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张剑炜:一位外企高管的中国式生存

生意场 2009-06-25 17:01:06 来源:南方周末

(生意场讯)

  没有广泛的政商人脉,没有“背景”雄厚的销售团队,庞巴迪靠什么在中国铁路机车采购领域屡战屡胜呢?

  张剑炜在北京的别墅里种了很多花,其中有不少是朋友送的,看着它们逐渐长大,张剑炜感慨万千。“在你失败的时候,想成功并不难,在你到达一定高度的时候,再往高处就很难了,花也是一样。”张剑炜对南方周末记者说。

  作为全球著名轨道交通设备和飞机制造商——加拿大庞巴迪公司中国区总裁和首席代表,张剑炜“没有晚上,没有周末,没有节假日”。

  十年来,庞巴迪在中国的“战绩”显著——120列高速动车组车辆、380辆铁路高档客车、225辆青藏高原列车、500台电力机车、武广线高速铁路信号系统、北京机场无人驾驶捷运系统、北京机场快轨电动列车、广州珠江新城无人驾驶捷运系统。

  为了拉动内需,国务院批复的铁路投资额已经达到两万亿元,其中在建项目的投资规模超过1.2万亿元。

  这又是张剑炜大显身手的好机会,但他心里很清楚,在中国铁路建设这个跨国轨道交通巨头们的狩猎场上,竞争将会进入白热化。

  更让他烦心的是,庞巴迪另一大业务——宇航,多年来却在中国痛苦耕耘。庞巴迪曾因拒绝和中国航空工业合作,丧失了在中国发展的先机。张剑炜自2005年开始负责这块业务后,庞巴迪开始参与多个中国飞机项目的研发。

  但经济危机来了,张剑炜的日子也跟着难过起来。中国航空业正在削减飞机购买计划。宇航业务在张剑炜手上好不容易“从零下30度到了零上5度”,现在很可能使这几年的努力化为泡影。

  中国式生存

  在很多人眼中,跟中国铁道业与航空业打交道,拿的是动辄以亿元计量的政府订单,必然会遭遇很多潜规则,里面也肯定有不少灰色交易。

  但庞巴迪在中国做政府关系,全靠张剑炜两条腿去跑,一张嘴去游说,更靠他的真诚和执著。他拿订单不使用中间人,也没有一个有“背景”的销售团队,用张的话说,这样“节省了费用”。

  作为一个依赖政府订单的跨国公司中国区掌门人,往往需要强大的个人背景。被波音公司兼并的前美国麦道公司负责大中华区市场拓展的全球副总裁张镇中,就是国民党某高级将领之子。

  但张剑炜的身世并不显赫,父亲是大学教授。张剑炜当过的最大的官是上世纪70年代在山东下乡时的公社团委书记。1978年恢复高考后,这个在公社“干活最多、最能吃苦”的共产党干部考入天津大学内燃机专业,并伴随“全国三好学生”称号留校任教。后来,出国到加拿大攻读工商管理硕士(MBA)和博士,然后进入庞巴迪。

  曾经的“干部”经历,让他深谙中国国情,与很多经理人的洋派风格不同,他在商务礼仪上具有明显的中国风格,去拜见用户,他一定会提前到达见面地点,与人握手他一般用双手,送客人他会一直送到大街上,起码送到办公室外面。他的电话非常忙,但很少让秘书接。哪怕一个素不相识的人打电话,他也常常耐心回复,以至于他有时花不少时间耐心回答“骗子”的冒名电话。

  张剑炜自己从来不单独喝酒,但社交宴会上从来不惜量,用他的话说,这表示对人的诚意,当然也是在中国做生意的需要。

  有时候他也很强硬,对不合理的事决不姑息,但决不失礼。人们对他的评价是:不易让步,但让人感到舒服。

  在跨国公司,往往由于组织结构的垂直化和多元化,决策机制很慢。张剑炜做事既灵活又果断,对于中方在技术转让上的苛刻要求,他会以“大不了我们不要这笔订单”等强势表态,来增加自己的谈判筹码。“在中国做生意,君子协定有时比法律和合同条文更有效率,我不善于也不喜欢跟律师打交道,对法律条款抠来抠去的,其实没什么意思。”张剑炜说。

  庞巴迪虽是500强企业之一,但由于中加关系多年来一直以礼相待,相对于其竞争对手如巴西航空工业公司而言,张剑炜缺少加拿大外交部的支持。

  张剑炜坦言他常常为此而感到苦恼,“有的时候,我会跟客户很坦白地讲我的压力和苦恼。不是让人家可怜我,是让人家理解我们的诚心诚意。”

 

  庞巴迪的核武器

  在庞巴迪的网站上,公司以“不断快速升迁”来描述张剑炜的职业生涯。

  1995年他进入庞巴迪,一年后由经理提拔为总监,2年后就被擢升为运输集团的全球副总裁。1999年,被庞巴迪派往中国单枪匹马开发铁路轨道交通设备制造业务。2005年,他开始同时负责庞巴迪宇航和运输两大集团在中国的全部业务,被任命为庞巴迪公司中国总裁。

  火箭般的上升速度让一位外国同事很是不爽,“我在庞巴迪干了17年才做经理,你一个中国人一来就是经理。”张剑炜的回答不卑不亢:“所以我需要你的帮助。”

  在机场候机时,这位同事让张给他买咖啡,跑前跑后,张自己掏腰包,竟不知道按照公司规定,他们是平级,应该各花各的。三个月后,张剑炜又和同一个人去青岛出差,同事感慨万千:“现在公司应该提拔你为总监,两年后应该提拔你为副总裁,不然就是种族歧视。”

  像其他跨国公司一样,庞巴迪在全球具有总裁和副总裁称号的有两百多人。在公司的权力系统里,张剑炜是这两百多人之一,但却大权在握,有人说他手眼通天,因为他总能跟总部一把手直接沟通。

  张剑炜也曾遭遇职业危机。有一次,庞巴迪在中国的一笔大订单在签约仪式的横幅都已经准备好了的情况下,于最后关头丢失,为此张剑炜本人差点被迫辞职。“谈判的时候,往往需要凌晨三点把老板吵醒,要求授权,但很多经理人会对半夜叨扰老板有所顾忌,如果我也那样,订单肯定就没了。”张剑炜说。

  庞巴迪的竞争对手把他称为庞巴迪的核武器,但也有外国同事质疑他对公司的忠诚,认为他是庞巴迪的“右派”分子。

  有一次开会讨论销售给中国的产品如何定价,张剑炜主张降价,一些外国同事说张剑炜是中国人,站在中国的立场上,没有一心为庞巴迪工作。而张剑炜刚被派到中国时,有的中国人则说他是假洋鬼子。“我虽拿着外国护照,但是我决不亚于你爱国。我也给国外的同事讲,我是中国人,但是我对庞巴迪比你忠诚多了。”张剑炜回应说。

  在很多跨国公司,最高领导往往由于一个国家首席代表的“报喜不报忧”而做出错误的决策。在接管宇航业务之前,张剑炜就意识到公司策略需要转变,但无力改变。“不是你的管辖范围,你硬是插手,别人会觉得你在争权夺利。这种弊病,在跨国公司也不鲜见。”张剑炜说。

  对职业经理人来说,好的“政绩”是他们跳槽的敲门砖,他们往往会放弃在短时间内无法给自己带来政绩的好项目,追求一些能够立刻见效的项目。如今庞巴迪在中国拿到的很多项目,是张剑炜在几年前开发积累的。今天他努力开发积累的一些潜在项目,也很可能要在他离开中国后才能够敲定。

  张剑炜很不喜欢别人称他为“职业经理人”,因为职业经理人常常跳槽。而他在庞巴迪一呆就是14年,看来他要继续吊在庞巴迪这棵树上了。

  老派经理人

  财经记者圈里有句笑话,说的是采访跨国公司高管,往往是空对空的无聊采访,是西装革履的记者,被西装革履的采访对象忽悠。

  张剑炜也接受过这样的培训:庞巴迪总部找来各大国际媒体的记者,带着全套设备来到张剑炜的办公室,对张剑炜进行模拟采访现场的培训。先是进行理论培训,然后是向张剑炜传授如何应付记者的技巧。

  但在不涉及到商业机密的情况下,张剑炜总会给记者提供尽可能多的信息。

  他很少接受记者采访,但是他能保证跟每个采访过他的记者建立起信任甚至是好朋友的关系。你甚至可以一边和他一起抽烟,一边谈天说笑。

  他的生活很简单,很少参加社交聚会,衣服不少都是在百货商店里买的。遇到请别人吃饭,他就点最贵的,表示对人尊重。但要是自己单独用餐,他就点上一碗面条或一盘饺子了事。“将军红锡包,连掏也别掏”,抽烟的人都知道山东的将军和红锡包两个廉价的香烟品牌。“有人跟我说,剑炜,你这个级别抽这个烟拿不出手。”张剑炜一边笑一边指指自己的口袋,“所以我口袋装两种烟,中华或者加拿大的烟给别人抽,自己抽红锡包和将军。”

  在很多人眼里,外企人员尤其是跨国公司的中国高管,是很潇洒的空中飞人。不过,张剑炜是个典型的工作狂(以前甚至背着打印机和传真机出差),早上六点半起床,不吃早点,靠烟和咖啡提神干活,从上午9点到下午2点,是他集中处理中国事务的时间。由于庞巴迪运输集团的总部在德国,下午2点到晚上11点,是他的欧洲时间,而晚上到第二天一大早,则是他的北美时间,因为庞巴迪公司总部和宇航集团总部都在加拿大蒙特利尔。

  4月29日,接受本报记者采访当天,张剑炜接到三家公司的邀请函,其中一家公司的总裁兼CEO亲自问他“是要加拿大元还是要欧元”。还有一家拿着一份五年合同和三倍于庞巴迪工资的承诺找到他,他依然拒绝了。

  问他是否和庞巴迪签订了合同不能离职。他摇摇头说:“别人很难理解我为什么不离开,我干脆就跟他们说,我是个神经病。”他抽了口烟,想了想,又补充了一条有点让人发笑的理由,“还是因为是传统的教育,忠诚观念强。”

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