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“铁娘子”董明珠:永远都不会输

生意场 2009-06-15 15:10:59 来源:生意场

  跟着董明珠,永远不会输

  在复杂的商海中,董明珠一直性格直率,没有掩饰。她不是处事圆滑、不择手段向上爬的那一类职场高手,在感情上特别的爱恨分明。觉得你是我所喜欢的人,我会对你掏心掏肺,但是一旦看到不喜欢的人就会拒之门外,不会去逢场作戏。她从一个普通业务员迅速成为格力女掌门的传奇对她自己来说“很简单”:做人做事讲诚信,不仅对客户、对消费者,而且对公司和员工,每做一件事都会考虑到别人的利益。“我想我们每个人都在岗位上忘我工作,认真去为一种民族的精神努力,国家就会富强。”

  董明珠做业务员的时候不是考虑自己得多少,更多的是考虑要保护企业的利益,不拿企业的利益去跟商家做交易。在无数次物质诱惑面前,她想的是要感谢格力给了自己一个好的平台,自己应该为企业考虑得更多一点,才能对得起公司对自己的信任。2003年,一家民营企业老板以年薪5000万元来挖董明珠,被她一口回绝。

  本着这种信念,董明珠一直严于律己,对员工的工作也严格要求,她对格力管理的严谨给许多到过格力参观的人都留下了深刻的印象。她对于一些员工在办公室里打打闹闹,吃零食的行为很是不满,担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。因为“如果这个时候一个客户走进来,看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的女人,他会对这个企业有信心吗?会放心把几百万上千万的货款交给我们吗?”但是,她更喜欢用真诚去打动别人。

  董明珠说话语速适中,中气十足,习惯于讲话时盯着对方的眼睛,胆怯的下属会因此感到不自在,但她并不缺乏温柔的一面。在公开场合董明珠总是衣着得体,脸带笑容,对普通员工的工作环境和生活环境也非常关注。如果格力的员工生病,董明珠会立刻要求工会组织探望,或是帮助寻医问药,无论在物质上还是精神上都给予帮助。有一次格力市场部长生病住院,董明珠特地从外地打电话回来,让秘书买一束鲜花替她去看望,回来后又悄悄买来一些营养品放在他的办公桌上。员工有什么事需要帮助,在不违背原则的前提下她会私下帮助,虽然表面上并不说什么。

  类似的事情也包括对经销商的严格要求,她一再申明:经销商有困难我可以帮助,但是你必须要遵守规矩,不守规矩要处罚,甚至于开除出格力的经销网。言出必行,不论是格力员工还是有实力的经销商很快都体会到了这个女人的原则不可动摇,有了“董姐不好说话”的传言。传言一出,很多即将与她见面的人都会不由自主地紧张一番。

  但是,这个公认的营销高手又总是受到经销商的欢迎,哪怕她一再坚定地提出苛刻的要求。原因就在于她同样坚定地去关注、爱护别人,帮助别人渡过难关,最后所有的朋友与合作伙伴都会去努力分担她的困难。她认为营销的根本就在

  在董明珠初出道的时候,安徽芜湖的一家大型商场曾和格力合作过,结果反而是格力拖欠他们的款。董明珠获悉之后立即与珠海总部联系,归还了对方的款项。结果当年这家商场销售了100多万元的格力产品,创造了当时的一个奇迹。

  董明珠不是交际家,不是那种与商业伙伴在酒桌上推杯换盏的人。她明文规定,格力的市场人员不能和经销商一起吃饭,如果实在要吃必须AA制,以防员工被腐蚀。格力也很少请客,如今格力已经是4万人的企业,年销售额二百多亿,招待费仅为300万元。董明珠很少在外吃饭,请别人吃饭时也一定会仔细核对账单,而且还会打包,以免增加公司成本。客人经常会说这么大的老板在乎那一点钱吗?董明珠的回答是,积少成多。她出差总是一个人,住很一般的房间,以此为公司节省费用。这就是董明珠的性格,已经跟格力融为一体。

  董明珠是一个富于激情、同时又信念单纯、内心坚定的人。很多人和各种各样的媒体报道对她的描述,总是一种外表严厉、目光锐利、说一不二的形象,如同一朵从外形到芬芳都棱角分明的玫瑰。她在艰难创业、成就事业的旅途中,在面对激烈的市场竞争的打击中,永不放弃,永不言败,不仅敢想敢做,而且永不动摇,在巨大的压力和阻力下都能保持冷静和从容,任何现实似乎都不能阻碍她。究其原因,没有激情是难以想象的。

  这个充满激情的女人满怀把格力做成“世界名牌”的愿望,而且经常把这种美好的愿望与员工分享,鼓舞他们一起向着这个宏伟目标而努力。说起格力的发展,她会双目如炬,“我的爱好就是谈空调,你跟我谈空调我就有精神,谈其他的东西我就没什么话可说。我最开心的时候就是谈格力空调。”在常年的奋斗过程中,她没有想过结果,只是注重于把现有的过程做好,这是最重要的。

  在性格上,她一直就很倔强,不服输。作为女性来讲,这样的一种精神是支撑自己成就事业必不可少的条件,内心的坚定足以激励自己去战胜一切困难。小时候参加夏令营,因为不会游泳差点被淹死,这不仅没有使她害怕游泳,反倒激发了她的斗志,她第二天就去学游泳。长大后,她在职业生涯中始终迎难而上,永不服输:1990年初入格力,凭借坚毅和难缠连续40天追讨公司债款;1996年空调大战坚决不降价,她带领23名营销人员迎战春兰、华宝等对手上千人的营销队伍,最终完胜;2004年宁为玉碎不为瓦全,格力空调全线退出国美卖场。

  董明珠的坚强是在骨子里的,她敢于直面自己的弱点并战胜它。在她看来,格力必须不受国美等连锁巨头的要挟,才能自主地掌控市场。对于自己的渠道不足,她用股权和利益来捆绑经销商,团结各省的优质经销商组建销售公司,让后者成为格力开拓各地市场的主力军。提及格力与国美之间的“不愉快”,她的反应是:“这不能说是不愉快的事情。你不讲仁义,我不跟你合作,那更应该说是一件愉快的事情,怎么能称之为不愉快呢?”

  在市场经济条件下,市场营销的成败关系着企业的生死存亡。一般来说一家企业的营销做得好,这个企业就发展得快。董明珠的成功来源于市场,来源于她的勤奋。在她做业务员的时候,一有空就与商场里卖空调的营业员们一起卖空调,教她们怎样向顾客介绍和推销公司的产品。结果不但赢得了营业员的信任,及时了解了市场一线的动态,也带动了产品的销售。据说,她能闭上眼睛,通过气流和声音来判断不同品牌的空调。

  成为格力总裁以后,每年她要花一半以上时间走访市场和面见各地经销商,而不迷信麦肯锡等知名咨询公司的建议,以此来保持对市场的直觉,这种直觉让她在复杂的市场决策过程中做到游刃有余,她对行业的前瞻把握和坚定的自信在员工和经销商中拥有崇高的威信。出差之余,她剩下的时间大都是在办公室度过的,对数以百计的文件仔细批阅,签署具体意见,把握企业的整体脉搏。她一直强调企业对社会和消费者肩负的责任,并身体力行地去为社会的和谐和进步出力。

  跟着董明珠,永远不会输。如果我们都能像她一样去做事和努力,相信我们也能成功。

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