卷须和食谱上的成品一样白,林晏廷窝在田里,日夜苦思对策、进行实验。起初她在各植株上都覆盖黑网,“结果不是臭灰搭(植株因碰到网子而枯黄、腐烂),要不然就烂掉(因覆盖黑网的时间太久)。”她还从绑头发上联想,把卷须当成马尾般竖起,以控制阳光照射量,结果当然失败。经过三个月,牺牲无数批试验品后,终于被她找出独门的诀窍,林晏廷下山去找发表食谱的主厨,成功让她的绿卷须取代进口货。像这样,林晏廷的生菜在大量栽种前,就已经抓住稳定的基本盘,“(菜)从来没有卖不掉的,都是我不够卖,被那些采购追杀,”她打趣著说。随著供不应求的生菜一批批送到厨房,如今年收入高达五百万,一扫当年负债的窘境。

  本土生菜挑战国外品种,是一场高规格的竞争,“我要做到最好,才不会被取代。”对曾经一无所有的林晏廷而言,这是她在绝处中能抓住的求生机会。

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