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方玉友:操盘珀莱雅

生意场 2009-06-25 11:00:51 来源:生意场

 素有“东方犹太人”之称的温州商人,有敢于生活,善于生活,洒脱,顽强,从不失望的特点。方玉友就是其中的代表之一,他不仅胆大心细,而且专注认真,从1995年白手起家跨入化妆品行业到如今将珀莱雅品牌在专卖店渠道运作到极致,方玉友带着他从温州县城出来的温州“兄弟”,走南闯北,将“珀莱雅”打造成专卖店渠道的知名品牌。如今,珀莱雅化妆品得到了发展迅速,专卖店渠道进一步拓宽,“温州模式”的民营经济也再次成为了关注的焦点。

  方玉友的漫漫创业路

  1995年,受到亲戚在义乌燎原日化经营“兰贵人”品牌生意红火的启发,对化妆品几乎一无所知的方玉友踏入日化界,拿着70多万的资金开始在河北做起化妆品生意。1996年,方玉友历经周折拿到了丁家宜河北省代理权,但一年下来净亏十多万。乐观向上的方玉友没有气馁,经过多方的谈判,经过亲戚间、义乌燎原的共同融资买断艾丽碧丝河北代理权,并由河北及义乌燎原共同销售。局面出现了转机,艾丽碧丝的每一批货方玉友均能赚到15万元,几批货之后艾丽碧丝让他赚到了第一桶金。接着,方玉友通过多次的努力又拿下小护士的代理权后,依靠着艾丽碧丝、丁家宜品牌建立的销售网络,加上稳步开拓商场、超市、专卖店渠道,燎原日化渐入佳境。方玉友在小护士最旺销的时候,在每次购进小护士产品之后,首先在外包装上全部贴上“河北燎原日化”的标签,然后再发往各个分销商和网点,此举让“燎原日化”在河北省几乎一夜成名。

  此外,在获得羽西品牌的代理权的过程中,方玉友接受了许多苛刻条件,以高出平均代理价五个点的条件为羽西公司让步,终于功夫不负有心人,首先燎原日化在石家庄将羽西的销量提高了50%,随后羽西公司也将廊坊、秦皇岛、邢台、沧州等绝大多数城市的代理权交给燎原日化,羽西品牌河北省连续四年全国销售第一。

  丁家宜、小护士、羽西、露华浓、艾丽碧丝……与品牌商、经销商和零售商打了十多年交道给方玉友一笔宝贵的财富,如今成为杭州珀莱雅化妆品公司总经理的方玉友正式走上品牌运营之路,同时也在开发基于新销售渠道的多个化妆品牌。而此时,方玉友已经带出了不少温州乡亲在做化妆品。

  带领乡亲做出“珀莱雅” 

  有人说,“温州模式”的最可贵之点在于,温州人有很强的致富欲望和创业精神。为了追求财富,追求更富裕的生活,他们不辞艰辛,善于学习,敢于冒险,勇于进取,无论到那里都能扎根,生存,发展。方玉友就是怀揣着这样的理念带着乡亲们共同创造财富:“这一路走来,可能就是因为温州人特有的精神和自己的性格原因。”

  2003年,方玉友计划筹备品牌运作之事被在温州乐清的亲朋好友得知后,纷纷前来要求加入。“很多人看到我做河北化妆品成功了,也知道我的为人处世,所以很多人都要出来创业。”方玉友说,当时大多数人从未做过化妆品,就怀揣着几万元钱前来找他,这种执着叫人感动。前些年做化妆品很辛苦,做品牌更不容易,经过一段时间的培训和规划,方玉友的“兄弟姐妹”凭着勇敢、诚恳、肯吃苦,投入到化妆品行业中,如今在各地创业的大多数人都小有成,不能不说是一个奇迹。

  2008年五月份举办的中国美容博览会上,珀莱雅召开“品牌制胜 赢在中国”珀莱雅品牌战略,会议现场聚集了众多经销商和代理商,场面异常火爆。虽然来自全国各地,但不少人都操着一口温州口音,煞是热闹,话语间的“称兄道弟”和现场的高涨氛围,透露出了珀莱雅“众人拾柴火焰高”的成功秘诀。

  福建跳蚤屋林子渲就是其中之一,这个最早做珀莱雅品牌的温州人,与珀莱雅的合作有五年多之久。谈到做化妆品,他说产品质量是关键,企业老板的思路更重要。“方总给我印象最深刻的是胆大心细,思路超前,做事认真,而且专注这一领域。”林子渲说,很多做化妆品专卖店的店主都是方总当年一个地方带出来的家乡人,遍及全国各地,有些都发家致富了。珀莱雅的成功离不开温州“兄弟”的共同创业,珀莱雅实现了方玉友开创品牌的理想,也圆了很多人拥有财富的梦想。

  注重经销团队的建设和专卖店终端服务,又是珀莱雅的一大秘诀,奥运期间,喜欢运动的方玉友带着400多位珀莱雅品牌客户实现到北京看奥运会的梦想,在鸟巢留下了他们的身影;11月邀请全国代理商考察厦门商朝和日化精品店的销售网络,学习借鉴当地化妆品店的成功之处。

  谈到做事风格,方玉友用“狠”、“稳”、“准”、“面对”、“坚持”来形容:狠,敢做敢投入;稳,创业做事时确保万无一失;准,准确判断,看准就投;面对,在遇到困难时,坦然面对,并予以解决;坚持,即使疲倦,也要学会咬紧牙关。“温商表面看上去投资很大手笔,但实质上在幕后做好了很多工作,包括细节诸多方面,确保万物一失才出手。一个企业领导人有远见才能做到规模化,长期发展。” 

  “珀莱雅”的品牌运作之路

  2007年,珀莱雅超额完成既定市场目标,当时方玉友说:“目前珀莱雅已经顺利完成了一次创业,接下来的工作就是整合现有资源、调整策略,迎接更激烈的竞争环境。”

  2008年伊始,珀莱雅正式确立“二次创业,走品牌化经营之路”的全新战略定位,公司投入巨资推进品牌化运营,不仅强力进驻全国各地的商场和超市,还投入2000万元打造一流终端形象,采取以拳头产品主打,全面替换专卖店原有形象专柜;邀请台湾女星“美容大王”大S代言,其广告在CCTV、湖南卫视和《瑞丽》等知名媒体高频次投放……依靠细致入微的营销活动策划和强大执行力度,珀莱雅不仅专卖店零售终端销售额大幅提升,而且珀莱雅日化精品店的旗舰地位也得到进一步巩固。截止2008年底,珀莱雅在“二次创业”第一年就完成了销售量翻一番的目标。

  如今,拥有着全新产品的形象代言,创新的市场细分,全新的品牌策略和差异化营销,珀莱雅的蓝海战略在中国大地上打出了“共赢中国”,开拓出新市场的蓝图,而方玉友率队的“温州团”也正合力驶向“品牌制胜”,日化业领航者的彼岸。

  方玉友经典语录:

  1、之所以喜欢体育,并不只是因为喜欢哪个运动员跑得最快,哪个运动员跳得最高,哪个运动员力气最大,而是从各式各样比赛中体现出来的令人神往的奥林匹克精神。 

  2、有机遇,不惜代价也要实现可能。

  3、做百年企业就要与时俱进、应时应变。目前珀莱雅已经顺利完成了“一次创业”,接下去的工作就是整合现有资源、调整策略,迎接更激烈的竞争环境。

  4、化妆品行业发展至今,市场对专营店的素质要求也越来越高,经营压力也越来越大,有的专营店已经进入成熟期、有的才进入发展期,各家店所处的发展阶段参差不齐,但总体发展势头很好,大盘整体在往上走。

  5、2009年是珀莱雅公司‘二次创业’的第二年,同时也是战略规划中的腾飞之年,品牌的影响力和盈利能力将迎来新一轮高速增长。 

  人物简介:

  方玉友,杭州珀莱雅化妆品有限公司 总经理 

  1969年出生,杭州珀莱雅化妆品有限公司总经理、石家庄燎原日化公司董事长、石家庄浙南商会副会长、乐清市人大代表。

  1996年,他白手起家跨入化妆品行业。凭着执着的个性及踏实肯干的作风,在多次摸索中迅速积累了丰富的化妆品营销经验,先后成为了丁家宜、艾丽碧丝、小护士、羽西、露华浓……的河北代理商。1998年,他正式成立了石家庄燎原化妆品有限公司。1999年底,石家庄燎原化妆品有限公司已经拥有1800家商场、超市、专卖店等营销网络,成为河北省规模最大、实力最强的化妆品销售公司。2003年,他加盟了杭州珀莱雅化妆品有限公司,全面负责公司工作,并正式走上了品牌运营之路。

(生意场讯)

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