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汪静波:拿万名富豪当摇钱树的女人

生意场 2009-07-10 04:00:53 来源:生意场

  (生意场讯)一头凌乱的短发,两边夹在耳朵里,脸上化了一点淡妆,穿着一件再普通不过的黑色衬衣,整个形象就是大街上逛街买菜的阿姨。然而这个看似极为普通的女人却一点也不普通,至少有一点不普通,她手里掌管着一万富豪的钱袋子。

  7月下旬,窗外骄阳似火,在上海诺亚财富管理中心(下称“诺亚财富”)的大会客室内也是一番热火朝天的景象:这里被有序地划分成了若干个相同的组,每个组配备一张桌子,一两把椅子,一块写字板,几位理财师正在板上画出客户个人的资产配比情况,通过与客户交流,告诉他们如何才能最优化地管理自己的资产。

  诺亚财富的员工告诉记者,类似这样一对一的交流每天都有很多。

  2005年已过而立之年的汪静波创立诺亚财富时,中国还没有人提出要为“投资资产在300万以上的客户”提供第三方的个人理财服务的概念。而今年诺亚财富将有望拥有1万名的这类私人客户,公司今年目标是通过配置后的客户资产达80亿元,分公司的规模从现在的15家扩充到20家。

  被忽略的那部分群体

  在汪静波看来,高端的客户群正是被整个国内个人理财市场忽略的那部分群体。

  目前,在以美国和澳大利亚为代表的发达国家中,已拥有大量独立的金融顾问。区别于传统的银行、保险等大型金融经营机构的是,这些独立的第三方理财机构不隶属于任何金融集团,完全靠客户需求进行理财规划和建议,基于中立立场。这样的模式正是汪静波最想做的。

  据2007年度《亚太区财富报告》显示,截至去年年底,亚太地区富裕人士的人数增加了8.6%,总人数达到260万。其中,中国内地的富裕人士数量排在第二位,达34.5万人,增长了7.8%。他们拥有的财富总值达l.7万亿美元,财富总值同比增加8.8%。

  富人总渴望更加富有,汪静波抓住的就是这一点。诺亚财富的模式获得了风投的认可。2007年10月,红杉资本首期向诺亚财富注资500万美元,占据20%的股权比例。

  特殊的中介

  2000年,四川大学毕业生汪静波在知名证券公司负责资产管理和机构理财,之后加入了基金公司,主持发行了中国第一只伞形基金。

  汪静波在对基金公司的管理中发现,基金的销售都要靠类似保险公司这样的大型机构客户。但在国外,个人才是基金的主要客户群体。同时,她明显感觉到中国高端的私人客户大多享受到的只是和大多数人一样的普通金融服务,市场显然忽略了这部分人。

  汪静波说,对于资产在300万以上的个人客户,他们在投资理财需求方面必然是个性化的,但当时国内的金融产品非常单一,而且雷同,设置的门槛存在一定的不合理性。

  汪静波感觉自己的机会来了。于是2003年,她创办了湘财证券私人金融总部,这也是中国证券类公司中的第一个私人金融总部。2年后,湘财证券面临重组,之前跟着汪静波一起工作的10多人的团队独立出来,成立了诺亚财富。

  公司在成立之初,并没有迅速得到市场的认可。“我们当时很辛苦,由于规模小,注册才几百万元,办公家具用的都是二手货,”汪静波说,“由于我们没有品牌,在寻找客户的过程中,我们通过开说明会、与各行业商会合作的形式慢慢地积累客户。这个过程中逐渐得到一些银行的支持,配合他们筛选理财产品。”

  目前,诺亚财富主业中有一块是服务于金融机构,通过与银行的总行、保险公司、基金公司合作,筛选、设计理财产品。对于核心的个人客户,主要通过了解理财目标、过去的投资经历、承担风险的能力,然后为他们量身定制理财解决方案及个性化的资产配置建议,并配备后期的跟踪、管理、监督。此外,诺亚财富与100家机构达成合作协议,为一些海外上市公司做现金管理。

  金融产品超市

  “我们的模式就像是开办了一家金融产品超市,金融产品的供应商通过超市发布他们的产品,我们将几万种金融产品摆放在不同的货架上。如果有客户来逛这个超市的时候,我们会带他们去看产品,帮他们分析哪些是适合他们的。”在解释公司的运营模式时,汪静波做了上述的比喻,“所有上货架的产品供应商都会支付一定费用,但每家的量都不大,现在我们对客户不收取任何费用。只对金融机构收费。”

  另据知情人士透露,诺亚财富前不久帮红杉募集近10亿元人民币基金时收取的募集费用就接近1000万元。可见这个“超市”的“渠道费”非常可观。

  据悉,目前诺亚财富在全国拥有300多位员工,仅理财师就占据了200多位。记者算了一笔账,按照今年服务1万名私人客户的指标,平均每位理财师需要服务50个人。但在汪静波看来,50个人还太少。“花旗银行一般都是1个理财师服务300个人,而私人银行起码也在150个人以上。”她说。

  为此,对于理财师的培训以及研究人员的训练成了诺亚财富每天工作日程的主要内容。

  另外,在成熟的理财市场,客户能接受的观点是风险。而在中国内地的理财市场,客户往往会问的是收益率能有多高,什么时候能翻倍。面对众多的个人投资者,显然要付出比机构投资者更多的沟通成本。

  “我们定位于做中国的理财‘管家’,不是帮你找到种子,让你一夜暴富,而是在有种子之后帮你播种和管理,控制风险是放在第一位的。”汪静波强调。

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